Entenda tudo sobre o funil de vendas e sua importância para uma estratégia de marketing digital

20 de novembro de 2017
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20 de novembro de 2017 Marcelo Rama

O funil de vendas no marketing digital, chamado também de pipeline, é um modelo estratégico que mostra a jornada de compra dos seus clientes, desde o primeiro contato que ele tem com a empresa até o fechamento da compra.

Por meio dele, a gestão de negócios de uma empresa, inclusive áreas de marketing e vendas, pode acompanhar a jornada do cliente e entender melhor suas motivações e o tipo de questionamento que faz, antes de se decidir pela compra. Quer saber mais a respeito? Leia o post de hoje!

Qual a importância do funil de vendas no marketing digital?

Um cliente não fecha negócio assim que entra em contato com a empresa. Pelo contrário: é preciso desenvolver todo um processo de conquista e uma relação de confiança para que ele se sinta suficientemente seguro para tomar a decisão da compra.

O funil de vendas funciona como uma forma de acompanhamento, fazendo com que a empresa não o abandone em momentos críticos, mas forneça exatamente o que ele precisa para prosseguir até o momento principal, que é a venda.

Ao adotar a estratégia do funil de vendas, a empresa consegue criar ações para converter os visitantes em leads, qualificá-los e transformá-los em clientes. E tudo isso de forma otimizada, trabalhando com os setores de marketing e vendas alinhados.

Como o funil de vendas está estruturado?

Normalmente, o funil possui três fases em sua estrutura: topo, meio e fundo. O topo é onde se inicia o processo, com o primeiro contato das pessoas com seu produto ou serviço. Assim, conforme o funil vai se estreitando, eles vão se transformando em potenciais consumidores, leads, clientes e fiéis compradores.

Cada etapa do funil tem suas características e funções diferentes na jornada de compra do cliente. Para você entender melhor, a seguir vamos detalhar sobre cada uma delas. Acompanhe!

Topo do funil

Falamos anteriormente que o topo do funil é aquele primeiro contato que uma pessoa tem com sua marca. Ou seja, é o estágio inicial e também a parte mais “larga” das vendas. Nele, você recebe um grande número de visitantes, que muitas vezes não formulou por completo seu problema. Para mudar isso, você precisa despertar o interesse desses usuários, educando-os para que se tornem clientes.

Pensando em um funil, você consegue visualizar perfeitamente esse processo: os visitantes chegam pelo topo, e você precisa ajudá-los a passar pelo meio e chegar até o fundo do funil, usando estratégias bem definidas.

Uma excelente estratégia para o topo de funil é a produção de conteúdo útil e interessante para atrair o usuário. Como as pessoas nessa fase mal conhecem sua empresa, a ideia é criar materiais mais gerais, com linguagem simples e de fácil acesso a todos.

Para atrair usuários, você não deve falar da sua empresa, e sim passar informações úteis, que tenham relação com a área de atuação do seu negócio. Por exemplo, se você tem uma empresa de alimentos naturais, posts ou vídeos como “Dicas para uma alimentação mais saudável” podem ser uma boa ideia.

Além disso, é preciso analisar as melhores ferramentas para essa etapa do processo. Mostramos algumas delas abaixo:

Redes sociais

As redes sociais possuem grande audiência e variedade de público: perfeito para quem quer atrair visitantes.

Newsletters

Possibilitam que sejam abordados diversos temas. Nessa fase, devem ser enviadas para toda a base de contatos.

E-books introdutórios

Geram leads, já que os usuários precisam passar seus contatos para baixar o material. É uma boa troca para os dois lados.

Posts de blogs

Podem ser utilizados em todos os estágios do funil de vendas. Neles, você deve você incluir Call-to-Actions, direcionando o usuário para outros materiais ou para interagir com sua empresa, no blog e em suas redes sociais.

Meio do funil

Depois de atrair e despertar o interesse do visitante no topo de funil, é preciso passar pela próxima etapa. Esse é o estágio intermediário, que fica entre a atração e o momento de fechar a compra. Aqui, você também precisa traçar boas estratégias. Caso contrário, as pessoas conquistadas na primeira fase podem desistir antes de concluir a jornada.

Nessa fase, o lead já tem um interesse no seu produto ou serviço, mas não tem tanta certeza se vale a pena adquiri-lo ou não. Para isso você precisa mostrar para ele como sua empresa pode ajudá-lo a resolver os problemas do dia a dia.

Para o meio de funil, o conteúdo deve ser ainda mais informativo, com materiais que apresentem soluções. Como o lead já tem uma certa proximidade com sua empresa, a ideia é levá-lo a decidir testar ou mesmo comprar o produto. Porém, apesar de ter um teor mais “vendedor”, o meio de funil não pode fazer menções exageradas à sua empresa e precisa gerar valor, tudo bem?

Uma opção de material interessante nessa fase são os checklists, que são listas para auxiliar seu lead na realização de alguma tarefa específica. A ideia dessa estratégia é mostrar que ele pode solucionar um problema com organização e planejamento de suas atividades de maneira visual.

Outra alternativa útil — caso sua empresa seja um curso preparatório para concursos, por exemplo — é a elaboração de um plano de estudos, definindo quais serão as leituras e revisões do dia, de maneira a incentivar o estudante a conquistar sua meta.

Fundo do funil

Pronto! Você já conseguiu atrair, despertar o interesse e mostrar como sua solução pode ajudar seu lead. Desse modo, é hora de finalmente passar para o último estágio: o fundo do funil.

Agora, seu lead está mais próximo de se tornar um cliente. Nessa fase, pressupõe-se que ele já está bem qualificado, por isso, vai pesquisar, comparar e avaliar se vale a pena investir no produto ou serviço e qual empresa é a melhor opção para fechar negócio.

Nesse momento você precisa mostrar a ele os diferenciais da sua empresa. Portanto, os materiais nessa fase devem ser conciliados com conteúdos que estimulem as pessoas a enxergarem sua empresa para solucionar o problema.

Sendo assim, os conteúdos devem ter como foco nos produtos e serviços. Entretanto, lembre-se que o marketing digital parte da premissa de nunca parecer incisivo nas vendas. Mantenha o conteúdo educacional e interessante!

Em vista disso, os materiais precisam ser mais diretos do que aqueles que só dão dicas ou solucionam problemas, como nas etapas de topo e meio de funil. Veja algumas opções de conteúdo para o fundo de funil abaixo:

  • funcionamento da sua empresa;
  • depoimentos de consumidores satisfeitos;
  • demonstração/avaliação gratuita de produtos;
  • catálogo de produtos;
  • cupons de descontos, promoções e fretes gratuitos.

Com essas informações, você já pode começar a elaborar o funil de vendas da sua empresa. Lembre-se que esse processo é fundamental para seu negócio se manter competitivo no mercado e alcançar o sucesso! Portanto, trabalhe com todas as etapas do funil para garantir a conquista de novos clientes.

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