Quem est\u00e1 \u00e0 frente de um neg\u00f3cio sabe a import\u00e2ncia de uma boa divulga\u00e7\u00e3o da marca. As estrat\u00e9gias devem ser bem planejadas para atrair novos consumidores e fidelizar aqueles que j\u00e1 conhecem a empresa. Nesse sentido, \u00e9 fundamental saber o que \u00e9 a gest\u00e3o de leads e como coloc\u00e1-la em pr\u00e1tica.<\/p>\n
Esse gerenciamento permite acompanhar de perto cada potencial cliente, entregando sempre o conte\u00fado mais adequado, na hora certa e\u00a0aumentando as chances de convers\u00e3o em vendas.<\/p>\n
Ent\u00e3o, para ajudar voc\u00ea nesse desafio, criamos este completo artigo. Mostraremos as etapas da gest\u00e3o: abordagem, gera\u00e7\u00e3o, nutri\u00e7\u00e3o e, ainda,\u00a0fechamento da venda. Al\u00e9m disso, listaremos\u00a0indicadores para acompanhar o desempenho. Confira!<\/p>\n
A gest\u00e3o de leads \u00e9 de suma import\u00e2ncia para alcan\u00e7ar bons resultados com um neg\u00f3cio. Tal trabalho permite gerar oportunidades e conduzir os potenciais clientes at\u00e9 a conclus\u00e3o da compra. Nesse processo, podemos observar os est\u00e1gios do funil de vendas<\/a>.<\/p>\n Antes de entrar na base de leads, os contatos s\u00e3o\u00a0meros desconhecidos para a marca, apenas visitando o site sem deixar seus dados. Aqui, s\u00e3o classificados como IQL, ou Lead Qualified Information<\/a>.<\/p>\n Eles come\u00e7am a buscar um n\u00famero maior\u00a0de\u00a0informa\u00e7\u00f5es, avaliando\u00a0conte\u00fados novos e\u00a0mais profundos. Nesse momento, s\u00e3o utilizadas landing pages (de que falaremos melhor no pr\u00f3ximo intert\u00edtulo), com a proposta de entregar um material exclusivo na troca dos dados de contato.<\/p>\n Ent\u00e3o, aquela pessoa passa de um IQL para um MQL\u00a0ou\u00a0Marketing Qualified Lead.\u00a0\u00c0 medida que ganham conhecimento, os contatos\u00a0ficam mais aptos para fechar o pedido e s\u00e3o\u00a0encaminhados pelo time de marketing ao setor de vendas.<\/p>\n Na equipe de vendas, os leads s\u00e3o trabalhados\u00a0com a oferta de mais conte\u00fados at\u00e9 que estejam pr\u00f3ximos da decis\u00e3o de compra, reconhecendo que os produtos ou servi\u00e7os oferecidos pela empresa s\u00e3o ideais para suas\u00a0necessidades. Ent\u00e3o, quando esse est\u00e1gio \u00e9 alcan\u00e7ado, os\u00a0leads s\u00e3o qualificados como SQL\u00a0ou Sales Qualified Lead.<\/p>\n O SQL deve receber prioridade m\u00e1xima, j\u00e1 que se trata de uma oportunidade de venda muito pr\u00f3xima de ser conclu\u00edda.<\/p>\n Depois da venda, o trabalho continua. Agora, o objetivo da empresa \u00e9 fazer com que cliente que chegou at\u00e9 aqui se torne um promotor da marca, fidelizado e\u00a0com compras frequentes.<\/p>\n Vimos que a primeira fase da gest\u00e3o de leads \u00e9 a abordagem. Ela \u00e9 determinante para o bom andamento de toda a jornada de compra.<\/p>\n Devemos pensar que, para uma pessoa fornecer seus dados de contato e seguir na jornada, \u00e9 preciso algum est\u00edmulo. Para isso, temos como ferramenta as landing pages.<\/p>\n Landing page \u00e9 uma p\u00e1gina focada em converter visitantes em leads. Voc\u00ea cria um ambiente paralelo ao seu site, mantendo o foco da pessoa em fornecer a informa\u00e7\u00e3o. A ideia \u00e9 fazer uma troca: os dados de contato por algo do interesse da pessoa.<\/p>\n Ent\u00e3o, pense no que pode ser interessante. Tenha muito cuidado com a realiza\u00e7\u00e3o dessa fase, pois, se ela n\u00e3o for feita de maneira cuidadosa, toda sua estrat\u00e9gia de vendas pode ser comprometida!<\/p>\n Voc\u00ea j\u00e1 sabe como abordar os leads, mas, afinal, como ger\u00e1-los? Para isso, precisamos pensar nas estrat\u00e9gias de marketing digital.<\/p>\n An\u00fancios no Google Adwords e\u00a0nas redes sociais, marketing B2B<\/a>\u00a0ou\u00a0outras t\u00e9cnicas s\u00e3o importantes para alcan\u00e7ar esse objetivo. Voc\u00ea deve atrair pessoas qualificadas para dentro de\u00a0seu site que realmente possam se interessar pelos produtos ou servi\u00e7os.<\/p>\n Uma vez que voc\u00ea tra\u00e7ou e tomou as estrat\u00e9gias para gerar mais leads com marketing digital<\/a>,\u00a0deve come\u00e7ar a nutri\u00e7\u00e3o. Esse processo \u00e9 crucial para a\u00a0gest\u00e3o de leads.<\/p>\n A nutri\u00e7\u00e3o pode ser feita com uma estrat\u00e9gia de\u00a0e-mail marketing<\/a>. Voc\u00ea cria uma rotina de envios de conte\u00fados direcionados, no intuito de qualificar as pessoas que v\u00e3o receb\u00ea-los e fazer com que elas avancem no funil de vendas.<\/p>\n Lembre-se de que, no topo do funil, est\u00e3o os IQLs e voc\u00ea deseja conquistar o m\u00e1ximo de MQLs poss\u00edvel, sempre prezando pela qualifica\u00e7\u00e3o desses leads. Para isso, fa\u00e7a uma boa pesquisa e descubra quais s\u00e3o as informa\u00e7\u00f5es necess\u00e1rias para cada est\u00e1gio. Assim, voc\u00ea pode criar\u00a0segmenta\u00e7\u00f5es de pessoas\u00a0e entregar\u00a0o conte\u00fado mais adequado.<\/p>\n Ali\u00e1s, a segmenta\u00e7\u00e3o \u00e9 importante para tratar melhor as oportunidades e aumentar a efici\u00eancia das a\u00e7\u00f5es, mantendo um acompanhamento de desempenho de cada tratativa.<\/p>\n A gest\u00e3o de leads compreende abordar, capturar e nutrir. Essas tr\u00eas etapas provocam\u00a0um grande impacto nos resultados da empresa. Se uma delas n\u00e3o for bem executada, as vendas podem n\u00e3o sair conforme esperado.<\/p>\n Ent\u00e3o, para converter leads em vendas, o principal \u00e9 criar uma boa nutri\u00e7\u00e3o aliada\u00a0a um acompanhamento frequente, seja de marketing, seja de vendas, a depender\u00a0do est\u00e1gio no funil.<\/p>\n Se a nutri\u00e7\u00e3o for bem feita, entregando conte\u00fados de qualidade\u00a0para as pessoas certas e nos momentos mais adequados, todas as d\u00favidas ser\u00e3o tiradas, fazendo com que os potenciais clientes vejam os ganhos poss\u00edveis na aquisi\u00e7\u00e3o daquela solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n Agora que j\u00e1 sabe como fazer uma boa gest\u00e3o de leads, mostraremos alguns indicadores<\/a> importantes para fazer o acompanhamento de desempenho das estrat\u00e9gias:<\/p>\n O ROI (Return On Investment)\u00a0representa o retorno do investimento. Ele leva em considera\u00e7\u00e3o os valores gastos para que uma estrat\u00e9gia seja executada, assim como o ganho gerado por ela.<\/p>\n Para calcular, levante todos os gastos para manter a estrat\u00e9gia de vendas:\u00a0sal\u00e1rios dos envolvidos, aquisi\u00e7\u00e3o de software e estrutura, por exemplo. Ent\u00e3o, fa\u00e7a o levantamento de ganho a partir dessas a\u00e7\u00f5es. A f\u00f3rmula de c\u00e1lculo \u00e9 a seguinte:<\/p>\n ROI (%) = [ (Retorno do investimento – total investido) \/ total investido] x 100<\/em><\/p>\n O ROAS (Return on Advertising Spend) consiste no retorno sobre o investimento publicit\u00e1rio. De forma comparativa, o ROI est\u00e1 direcionado ao lucro de uma estrat\u00e9gia, j\u00e1 o ROAS avalia a receita.<\/p>\n ROAS (%) = (Receita \/ Investimento) x 100<\/em><\/p>\n A taxa de convers\u00e3o relaciona o fluxo no site com a quantidade de pedidos conclu\u00eddos\u00a0ou com rela\u00e7\u00e3o a\u00a0outra a\u00e7\u00e3o. Por exemplo, se voc\u00ea quer saber a taxa de convers\u00e3o de uma landing page, basta conhecer o n\u00famero de visitantes e quantos leads foram gerados.<\/p>\n Para calcular, utilize a f\u00f3rmula:<\/p>\n Taxa de convers\u00e3o (%) = (Quantidade de pedidos \/ Visitas no site) x 100<\/em><\/p>\n A taxa de rejei\u00e7\u00e3o mostra quantas pessoas est\u00e3o entrando e saindo de\u00a0seu site por uma mesma p\u00e1gina, sem buscar outras op\u00e7\u00f5es dentro do website.<\/p>\n Se a taxa estiver alta, alguma coisa n\u00e3o est\u00e1 legal e isso\u00a0pode estar relacionado a informa\u00e7\u00f5es incorretas, m\u00e1 usabilidade, algum erro t\u00e9cnico, dentre\u00a0outros motivos.<\/p>\n Taxa de rejei\u00e7\u00e3o (%) = (sess\u00f5es da p\u00e1gina \u00fanica \/ todas as sess\u00f5es) x 100<\/em><\/p>\nComo abordar os leads?<\/h2>\n
Como gerar leads?<\/h2>\n
O que \u00e9 e como fazer nutri\u00e7\u00e3o de leads?<\/h2>\n
Como converter leads em vendas?<\/h2>\n
Como implementar e mensurar resultados?<\/h2>\n
ROI<\/h3>\n
ROAS<\/h3>\n
Taxa de convers\u00e3o<\/h3>\n
Taxa de rejei\u00e7\u00e3o<\/h3>\n
CAC<\/h3>\n