O que é a Automação de Marketing e como usá-la na sua estratégia

16 de agosto de 2017
PUBLICADO EM blog
16 de agosto de 2017 Marcelo Rama

É muito difícil tocar uma empresa com poucos recursos, não é mesmo? Sem ter de onde tirar, a gente acaba se sacrificando em dobro e sofre por não ter os instrumentos certos para fazer o trabalho necessário.

É por isso que hoje vamos falar sobre uma ferramenta que pode auxiliar: a automação de marketing.

Essa ferramenta tem o potencial de tirar uma tonelada de trabalho das costas da sua empresa, ao mesmo tempo que vai facilitar a vida de todo mundo e ainda aumentar o seu faturamento.

Parece bom demais para ser verdade? Mas pode acreditar: tudo isso é real. Para saber mais sobre essa tecnologia incrível, continue lendo!

O que é automação de marketing

A definição de automação de marketing diz que essa técnica utiliza softwares para automatizar os processos de marketing dentro de uma empresa.

Porém, a automação é muito mais do que isso. A definição que mais gostamos de usar é a seguinte:

  • Automação de marketing é a capacidade de entregar automaticamente o conteúdo certo para a pessoa certa no momento certo.

Juntando as duas definições, conseguimos ter uma ideia mais ampla do que é a automação do marketing: a utilização de softwares para poder automatizar sua estratégia e apresentar seus conteúdos de forma personalizada para o público.

Mas atenção: automatizar os processos de marketing com softwares não significa que você vai substituir seu time de marketing por robôs-ninja treinados em publicidade.

Na verdade, é mais ou menos o contrário: a ideia é que esses recursos ajudem a potencializar o talento e desempenho dos seus colaboradores, facilitando o trabalho deles.

Abaixo, você poderá conferir com mais detalhes como a automação de marketing funciona, quais os seus benefícios e como utilizá-la em sua empresa. Para isso, continue lendo!

Como a automação de marketing funciona

Nós já vimos de leve como a automação de marketing funciona, mas vamos aprofundar nesse assunto agora.

A principal função da automação de marketing é tirar das costas dos profissionais da área uma tonelada de trabalho, liberando esse pessoal para realizar mais ações dentro da estratégia da empresa.

Por exemplo, imagine que você trabalha no setor de marketing de uma empresa de grande porte, com mais de 50 mil contatos na sua newsletter, além de centenas de milhares de fãs no Facebook e outros tantos no Twitter.

Agora suponha que essa empresa seja alguma gigante do e-commerce, trabalhando com livros e eletrônicos.

Uma parte desses 50 mil contatos na lista de e-mails gosta de livros, outra parte de eletrônicos e um terceiro nicho gosta de ambos.

Como você faria para diferenciar cada um desses contatos? Possivelmente passaria o dia inteiro analisando históricos de compras dos clientes? E se eu contasse que, a cada dia, mais 350 pessoas são adicionadas nessa lista? Complicado, não é mesmo?

Uma das funções da automação de marketing é justamente tirar esse trabalho pesado das costas dos profissionais da área e facilitar as campanhas para as empresas.

O papel da automação

Muitos softwares da área já fazem a segmentação automática dos contatos da newsletter, por exemplo.

Mas a automação não faz só o trabalho braçal para as empresas, ela também age como uma potencializadora do desempenho das estratégias executadas.

Imagine um talentoso jogador de vôlei. Ele é um ponta com grande altura e força física, capaz de cortar as bolas levantadas com muita potência e fazer muitos pontos.

Porém, sozinho, esse jogador não tem muito valor para a equipe. Se os seus companheiros não conseguirem defender os ataques adversários e se não conseguirem levantar as bolas na altura certa para ele, o ponta não pode marcar e seu talento é inutilizado.

A automação de marketing faz essas duas funções dentro de uma estratégia de marketing. De um lado, ela é um ótimo líbero, capaz de fazer o trabalho pesado e deixar a bola no ar para a equipe.

Do outro, ela é um levantador de primeira, capaz de driblar os bloqueios dos adversários e levantar a bola no lugar certo para que o ponta possa marcar em todas as jogadas do time.

E como a automação de marketing pode assumir esse papel? Veja logo a seguir!

Identificação e segmentação de Leads

Tratar todos os leads da sua estratégia de marketing da mesma forma é um desperdício de tempo e energia.

Nem toda pessoa que interage com o funil de vendas montado pela sua empresa faz o mesmo percurso, tem as mesmas necessidades ou procura pela mesma coisa.

Veja o exemplo que demos acima, do e-commerce que vende livros e eletrônicos. Cada lead gerado terá um interesse próprio.

Mesmo dentro do grupo de contatos que gostem mais livros, por exemplo, ainda assim existirão aqueles que gostam de ficção científica, terror, romance, quadrinhos, livros técnicos ou de História.

Nesse cenário, a automação de marketing ajuda ao identificar e segmentar os leads criados em dois filtros diferentes.

O primeiro é o gosto pessoal do consumidor. O software de automação vai identificar os gostos pessoais do lead através do seu comportamento e segmentá-lo de acordo.

O segundo filtro é a participação do lead dentro da sua estratégia de marketing. Para isso, o software deverá levar em consideração três fatores:

  • Poder de compra (empresas B2C) / Poder de tomada de decisões (empresas B2B);
  • Nível de engajamento com materiais anteriores da empresa;
  • Posicionamento dentro do funil de vendas.

Assim, um gerente do departamento de compras de uma empresa-cliente que já está na fase de Consideração, por exemplo, receberá um material de marketing diferente de um estagiário que ainda está na fase de Atração, por exemplo.

Nutrição de Leads

Você sabia que, em média, 79% de todos os leads gerados por empresas acabam não se convertendo em vendas?

A principal razão dessa estatística é a nutrição de leads nas estratégias de marketing.

Nutrição de leads é o fornecimento de informações relevantes para o progresso do consumidor na sua jornada de compras.

Quanto mais nutrido, mais favorável a fechar negócio está o lead. Quanto menos nutrido, menos favorável ele está.

Por isso, a automação de marketing utiliza a identificação e segmentação de leads vista no item anterior para entregar a cada contato o material ideal que ele necessita.

E essa técnica traz resultados, sabia? Segundo uma pesquisa da DemandGen, cerca de 67% dos profissionais de marketing em empresas B2B notaram um aumento de 10% em suas oportunidades de venda com leads bem nutridos.

Outros 15% desses profissionais viram um aumento de 30%!

Mais conversões

Lembra da nossa metáfora do time de vôlei? Nela, o ponta, capaz de marcar muitos pontos para a sua equipe, é o profissional do setor de vendas.

O líbero e o levantador são o departamento de marketing munido com a automação de marketing, que identifica cada lead e faz todo o trabalho de nutrição desses contatos, levantando a bola na altura perfeita para o corte do vendedor.

O que isso significa? Que o time está prestes a passar por uma longa e frutífera série de vitórias.

Veja bem: o lead bem nutrido apresenta menos resistência ao vendedor e está disposto a gastar mais do que o lead não-nutrido.

E os dados corroboram isso: empresas que usam automação de marketing possuem um ciclo de vendas 70% menor do que aquelas que não usam.

Nesse cenário, os vendedores nadam de braçada, fechando mais vendas em menos tempo e aumentando o faturamento da empresa.

Como aplicar a automação de marketing na sua empresa

Depois de todos esses dados e teoria sobre a automação de marketing, você deve estar com vontade de colocar essa técnica para funcionar agora mesmo, não é verdade?

Vamos descobrir como colocar esse desejo em prática?

Estruture os seus processos

Você sabe como o marketing da sua empresa trabalha? Ou melhor: a sua empresa possui algum tipo de estratégia de marketing em ação atualmente?

A automação de marketing não é milagreira. É claro que ela vai potencializar os trabalhos da sua equipe e fazer com que todos tenham um desempenho melhor, mas não será capaz de fazer o seu melhor se não houver um processo de marketing estruturado em ação.

Não é necessário ter um super plano de marketing capaz de atingir qualquer pessoa em qualquer lugar do mundo, mas pelo menos uma estrutura básica deve estar de pé para que a automação seja bem-sucedida.

Escolha o software adequado para você

Existem dezenas de softwares de automação de marketing disponíveis no mercado atualmente. Desde uma planilha no Google ou Excel até opções mais profissionais, existem várias soluções para os diferentes tipos de estratégias.

O software ideal para a sua empresa vai depender do tamanho da sua estratégia. O ideal, porém, é que ele possa oferecer soluções nessas áreas:

Invista em conhecimento

Por fim, lembre-se de que nem o melhor dos softwares pode substituir uma equipe despreparada.

Se seus colaboradores não forem capazes de extrair o melhor que a automação de marketing tem a oferecer, então a ferramenta não poderá entregar os resultados que você espera.

Por isso, invista no treinamento e na capacitação do seu setor de marketing. Tudo vai ficar mais fácil se você tiver especialistas ao seu lado.

Agora que você já conhece a automação de marketing e pretende utilizá-la na sua empresa, que tal continuar aprendendo sobre o assunto? Confira esse artigo sobre como fazer um excelente fluxo de nutrição!