Um dos objetivos mais relevantes do marketing B2B \u00e9 a gera\u00e7\u00e3o de leads para o departamento comercial. S\u00f3 que n\u00e3o adianta se concentrar em prospectar a maior quantidade poss\u00edvel de pessoas sem uma estrat\u00e9gia que qualifique cada uma antes de encaminh\u00e1-las para a equipe de vendas.<\/p>\n
Afinal, \u00e9 preciso garantir que elas percorram todas as etapas adequadamente, gerenciar o conte\u00fado certo para atender \u00e0s necessidades delas, monitorar todo o percurso e fazer altera\u00e7\u00f5es sempre que for preciso para facilitar a chegada na reta final.<\/p>\n
Pensando nisso, hoje n\u00f3s vamos apresentar o conceito de funil de vendas<\/a> para voc\u00ea entender de uma vez por todas como isso funciona, bem como a atribui\u00e7\u00e3o de nomes como IQL e MQL aos leads conforme o est\u00e1gio do funil. Continue a leitura e confira!<\/p>\n O funil de vendas \u00e9 um conjunto de fases que o usu\u00e1rio percorre antes de se tornar seu cliente. Quando \u00e9 bem gerenciado, esse m\u00e9todo garante que os processos sejam previs\u00edveis e escal\u00e1veis. Isso facilita a tomada de decis\u00e3o no que diz respeito ao planejamento das campanhas e \u00e0 estrutura de aquisi\u00e7\u00e3o de novos compradores.<\/p>\n Nesse sistema, voc\u00ea pode acompanhar cada parte da venda desde a primeira pesquisa que a pessoa fez at\u00e9 encontrar a solu\u00e7\u00e3o que a sua empresa oferece. \u00c9 um modelo estrat\u00e9gico com o qual\u00a0\u00e9 poss\u00edvel acompanhar os resultados, saber o que est\u00e1 dando certo o que deve ser melhorado para otimizar as vendas. Para entender melhor, conhe\u00e7a as 3 etapas do funil de vendas:<\/p>\n Nessa fase, o usu\u00e1rio est\u00e1 buscando informa\u00e7\u00f5es sobre uma determinada necessidade. Ou seja, ele ainda n\u00e3o conhece a sua empresa. Sendo assim, se voc\u00ea produzir conte\u00fado relevante com t\u00e9cnicas como otimiza\u00e7\u00e3o de palavras-chave aplicadas, vai ser encontrado com facilidade nos buscadores<\/a>.<\/p>\n Sabe o que pode acontecer depois? O potencial cliente vai ler os seus artigos, interagir com outros formatos como \u00e1udio e v\u00eddeo, conhecer mais sobre o poss\u00edvel problema. Se ele ficar satisfeito com o que v\u00ea, vai avan\u00e7ar para o meio do funil.<\/p>\n A segunda parte do funil \u00e9 o momento em que o\u00a0lead tem a inten\u00e7\u00e3o de comprar um produto ou servi\u00e7o, mas ainda tem d\u00favidas. No entanto, \u00e9 fundamental produzir conte\u00fados espec\u00edficos para essa fase com o objetivo de ajud\u00e1-lo a dar o pr\u00f3ximo passo.<\/p>\n Esse processo \u00e9 feito por meio de um software que gerencia o disparo de e-mail marketing e outras atividades estrat\u00e9gicas de acordo com a etapa em que a pessoa se encontra. No momento em que ela toma a decis\u00e3o de compra, chega ao fundo do funil.<\/p>\n Aqui, o lead j\u00e1 sabe exatamente o que precisa e conhece bem o que a sua empresa oferece. Ele avalia o seu produto, faz compara\u00e7\u00f5es com os concorrentes e escolhe a melhor alternativa para ele.<\/p>\n \u00c9 importante considerar que, apesar de o \u00e1pice dessa etapa ser a fase final da venda, o ciclo n\u00e3o termina. Afinal, \u00e9 preciso manter um relacionamento duradouro com esse cliente para que ele volte a comprar outras vezes.<\/p>\n Como voc\u00ea viu, o funil de vendas possui 3 diferentes etapas. Para facilitar o trabalho das equipes de marketing e vendas, os leads recebem uma identifica\u00e7\u00e3o. Acompanhe:<\/p>\n O usu\u00e1rio que est\u00e1 no topo do funil ainda \u00e9 um Lead Qualified Information \u2014 IQL. Isso significa que ele est\u00e1 visitando o seu site pela primeira vez em busca de alguma informa\u00e7\u00e3o.<\/p>\n Para que ele possa evoluir na jornada de compra, \u00e9 preciso criar condi\u00e7\u00f5es para convert\u00ea-lo em cliente. Com uma plataforma de automa\u00e7\u00e3o<\/a>\u00a0de marketing, o IQL pode ser direcionado para uma p\u00e1gina de agradecimento com um link para baixar a oferta.<\/p>\n Ent\u00e3o, ele recebe um e-mail de confirma\u00e7\u00e3o com o mesmo link de download. Dias depois, voc\u00ea pode enviar outro e-mail com informa\u00e7\u00f5es adicionais. Esse ciclo continua e outros conte\u00fados s\u00e3o enviados ao longo do tempo.<\/p>\n As redes sociais<\/a> tamb\u00e9m s\u00e3o excelentes canais para atrair audi\u00eancia. As publica\u00e7\u00f5es devem dialogar diretamente com o p\u00fablico-alvo, ser de f\u00e1cil entendimento e apresentar a estrutura necess\u00e1ria para transformar um simples visitante em lead.<\/p>\n Em cada uma dessas intera\u00e7\u00f5es desencadeadas pelo primeiro download (p\u00e1ginas de agradecimento, e-mails\u00a0etc.), o usu\u00e1rio pode aprender mais sobre como sua empresa pode ajudar a resolver o problema relacionado ao que foi baixado.<\/p>\n \u00c9 importante considerar que nem todas IQLs v\u00e3o receber a informa\u00e7\u00e3o inicial de que precisam e seguir para o pr\u00f3ximo est\u00e1gio. Nesse caso, voc\u00ea continua o relacionamento se ele demonstrar interesse por isso.<\/p>\n Quando o usu\u00e1rio interage outras vezes \u00e9 considerado um Marketing Qualified Lead ou simplesmente lead qualificado. Isso acontece porque ele j\u00e1 teve v\u00e1rias intera\u00e7\u00f5es com o que voc\u00ea publicou e est\u00e1 bem informado sobre o que precisa.<\/p>\n As landing pages \u2014\u00a0ou p\u00e1ginas de captura \u2014 s\u00e3o \u00f3timas para atrair potenciais clientes. Com elas, \u00e9 poss\u00edvel oferecer um benef\u00edcio em troca do endere\u00e7o eletr\u00f4nico, como e-book, v\u00eddeo<\/a>\u00a0etc. Depois de ter as informa\u00e7\u00f5es de contato, voc\u00ea faz o que os especialistas chamam de nutri\u00e7\u00e3o de leads.<\/p>\n O conte\u00fado deve ser personalizado de acordo com o est\u00e1gio do usu\u00e1rio no funil de vendas. Por exemplo, quem est\u00e1 no meio do funil precisa de material mais espec\u00edfico.<\/p>\n Exemplos de tentativas para o pr\u00f3ximo est\u00e1gio incluem alternativas como\u00a0webinars gratuitos (webconfer\u00eancia), estudos de caso, amostras gr\u00e1tis, folhas de especifica\u00e7\u00f5es de produtos e cat\u00e1logos.<\/p>\n No entanto, \u00e9 preciso estar atento ao comportamento do MQL, como: saber exatamente onde ele est\u00e1 clicando, qual\u00a0artigo est\u00e1 lendo, o tempo m\u00e9dio de perman\u00eancia em uma p\u00e1gina, entre outros fatores.<\/p>\n Afinal, enquanto ele n\u00e3o se decidir, a equipe de marketing vai ter que trabalhar para convenc\u00ea-lo de forma sutil \u2014 sempre com base em dados concretos. Uma maneira de fazer isso \u00e9 por meio da newsletter, o boletim informativo que \u00e9 enviado por e-mail.<\/p>\nMarketing B2B: saiba o que \u00e9 o funil de vendas<\/h2>\n
Topo do funil<\/h3>\n
Meio do funil<\/h3>\n
Fundo do funil<\/h3>\n
Conhe\u00e7a os principais tipos de leads<\/h2>\n
IQL (Information Qualified Lead)<\/h3>\n
MQL (Marketing Qualified Lead)<\/h3>\n