Marketing B2B: entenda a diferença entre IQL e MQL

5 de março de 2018
PUBLICADO EM blog
5 de março de 2018 Marcelo Rama

Um dos objetivos mais relevantes do marketing B2B é a geração de leads para o departamento comercial. Só que não adianta se concentrar em prospectar a maior quantidade possível de pessoas sem uma estratégia que qualifique cada uma antes de encaminhá-las para a equipe de vendas.

Afinal, é preciso garantir que elas percorram todas as etapas adequadamente, gerenciar o conteúdo certo para atender às necessidades delas, monitorar todo o percurso e fazer alterações sempre que for preciso para facilitar a chegada na reta final.

Pensando nisso, hoje nós vamos apresentar o conceito de funil de vendas para você entender de uma vez por todas como isso funciona, bem como a atribuição de nomes como IQL e MQL aos leads conforme o estágio do funil. Continue a leitura e confira!

Marketing B2B: saiba o que é o funil de vendas

O funil de vendas é um conjunto de fases que o usuário percorre antes de se tornar seu cliente. Quando é bem gerenciado, esse método garante que os processos sejam previsíveis e escaláveis. Isso facilita a tomada de decisão no que diz respeito ao planejamento das campanhas e à estrutura de aquisição de novos compradores.

Nesse sistema, você pode acompanhar cada parte da venda desde a primeira pesquisa que a pessoa fez até encontrar a solução que a sua empresa oferece. É um modelo estratégico com o qual é possível acompanhar os resultados, saber o que está dando certo o que deve ser melhorado para otimizar as vendas. Para entender melhor, conheça as 3 etapas do funil de vendas:

Topo do funil

Nessa fase, o usuário está buscando informações sobre uma determinada necessidade. Ou seja, ele ainda não conhece a sua empresa. Sendo assim, se você produzir conteúdo relevante com técnicas como otimização de palavras-chave aplicadas, vai ser encontrado com facilidade nos buscadores.

Sabe o que pode acontecer depois? O potencial cliente vai ler os seus artigos, interagir com outros formatos como áudio e vídeo, conhecer mais sobre o possível problema. Se ele ficar satisfeito com o que vê, vai avançar para o meio do funil.

Meio do funil

A segunda parte do funil é o momento em que o lead tem a intenção de comprar um produto ou serviço, mas ainda tem dúvidas. No entanto, é fundamental produzir conteúdos específicos para essa fase com o objetivo de ajudá-lo a dar o próximo passo.

Esse processo é feito por meio de um software que gerencia o disparo de e-mail marketing e outras atividades estratégicas de acordo com a etapa em que a pessoa se encontra. No momento em que ela toma a decisão de compra, chega ao fundo do funil.

Fundo do funil

Aqui, o lead já sabe exatamente o que precisa e conhece bem o que a sua empresa oferece. Ele avalia o seu produto, faz comparações com os concorrentes e escolhe a melhor alternativa para ele.

É importante considerar que, apesar de o ápice dessa etapa ser a fase final da venda, o ciclo não termina. Afinal, é preciso manter um relacionamento duradouro com esse cliente para que ele volte a comprar outras vezes.

Conheça os principais tipos de leads

Como você viu, o funil de vendas possui 3 diferentes etapas. Para facilitar o trabalho das equipes de marketing e vendas, os leads recebem uma identificação. Acompanhe:

IQL (Information Qualified Lead)

O usuário que está no topo do funil ainda é um Lead Qualified Information — IQL. Isso significa que ele está visitando o seu site pela primeira vez em busca de alguma informação.

Para que ele possa evoluir na jornada de compra, é preciso criar condições para convertê-lo em cliente. Com uma plataforma de automação de marketing, o IQL pode ser direcionado para uma página de agradecimento com um link para baixar a oferta.

Então, ele recebe um e-mail de confirmação com o mesmo link de download. Dias depois, você pode enviar outro e-mail com informações adicionais. Esse ciclo continua e outros conteúdos são enviados ao longo do tempo.

As redes sociais também são excelentes canais para atrair audiência. As publicações devem dialogar diretamente com o público-alvo, ser de fácil entendimento e apresentar a estrutura necessária para transformar um simples visitante em lead.

Em cada uma dessas interações desencadeadas pelo primeiro download (páginas de agradecimento, e-mails etc.), o usuário pode aprender mais sobre como sua empresa pode ajudar a resolver o problema relacionado ao que foi baixado.

É importante considerar que nem todas IQLs vão receber a informação inicial de que precisam e seguir para o próximo estágio. Nesse caso, você continua o relacionamento se ele demonstrar interesse por isso.

MQL (Marketing Qualified Lead)

Quando o usuário interage outras vezes é considerado um Marketing Qualified Lead ou simplesmente lead qualificado. Isso acontece porque ele já teve várias interações com o que você publicou e está bem informado sobre o que precisa.

As landing pages — ou páginas de captura — são ótimas para atrair potenciais clientes. Com elas, é possível oferecer um benefício em troca do endereço eletrônico, como e-book, vídeo etc. Depois de ter as informações de contato, você faz o que os especialistas chamam de nutrição de leads.

O conteúdo deve ser personalizado de acordo com o estágio do usuário no funil de vendas. Por exemplo, quem está no meio do funil precisa de material mais específico.

Exemplos de tentativas para o próximo estágio incluem alternativas como webinars gratuitos (webconferência), estudos de caso, amostras grátis, folhas de especificações de produtos e catálogos.

No entanto, é preciso estar atento ao comportamento do MQL, como: saber exatamente onde ele está clicando, qual artigo está lendo, o tempo médio de permanência em uma página, entre outros fatores.

Afinal, enquanto ele não se decidir, a equipe de marketing vai ter que trabalhar para convencê-lo de forma sutil — sempre com base em dados concretos. Uma maneira de fazer isso é por meio da newsletter, o boletim informativo que é enviado por e-mail.

Nesse sentido, fica claro que o conteúdo utilizado para transformar um IQL em MQL não pode ser superficial, mas útil. À medida que o potencial cliente interage com a sua marca, você envia materiais mais profundos para conquistá-lo de vez.

Percebeu como produzir material de qualidade dentro de uma estratégia de funil de vendas faz com que você ganhe mais visibilidade? Não esqueça que ser visto como referência no mercado é a regra de ouro do marketing B2B!

O que você pretende fazer para aumentar o número de clientes e otimizar as vendas? Deixe um comentário!