22 de abril de 2016 Marcelo Rama

Temos estudado muito sobre gatilhos mentais e resolvemos preparar um matéria especial para você. Já há um tempo estamos fazendo testes de persuação em alguns e-mails, textos em campanhas, peças, banners e identificamos uma grande diferença nos resultados quando utilizamos os gatilhos mentais. Ficou curioso? Então vamos lá!

Você sabe o que são e para que servem os gatilhos mentais?

Os gatilhos mentais nada mais são do que argumentos persuasivos que inconscientemente fazem com que você se decida entre o A, e não o B.
Essa estratégia se baseia, principalmente, no fato já conhecido pela neurociência de que nossas decisões são tomadas, quase que totalmente, influenciadas por nossas emoções e não pela razão, como poderíamos supor.

E sabe por que isso acontece?
Porque todas as nossas decisões são tomadas, primeiro, no inconsciente, e só depois vêm à consciência, normalmente acompanhadas de uma justificativa racional.

Um estudo realizado pela Associação Americana para o Avanço da Ciência (AAAS) mostrou que o ato de escolher pode ser dividido em três partes:

1.     Seu cérebro decide o que você vai fazer;
2.     Essa decisão aparece na sua consciência, o que transmite a sensação de que você está tomando a decisão de forma racional;
3.     Você age de acordo com a decisão tomada.

Pode parecer estranho, mas na realidade existe um número enorme de decisões que nosso cérebro toma e executa sem informar à nossa consciência.
Mas daí surge a pergunta que não quer calar; Quais são os principais gatilhos mentais e como explorá-los para aumentar minhas vendas? Fique tranquilo, nós preparamos uma lista com os gatilhos mentais que consideramos os mais importantes:

autoridade1.     Autoridade: quanto mais você demonstrar o quanto é especialista no assunto, mais venderá. Este é um gatilho bem peculiar, pois ao mesmo tempo que é muito eficaz, também pode ser nocivo se usado para o mal. Para fazer proveito desse gatilho mental, transmita a ideia de que você é uma autoridade em seu nicho. E mais importante que isso: seja uma autoridade! Castelos construídos sobre areia não duram muito tempo.

 

 

 

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2.     Escassez: deixar que o cliente saiba que não há muita disponibilidade do produto o fará comprar. É comum ouvirmos alguém dizer que “precisou perder para dar valor”, especialmente no que diz respeito a relacionamentos afetivos.escassez
Acredite, a mesma lógica funciona para os negócios. As pessoas costumam dar mais valor àquilo que é escasso. Isto porque o inconsciente coletivo costuma associar que, quanto mais difícil for conseguir determinado objeto de desejo, mais raro e valioso ele é. Quanto mais o motivo for real e autêntico, mais esses gatilhos mentais serão eficientes. Um exemplo é falar que o número de vagas será limitada, pois haverá um acompanhamento individual dos alunos.
Esse é um dos gatilhos mais poderosos.

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urgencia3.     Urgência: oferecer prazos curtos de tempo para descontos ou para adquirir o produto com bônus aumenta as vendas. O gatilho mental da Urgência é muito parecido com o da Escassez, mas está ligado ao fator tempo, pois o produto ou serviço têm um prazo limite para serem adquiridos.
É um gatilho muito efetivo porque uma das piores sensações para o ser humano é a impossibilidade de escolher. Como odiamos nos sentir impotentes, agimos o mais rápido possível. Afinal, adquirir um produto e se arrepender é menos pior que viver com a dúvida sobre a diferença que aquilo faria na sua vida.

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4.     Prova social: Este gatilho nada mais é do que ter pessoas falando bem do seu produto/ serviço. Para ativar esse gatilho em seu negócio, use depoimentos de clientes, números de pesquisas de satisfação, quantidade de unidades vendidas e etc. Além disso, dê a mesmaprova social atenção às críticas que recebe. Hoje em dia, antes de adquirir um produto ou serviço, as pessoas procuram pela opinião de terceiros em diversos sites. Não negligencie as reclamações, pelo contrário, faça delas uma oportunidade de se aproximar das pessoas que compraram alguma coisa de você.
Se você for cordial e procurar resolver o problema, certamente o consumidor levará isso em consideração.

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por que5.     Porque: Por mais que nossas decisões sejam tomadas no âmbito do inconsciente, nossa mente sempre procura respostas racionais para justificar nossas ações. Na sua demonstração de vendas ou/e marketing, coloque o motivo de você estar oferecendo algo, isso saciará a mente consciente da pessoa.

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6.     Surpresa: O gatilho mental da surpresa funciona em situações em que recebemos mais do que estávamos esperando. Este gatilho mental é um verdadeiro coelho na cartola, afinal, quem não gosta de ser surpreendido positivamente? É aquele brinde inesperado que surpresavocê recebe quando compra alguma coisa, que faz aumentar a sua satisfação com relação à compra. Sempre que possível, entregue mais do que prometeu ao seu público. Essa entrega vai demonstrar o quanto você é proativo e está disposto a ajudar as pessoas.
Ofereça um brinde ou bônus inesperado, isso certamente aumentará a satisfação do cliente em relação à compra.

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historia7.     História: Contar histórias é a maneira mais antiga que as pessoas têm de se conectar umas com as outras. Sendo assim, uma narrativa bem contada pode envolver o público criando a sensação de “nós” em oposição a “eles” (os vilões, os problemas).
E o que torna as histórias um excelente gatilho mental? Elas mexem com as nossas emoções e ativam partes do cérebro associadas aos nossos sentidos. Assim, quando há identificação com a história contada, a conexão entre você e o leitor é muito mais forte, pois se baseia em emoções. Através dessas narrativas, você pode persuadir seu público de acordo com a sua própria visão sobre os fatos, levando-o a assumir o papel de herói da narrativa e, por fim, assumindo uma postura que o torne protagonista da própria vida.

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Importante : Como citamos algumas vezes durante o texto, estes gatilhos mentais são poderosíssimos, porém devem ser usados com integridade. Se em algum momento uma inverdade for publicada, você pode comprometer a imagem e o posicionamento da sua empresa.

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