Gestão de leads: captura, nutrição e abordagem. Tudo que você precisa saber!

28 de maio de 2018
PUBLICADO EM blog
28 de maio de 2018 Marcelo Rama

Quem está à frente de um negócio sabe a importância de uma boa divulgação da marca. As estratégias devem ser bem planejadas para atrair novos consumidores e fidelizar aqueles que já conhecem a empresa. Nesse sentido, é fundamental saber o que é a gestão de leads e como colocá-la em prática.

Esse gerenciamento permite acompanhar de perto cada potencial cliente, entregando sempre o conteúdo mais adequado, na hora certa e aumentando as chances de conversão em vendas.

Então, para ajudar você nesse desafio, criamos este completo artigo. Mostraremos as etapas da gestão: abordagem, geração, nutrição e, ainda, fechamento da venda. Além disso, listaremos indicadores para acompanhar o desempenho. Confira!

Quais são as etapas da gestão de leads?

A gestão de leads é de suma importância para alcançar bons resultados com um negócio. Tal trabalho permite gerar oportunidades e conduzir os potenciais clientes até a conclusão da compra. Nesse processo, podemos observar os estágios do funil de vendas.

Antes de entrar na base de leads, os contatos são meros desconhecidos para a marca, apenas visitando o site sem deixar seus dados. Aqui, são classificados como IQL, ou Lead Qualified Information.

Eles começam a buscar um número maior de informações, avaliando conteúdos novos e mais profundos. Nesse momento, são utilizadas landing pages (de que falaremos melhor no próximo intertítulo), com a proposta de entregar um material exclusivo na troca dos dados de contato.

Então, aquela pessoa passa de um IQL para um MQL ou Marketing Qualified Lead. À medida que ganham conhecimento, os contatos ficam mais aptos para fechar o pedido e são encaminhados pelo time de marketing ao setor de vendas.

Na equipe de vendas, os leads são trabalhados com a oferta de mais conteúdos até que estejam próximos da decisão de compra, reconhecendo que os produtos ou serviços oferecidos pela empresa são ideais para suas necessidades. Então, quando esse estágio é alcançado, os leads são qualificados como SQL ou Sales Qualified Lead.

O SQL deve receber prioridade máxima, já que se trata de uma oportunidade de venda muito próxima de ser concluída.

Depois da venda, o trabalho continua. Agora, o objetivo da empresa é fazer com que cliente que chegou até aqui se torne um promotor da marca, fidelizado e com compras frequentes.

Como abordar os leads?

Vimos que a primeira fase da gestão de leads é a abordagem. Ela é determinante para o bom andamento de toda a jornada de compra.

Devemos pensar que, para uma pessoa fornecer seus dados de contato e seguir na jornada, é preciso algum estímulo. Para isso, temos como ferramenta as landing pages.

Landing page é uma página focada em converter visitantes em leads. Você cria um ambiente paralelo ao seu site, mantendo o foco da pessoa em fornecer a informação. A ideia é fazer uma troca: os dados de contato por algo do interesse da pessoa.

Então, pense no que pode ser interessante. Tenha muito cuidado com a realização dessa fase, pois, se ela não for feita de maneira cuidadosa, toda sua estratégia de vendas pode ser comprometida!

Como gerar leads?

Você já sabe como abordar os leads, mas, afinal, como gerá-los? Para isso, precisamos pensar nas estratégias de marketing digital.

Anúncios no Google Adwords e nas redes sociais, marketing B2B ou outras técnicas são importantes para alcançar esse objetivo. Você deve atrair pessoas qualificadas para dentro de seu site que realmente possam se interessar pelos produtos ou serviços.

O que é e como fazer nutrição de leads?

Uma vez que você traçou e tomou as estratégias para gerar mais leads com marketing digital, deve começar a nutrição. Esse processo é crucial para a gestão de leads.

A nutrição pode ser feita com uma estratégia de e-mail marketing. Você cria uma rotina de envios de conteúdos direcionados, no intuito de qualificar as pessoas que vão recebê-los e fazer com que elas avancem no funil de vendas.

Lembre-se de que, no topo do funil, estão os IQLs e você deseja conquistar o máximo de MQLs possível, sempre prezando pela qualificação desses leads. Para isso, faça uma boa pesquisa e descubra quais são as informações necessárias para cada estágio. Assim, você pode criar segmentações de pessoas e entregar o conteúdo mais adequado.

Aliás, a segmentação é importante para tratar melhor as oportunidades e aumentar a eficiência das ações, mantendo um acompanhamento de desempenho de cada tratativa.

Como converter leads em vendas?

A gestão de leads compreende abordar, capturar e nutrir. Essas três etapas provocam um grande impacto nos resultados da empresa. Se uma delas não for bem executada, as vendas podem não sair conforme esperado.

Então, para converter leads em vendas, o principal é criar uma boa nutrição aliada a um acompanhamento frequente, seja de marketing, seja de vendas, a depender do estágio no funil.

Se a nutrição for bem feita, entregando conteúdos de qualidade para as pessoas certas e nos momentos mais adequados, todas as dúvidas serão tiradas, fazendo com que os potenciais clientes vejam os ganhos possíveis na aquisição daquela solução.

Como implementar e mensurar resultados?

Agora que já sabe como fazer uma boa gestão de leads, mostraremos alguns indicadores importantes para fazer o acompanhamento de desempenho das estratégias:

ROI

O ROI (Return On Investment) representa o retorno do investimento. Ele leva em consideração os valores gastos para que uma estratégia seja executada, assim como o ganho gerado por ela.

Para calcular, levante todos os gastos para manter a estratégia de vendas: salários dos envolvidos, aquisição de software e estrutura, por exemplo. Então, faça o levantamento de ganho a partir dessas ações. A fórmula de cálculo é a seguinte:

ROI (%) = [ (Retorno do investimento – total investido) / total investido] x 100

ROAS

O ROAS (Return on Advertising Spend) consiste no retorno sobre o investimento publicitário. De forma comparativa, o ROI está direcionado ao lucro de uma estratégia, já o ROAS avalia a receita.

ROAS (%) = (Receita / Investimento) x 100

Taxa de conversão

A taxa de conversão relaciona o fluxo no site com a quantidade de pedidos concluídos ou com relação a outra ação. Por exemplo, se você quer saber a taxa de conversão de uma landing page, basta conhecer o número de visitantes e quantos leads foram gerados.

Para calcular, utilize a fórmula:

Taxa de conversão (%) = (Quantidade de pedidos / Visitas no site) x 100

Taxa de rejeição

A taxa de rejeição mostra quantas pessoas estão entrando e saindo de seu site por uma mesma página, sem buscar outras opções dentro do website.

Se a taxa estiver alta, alguma coisa não está legal e isso pode estar relacionado a informações incorretas, má usabilidade, algum erro técnico, dentre outros motivos.

Taxa de rejeição (%) = (sessões da página única / todas as sessões) x 100

CAC

Por fim, o CAC mostra o valor necessário para conquistar um cliente a partir de uma determinada ação. É importante conhecer essa métrica para compará-la em diferentes estratégias, a fim de encontrar aquilo que é mais eficiente.

Para calcular o CAC, a fórmula é a seguinte:

CAC = valor investido na estratégia / quantidade de novos clientes

Portanto, como vimos em nosso artigo, criar um bom processo para a gestão de leads é muito importante para o sucesso de seu negócio. As estratégias devem ser pensadas em cada momento: abordagem, captura e nutrição.

Atente-se para as informações que fornecemos sobre cada um dos estágios e não se esqueça de controlar o desempenho das ações com os indicadores.

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