Custo de Aquisição de Clientes (CAC): qual a importância para a estratégia de marketing?

18 de setembro de 2017
PUBLICADO EM blog
18 de setembro de 2017 Marcelo Rama

Uma das vantagens de utilizar o marketing digital é a possibilidade de medir praticamente tudo. Isso possibilita identificar não só o que funciona, mas os motivos pelos quais cada resultado é gerado. Dentre as diversas métricas existentes, uma é essencial para o acompanhamento do desempenho do negócio, o CAC.

O CAC ou Custo de Aquisição de Clientes, é a métrica que indica o desempenho financeiro do negócio, avaliando se os investimentos feitos pelas áreas de vendas e marketing estão gerando lucros reais para a empresa.

Devido à importância desse cálculo, levantamos as principais informações sobre o CAC e como usá-lo na sua empresa. Continue lendo para conferir.​

O que é CAC?

O CAC é uma sigla do inglês, que significa Customer Acquisition Cost. Traduzindo para o português de forma literal, significa Custo de Aquisição de Clientes, ou seja, o quanto a empresa gasta para conquistar um novo consumidor.

Para definir o CAC é necessário ter clareza nas informações do negócio, desde quantidade de visitas em suas páginas online, até a efetivação da compra e manutenção de clientes em caso de vendas recorrentes. Além disso, é fundamental conhecer os custos envolvidos em cada ação da empresa.

Como fazer o cálculo do Custo de Aquisição de Cliente?

Para calcular o CAC da empresa você deve dividir a soma de todos os investimentos realizados para conquistar clientes num determinado de tempo, pelo total de clientes ganhos no mesmo período.

De forma simples, se durante um mês sua empresa gastou R$10.000,00 em ações de marketing para conquistar novos clientes e a área de Vendas conquistou 10 clientes, o seu CAC será de R$1.000,00.

A fórmula é a seguinte:

CAC = (Soma de todos investimentos realizados) / (Número de clientes conquistados.)

O cálculo é simples, porém, para se ter o número correto que vai realmente direcionar os esforços da empresa, é necessário ter primeiramente um controle exato de todas as ações relacionadas à aquisição de clientes.

Itens considerados na métrica

Nessa soma, o correto é considerar somente os gastos relacionados à atração de novos consumidores, normalmente referentes a marketing e vendas. Itens que devem estar na soma:

  • remuneração do time;
  • comissões da equipe de vendas;
  • compra de mídias online e offline;
  • participação ou realização de eventos;
  • assinaturas de softwares e plataformas;
  • aquisição de ferramentas;
  • treinamentos e cursos​.

Itens que não devem ser considerados na métrica

Não devem ser levados em consideração os clientes que foram adquiridos por canais e meios que não receberam investimentos de marketing ou de vendas.

Um exemplo; se um cliente chega de forma espontânea porque conhece um dos funcionários da empresa e não existe uma ação de marketing ou vendas que incentive a indicação de novos consumidores por parte dos colaboradores, essa nova aquisição não deve ser considerada.

O que é considerado um bom CAC?

O CAC pode variar de R$10 a R$1.000, por exemplo, mas como saber se esse custo é adequado?

A má notícia é que não existe um valor ideal para cada segmento de mercado ou tipo de negócio. Entretanto, basta avaliar outras métricas da sua empresa em conjunto com o CAC e você terá a sua resposta.

O primeiro passo é entender qual o tipo de produto ou serviço ofertado, podendo ser compras pontuais ou recorrentes, como o modelo SaaS (Software as Service), que são as aplicações online, vendidas em formato de mensalidade.

Compras Pontuais

No caso de compras pontuais, como uma loja de produtos físicos, o seu CAC deve ser menor que o ticket médio dispendido pelo cliente na loja. Para entender melhor, suponha que o seu consumidor gasta em média R$200,00 em suas compras, mas as ações de marketing e vendas custam R$250,00 por cliente. Isso significa que seu CAC é negativo, gerando prejuízo de R$50,00.

O exemplo mostra se é necessário mudar as ações de atração, indicando se a saúde financeira do negócio está equilibrada.

Compras Recorrentes

No caso de negócios com vendas recorrentes, como na venda de softwares, o CAC deve ser menor que o Lifetime Value (LTV), que indica o gasto médio do cliente enquanto faz a compra recorrente.

Por exemplo; sua empresa vende um software de gestão que custa R$100,00 mensais e os clientes ficam em média 5 meses com a empresa. Nesse caso, o LTV de cada pessoa é R$500,00. Se o CAC for de R$800,00, há um prejuízo de R$300,00 a cada nova aquisição.

Dessa forma, para compreender se o investimento está acontecendo de forma saudável, basta avaliar os gastos da clientela com o seu negócio e, caso a diferença seja positiva, há boa saúde financeira e as ações estão corretas.

Por que eu devo calcular o CAC da minha empresa?

A vantagem inicial de calcular o Custo de Aquisição de Clientes é saber o quanto a empresa gasta para conquistar cada cliente e se esse investimento é saudável para o negócio. Além disso, existem outros benefícios que a empresa pode tirar do CAC.

O primeiro passo é fazer o cálculo e entender se ele está satisfatório segundo as estratégias da empresa. Agora, o CAC serve de base para entender quais os pontos que podem ser otimizados nas ações, para reduzir esse valor.

Além disso, no mercado de startups, por exemplo, é comum em processos de avaliação de investimento no negócio, considerar esse valor, uma vez que indica a viabilidade e rentabilidade do negócio.​

Como melhorar o meu CAC?

O objetivo das ações deve ser reduzir o CAC, otimizando os investimentos e gerando cada vez mais clientes. Algumas ações que podem ser feitas para isso são:​

Invista em Inbound Marketing

Essa estratégia tem sido cada vez mais adotada devido à sua capacidade de gerar resultados previsíveis, escaláveis e sustentáveis. Isso é feito por meio de uma estratégia que fomenta a produção de conteúdo para atrair consumidores de forma orgânica e não somente por mídias pagas.

O Inbound Marketing funciona criando um funil de vendas, trabalhando as postagens e formas de contato com o cliente considerando uma jornada de compra. Dessa forma, os leads que chegam ao fundo do funil estão mais preparados para se tornarem clientes, reduzindo os esforços da equipe de vendas.

Com essa estratégia em andamento, os investimentos são alocados e reduzidos, otimizando também o CAC.

Adote o Marketing de Conteúdo

O marketing de conteúdo é base para a estratégia de Inbound. O indicado é investir na produção de conteúdo relevante para o seu público em todos os momentos da jornada de compra, desde a identificação de um problema até a escolha da solução.

Para isso, um blog corporativo pode ser criado, centralizando o conteúdo rico para potenciais interessados e criando um canal de entrada para novos consumidores. As postagens servem como base de relacionamento com os leads, aumentando as chances de conversão.

Integre as equipes de Marketing e Vendas

Se existe uma jornada para o cliente que começa no marketing e termina em vendas, é essencial que as informações entre essas duas áreas sejam compatíveis. Para isso, faça reunião de alinhamento entre elas e incentive a troca de dados. ​

Analise o CAC de forma segmentada

Para otimizar seus resultados, faça uma avaliação detalhada dos seus investimentos em mídias pagas, segmentando por canal e campanhas de aquisição. Avalie qual o CAC em cada uma das origens de seus consumidores para identificar canais que precisam de melhorias e quais se destacam dos demais.

O Custo de Aquisição de Clientes é uma métrica muito importante para os negócios. Ela não só mostra a saúde do negócio, mas também serve como base para direcionar toda a estratégia da empresa e deve receber a devida atenção.

Agora que você sabe o que é CAC e como usar a métrica de custo de aquisição de cliente para alavancar o seu negócio, assine nossa newsletter e não perca outras novidades como essa!