Quer aumentar as convers\u00f5es ao mesmo tempo em que fortalece a imagem da sua marca? Ent\u00e3o, est\u00e1 na hora de entender mais sobre as vendas consultivas: nessa estrat\u00e9gia, o vendedor se posiciona como um consultor da empresa, analisando a situa\u00e7\u00e3o do potencial cliente\u00a0e descobrindo qual \u00e9 a melhor solu\u00e7\u00e3o para o problema ou desejo apresentado.<\/p>\n
Tal t\u00e9cnica acompanha o atual cliente, mais informado e consciente do processo de vendas. Estrat\u00e9gias agressivas e invasivas j\u00e1 n\u00e3o t\u00eam o retorno esperado, ao passo que decorar os benef\u00edcios do produto para fazer uma venda t\u00e9cnica tradicional tamb\u00e9m n\u00e3o \u00e9 atrativo.<\/p>\n
Afinal, informa\u00e7\u00f5es relevantes podem ser encontradas pelo prospect<\/a>\u00a0na internet, mas a opini\u00e3o de um especialista \u00e9 o ponto alto para a convers\u00e3o. Continue a leitura e descubra os principais benef\u00edcios da venda consultiva!<\/p>\n Para quem deseja alcan\u00e7ar as metas de vendas<\/a>, conseguir novos prospects \u00e9 uma \u00f3tima oportunidade. Entretanto, um cliente retido (e satisfeito) significa lucro para o neg\u00f3cio. Afinal, s\u00e3o muitas as vantagens, como:<\/p>\n Na venda consultiva, o vendedor quer entender a situa\u00e7\u00e3o do cliente em potencial para entregar algo efetivo e\u00a0que realmente supra suas necessidades\u00a0\u2014\u00a0portanto, a empresa ter\u00e1 v\u00e1rios ganhos na \u00e1rea de reten\u00e7\u00e3o. Isso porque o objetivo n\u00e3o \u00e9 fazer mais uma venda, mas\u00a0sim entregar algo que ter\u00e1 seu valor percebido e reconhecido pelo cliente.<\/p>\n Outro ponto importante \u00e9 que hoje as pessoas n\u00e3o querem mais se relacionar com marcas, e sim com outras pessoas. Mesmo assim, entender\u00a0o papel de cada organiza\u00e7\u00e3o \u00e9 t\u00e3o valioso que\u00a0l\u00edderes de mercado (como Netflix ou Google) empreendem em fortalecer a imagem da marca.<\/p>\n No caso da venda consultiva, instantaneamente a empresa se posiciona com grande autoridade. Afinal, para que o vendedor seja como um consultor, n\u00e3o adianta decorar as caracter\u00edsticas do produto expressas no manual. Ele pesquisar\u00e1 e ter\u00e1 o melhor entendimento poss\u00edvel sobre o mix da marca, oferecendo o que for mais relevante ao cliente.<\/p>\n Qual \u00e9 um dos maiores ativos que o cliente satisfeito pode gerar? Sim, indica\u00e7\u00f5es! \u00c9 preciso que o time de vendas saiba qual \u00e9 o ciclo de compra do consumidor<\/a>\u00a0para entender como entregar a melhor experi\u00eancia poss\u00edvel. Al\u00e9m disso, em tal t\u00e9cnica \u00e9 comum pesquisar:<\/p>\n Imagine que uma pessoa v\u00e1\u00a0at\u00e9 uma concession\u00e1ria em busca do\u00a0ve\u00edculo ideal. O vendedor consultor observa quais s\u00e3o os desejos do lead (um carro que ofere\u00e7a conforto e seguran\u00e7a para toda a fam\u00edlia).<\/p>\n Logo ap\u00f3s, o profissional cruza esses dados com as necessidades da pessoa (\u00e9 importante que o autom\u00f3vel seja econ\u00f4mico e tenha uma manuten\u00e7\u00e3o mais barata). Como solu\u00e7\u00e3o para fechar a venda, \u00e9 apresentado um ve\u00edculo popular.<\/p>\n Apesar de o cliente ter ficado satisfeito com a situa\u00e7\u00e3o, o vendedor tem informa\u00e7\u00f5es adicionais sobre seu contato. Ele sabe que a pessoa se\u00a0interessa por\u00a0carros mais caros e que \u00e9 poss\u00edvel oferecer um upsell meses ap\u00f3s a venda, quando o cliente informou que estaria em uma situa\u00e7\u00e3o melhor.<\/p>\n Assim como neste exemplo, \u00e9 vi\u00e1vel otimizar as convers\u00f5es, fazendo novas vendas aos atuais clientes. Para tanto, \u00e9 importante que a equipe documente os processos, segmentando<\/a> a base de dados e indicando quais produtos ou servi\u00e7os poder\u00e3o ser oferecidos futuramente ao consumidor.<\/p>\n H\u00e1 algumas d\u00e9cadas, um dos principais formatos de venda\u00a0era o agressivo e invasivo. O vendedor tinha como estrat\u00e9gia empurrar o m\u00e1ximo de produtos para o cliente. Hoje, entretanto, essas atitudes\u00a0s\u00e3o percebidas pela pessoa atendida e o impacto \u00e9 negativo para a marca. Ainda\u00a0assim, \u00e9 poss\u00edvel aumentar o ticket m\u00e9dio da sua empresa.<\/p>\n No modelo consultivo, o vendedor tem um entendimento maior sobre o mix de produtos e servi\u00e7os da sua empresa. Al\u00e9m disso, ele est\u00e1 integrado ao pessoal de marketing<\/a>, recebendo informa\u00e7\u00f5es relevantes sobre as dores, prefer\u00eancias e demais detalhes da persona. Por isso, ele consegue entregar o que a pessoa precisa, indicando as solu\u00e7\u00f5es certas e fechando\u00a0vendas com valores maiores.<\/p>\n O setor de vendas \u00e9 um dos pontos de relacionamento com a marca. Longe de querer persuadir o consumidor, a ideia da metodologia consultiva continua sendo alavancar as vendas<\/a>. Mas, antes disso, o objetivo \u00e9 criar um engajamento com a pessoa.<\/p>\n O di\u00e1logo acontece de forma aberta e franca. \u00c0s vezes, o vendedor precisa explicar que o produto n\u00e3o se encaixa naquilo que o prospect procura \u2014 o que gera confian\u00e7a e aproxima\u00e7\u00e3o.<\/p>\n Al\u00e9m disso, h\u00e1 o interesse em ajudar:\u00a0o foco est\u00e1 em descobrir as necessidades do prospect. Em outras palavras, se voc\u00ea treina o\u00a0time de vendas<\/a> para ser consultivo, vai oferecer\u00a0amigos \u00e0 sua audi\u00eancia.<\/p>\n \u00c9 claro que\u00a0o objetivo de vendas continua sendo\u00a0fechar neg\u00f3cio. Para tanto, o modelo consultivo tamb\u00e9m \u00e9 uma excelente op\u00e7\u00e3o, pois\u00a0o profissional desenvolve um olhar mais treinado, identificando oportunidades de venda com maior rapidez.<\/p>\n Como resultado,\u00a0o processo de venda fica mais r\u00e1pido e o vendedor consegue alcan\u00e7ar uma quantidade maior de\u00a0pessoas, concretizando o neg\u00f3cio\u00a0em um menor espa\u00e7o de tempo.<\/p>\n Como voc\u00ea viu, as vendas consultivas podem impulsionar a performance da sua empresa. Para isso, \u00e9 importante oferecer capacita\u00e7\u00f5es \u00e0 equipe,\u00a0mostrando como o vendedor deve entender profundamente a persona e ser capaz de ter uma abordagem mais amig\u00e1vel. Uma vez implementada essa estrat\u00e9gia, sua empresa ter\u00e1 mais valor agregado e ganhar\u00e1 destaque entre o p\u00fablico.<\/p>\nOtimize\u00a0a reten\u00e7\u00e3o de\u00a0clientes<\/h2>\n
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Tenha\u00a0mais autoridade, agregando valor \u00e0 marca<\/h2>\n
Aumente\u00a0as indica\u00e7\u00f5es com as vendas consultivas<\/h2>\n
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Direcione\u00a0para vendas futuras<\/h2>\n
Aumente o ticket m\u00e9dio da empresa atrav\u00e9s de vendas consultivas<\/h2>\n
Melhore\u00a0a intera\u00e7\u00e3o com o cliente<\/h2>\n
Impulsione\u00a0as convers\u00f5es<\/h2>\n