Integração de marketing e vendas: aprenda como gerar mais receita!

18 de maio de 2018
PUBLICADO EM blog
18 de maio de 2018 Marcelo Rama

O sucesso de uma empresa passa muito pela sintonia entre os diferentes departamentos. Cada um deve pensar não só nas metas do setor, mas também no desempenho de toda a empresa.

Pensando nisso e com o intuito de gerar mais receita com estratégias de Inbound Marketing, a integração de marketing e vendas é fundamental!

Então, se você também deseja ampliar os resultados da sua organização, nosso post pode lhe ajudar bastante. Confira!

Quais são os papéis de marketing e vendas?

Os dois setores têm grandes responsabilidades dentro de uma empresa.

Marketing se preocupa em gerar as oportunidades de mercado, definir e conhecer o público-alvo, entender suas necessidades, formatar personas, elaborar estratégias e nutrir os leads com conhecimento.

O Inbound Marketing, processo em que a organização investe em conhecimento, principalmente na criação e divulgação de conteúdos, consegue atrair muitos consumidores e gerar credibilidade à marca.

É criado um funil de vendas, esquematizado de forma a acompanhar a evolução dos leads, desde meros desconhecidos até se tornarem potenciais clientes, já qualificados.

Então, quando esses clientes em potencial são considerados como aptos para fechar um pedido, eles são encaminhados para o setor de vendas. Este fica responsável por fazer o contato mais próximo e objetivo, apresentando as soluções e tirando as dúvidas para que a compra seja concluída.

O que acontece se os setores trabalham isolados?

Se essas duas equipes trabalham de forma isolada, cada uma tendo as suas metas e objetivos, sem se importarem com os efeitos na outra, o resultado de toda a empresa é prejudicado.

Se o marketing não nutrir bem os leads, não fornecendo todas as informações necessárias e fazendo com que eles cheguem até os vendedores de forma antecipada, os profissionais podem não ser capazes de converter aquela oportunidade em uma venda.

Já se o setor de vendas não cria boas estratégias de conversão, mesmo que os leads estejam qualificados, novamente a empresa não vai atingir os resultados esperados e todas as equipes acabam pagando por isso.

A principal queixa de marketing é entregar os leads prontos, mas as vendas não ser capaz de gerar a conversão. Já vendas reclama que os contatos não chegam qualificados e, por isso, não são gerados pedidos.

Como fazer a integração de marketing e vendas?

Esses problemas não são dos setores, eles pertencem à empresa! Só o perfeito entrosamento e união entre as equipes podem fazer com que as metas gerais sejam batidas. Para isso, surgiu o Smarketing, também conhecido como Vendarketing, que é a integração de marketing e vendas.

Para fazer essa mudança, confira as dicas a seguir:

Faça reuniões entre os envolvidos

O primeiro passo para fazer a integração de marketing e vendas é reunir as equipes. Junte todos os envolvidos e incentive a cooperação.

Muitas vezes essas pessoas não conseguem ter acesso umas às outras durante o trabalho e é interessante que eles se conheçam e entendam as dificuldades de cada um.

A base do sucesso da integração de marketing e vendas é o compartilhamento de dados. Isso ajuda ambos os times a exercerem melhores ações, o que reflete diretamente na lucratividade de toda a empresa.

Mostre as vantagens da integração

Com a equipe toda reunida, mostre as vantagens de se trabalhar de forma integrada (falaremos disso no próximo tópico).

Indicar os benefícios é importante para que as pessoas sejam motivadas ao desafio.

Estabeleça metas em comum

Quando os setores trabalham de forma isolada, com metas diferentes para cada um, pode acontecer de um deles bater os objetivos e o outro não, gerando um conflito maior ainda.

A equipe que não atingir as metas pode acusar a outra pelo insucesso e isso se transforma em um problema muito maior.

Para que não aconteça, estabeleça metas em comum. Planeje desafios que só serão cumpridos se ambas as equipes trabalharem unidas, pensando em um mesmo alvo que é gerar lucro para a empresa.

Construa um SLA

O SLA — Service Level Agreement — é um acordo em que ambas as partes se comprometem com as metas estabelecidas, inserindo cada tarefa, prazo e responsável.

No ambiente digital é muito importante que o conhecimento seja transmitido pela marca ao seu público, criando um fluxo de nutrição. Então, uma das ações contidas no acordo pode ser a entrega de leads mais qualificados do setor de marketing para vendas, criando conteúdos ainda melhores, com foco nas necessidades dos clientes.

Da mesma forma, vendas pode se comprometer a entregar relatórios de feedback sobre os leads trabalhados ao marketing, mostrando quais pontos podem ser melhorados e quais estão atendendo bem ao propósito.

O SLA é uma forma de manter documentado todo o plano de ação e criar uma oportunidade para que todos possam acompanhar o andamento das atividades.

Faça um acompanhamento constante de desempenho

Por fim, nunca se esqueça de criar um acompanhamento frequente do desempenho. Estabeleça um período para que as equipes se reúnam e analisem os resultados do período anterior.

Essa prática ajuda a entender os efeitos das ações e, assim, propor melhorias e otimizações.

Quais são os benefícios dessa integração?

Agora, como prometido, mostraremos os benefícios da integração de marketing e vendas:

Melhor comunicação interna

Uma das primeiras vantagens vistas nesse trabalho é a melhora na comunicação interna. Os conflitos serão reduzidos drasticamente e o desempenho pode ser potencialmente elevado.

Melhor aproveitamento das oportunidades

Trabalhando juntos, tanto marketing como vendas podem aproveitar melhor as oportunidades do mercado. Um setor pode ajudar o outro, compartilhando dados relevantes e indicando melhores práticas.

Experiência do usuário mais agradável

Com a equipe unida e focada em atender as necessidades dos consumidores, suas experiências com a marca são aprimoradas. Isso reflete na fidelização do cliente.

Maiores vendas

Por fim, mas claramente não menos importante, o Smarketing promove um ganho substancial nas vendas. Isso pode transformar a sua empresa e fazer com que ela conquiste uma posição de destaque no mercado.

Portanto, vimos que a integração de marketing e vendas deve ser feita em qualquer empresa. Principalmente no meio digital, cada informação pode gerar resultados enormes nas estratégias e, por isso, não faz sentido reter dados entre as equipes.

Para criar essa união, fique atento às dicas que mostramos e aplique na sua empresa.

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