{"id":8342,"date":"2020-10-05T09:00:03","date_gmt":"2020-10-05T12:00:03","guid":{"rendered":"https:\/\/ddwb.com.br\/blog\/pandemia-fez-mudar-etapas-do-funil-de-vendas\/"},"modified":"2020-10-05T09:00:03","modified_gmt":"2020-10-05T12:00:03","slug":"pandemia-fez-mudar-etapas-do-funil-de-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/ddwb.com.br\/blog\/pandemia-fez-mudar-etapas-do-funil-de-vendas\/","title":{"rendered":"Como a pandemia de Covid-19 fez as empresas repensarem nos seus funis de vendas?"},"content":{"rendered":"<p>A pandemia de Covid-19 transformou v\u00e1rias estrat\u00e9gias de neg\u00f3cios, for\u00e7ando as empresas a pensarem em formas de superar os desafios do distanciamento social. Por esse motivo, n\u00e3o \u00e9 surpresa que as etapas do funil de vendas tenham se adaptado ao t\u00e3o falado &#8220;novo normal&#8221;.<\/p>\n<p>O que muitos empreendimentos talvez n\u00e3o percebam \u00e9 que, mesmo quando a pandemia acabar, muitas dessas <a href=\"https:\/\/ddwb.com.br\/blog\/tendencias-de-mercado\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">novidades<\/a> v\u00e3o permanecer. Afinal, elas refletem um movimento que j\u00e1 vinha acontecendo com a transforma\u00e7\u00e3o digital. A pandemia, portanto, n\u00e3o mudou radicalmente os rumos, mas apenas catalisou o processo de mudan\u00e7a. Quer entender melhor? Acompanhe!<\/p>\n<h2>Quais s\u00e3o os desafios trazidos pela pandemia aos funis de vendas?<\/h2>\n<p>A pandemia de Covid-19, causada por um v\u00edrus respirat\u00f3rio altamente transmiss\u00edvel, exige medidas de conten\u00e7\u00e3o e mitiga\u00e7\u00e3o que envolvem a redu\u00e7\u00e3o do contato pessoal. Conhecidas como &#8220;distanciamento social&#8221;, elas incluem o fechamento do com\u00e9rcio n\u00e3o essencial e a redu\u00e7\u00e3o do fluxo de pessoas, o que restringe inclusive o transporte de mercadorias.<\/p>\n<p>Al\u00e9m das pr\u00f3prias medidas, o comportamento do consumidor naturalmente muda. Afinal, eles precisam conviver com a sensa\u00e7\u00e3o de crise social e o receio de pegarem a doen\u00e7a. Tudo isso modifica as prioridades, os valores e os crit\u00e9rios das decis\u00f5es de compra. Consequentemente, todos os modelos de neg\u00f3cio enfrentam mudan\u00e7as no seu funil de vendas:<\/p>\n<ul>\n<li>aqueles que dependiam excessivamente das vendas f\u00edsicas precisaram mover grande parte das opera\u00e7\u00f5es para o digital;<\/li>\n<li>a automa\u00e7\u00e3o de determinados processos se tornou imprescind\u00edvel para evitar a escalada ou a manuten\u00e7\u00e3o de custos em um momento no qual \u00e9 preciso enxugar as sa\u00eddas do caixa;<\/li>\n<li>a agilidade na entrega se torna um diferencial significativo nas vendas on-line. As pessoas est\u00e3o mais dispostas a pagar mais por um produto que chega mais cedo;<\/li>\n<li>como h\u00e1 restri\u00e7\u00f5es ao transporte de mercadorias e um aumento inesperado da demanda por produtos on-line, \u00e9 preciso fomentar a transpar\u00eancias para n\u00e3o deixar os clientes estressados com eventuais atrasos;<\/li>\n<li>ao mesmo tempo, a necessidade de atendimento pessoal com profissionais atenciosos se tornou imprescind\u00edvel para dar conta das demandas de um p\u00fablico que deseja cada vez mais o contato humano;<\/li>\n<li>a fideliza\u00e7\u00e3o ganhou ainda mais espa\u00e7o, visto que em crises \u00e9 muito mais dif\u00edcil atrair novos clientes do que incentivar a recorr\u00eancia de vendas dos antigos.<\/li>\n<\/ul>\n<h2>Qual a import\u00e2ncia de desenhar um funil de vendas para a pandemia?<\/h2>\n<p>Tudo o que explicamos acima transforma completamente o seu funil de vendas, pois o foco das comunica\u00e7\u00f5es dever\u00e1 se adaptar a um novo comportamento de compra. Se voc\u00ea permanece no tradicional, certamente perder\u00e1 vendas, pois sua estrat\u00e9gia de funil n\u00e3o estar\u00e1 em sincronia com um novo modelo de jornada do consumidor.<\/p>\n<h2>Como promover as mudan\u00e7as necess\u00e1rias para a adapta\u00e7\u00e3o?<\/h2>\n<p>De todas as mudan\u00e7as que temos visto, a implementa\u00e7\u00e3o de um funil ampulheta \u00e9 a mais adequada como uma resposta \u00e0 pandemia e ao futuro que ela aproxima de n\u00f3s. Ao contr\u00e1rio do funil tradicional, que \u00e9 unidirecional, a ampulheta apresenta os habituais est\u00e1gios de estreitamento progressivo associados a uma nova expans\u00e3o das estrat\u00e9gias. Ou seja, ap\u00f3s atingir o m\u00e1ximo de foco nos processos de vendas, h\u00e1 uma nova abertura. Veja a seguir os est\u00e1gios.<\/p>\n<h3>Conscientiza\u00e7\u00e3o<\/h3>\n<p>\u00c9 a mesma t\u00e1tica de atra\u00e7\u00e3o tradicional, que envolve fazer com que um cliente perceba que tem um problema ou mostrar que dores j\u00e1 identificadas podem ter uma solu\u00e7\u00e3o. \u00c9 justamente essa uma das fun\u00e7\u00f5es basilares das a\u00e7\u00f5es de marketing, o que pode ser alcan\u00e7ado por meio de conte\u00fados que chamam aten\u00e7\u00e3o, como:<\/p>\n<ul>\n<li>posts multim\u00eddias em redes sociais que falam sobre dores cotidianas do seu p\u00fablico-alvo sem oferecer produtos;<\/li>\n<li>blog posts de palavras-chave com grande volume de pesquisas nos mecanismos de busca;<\/li>\n<li>chamadas para blog posts e websites em redes sociais, entre outras.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Na pandemia, \u00e9 preciso enfatizar os valores que est\u00e3o em alta, como responsabilidade social, prote\u00e7\u00e3o \u00e0 sa\u00fade, empatia, rela\u00e7\u00f5es sociais, entre outros.<\/p>\n<h3>Educa\u00e7\u00e3o<\/h3>\n<p>Ap\u00f3s ter sido atra\u00eddo, o cliente em potencial faz parte da sua rede de contatos. A partir disso, j\u00e1 \u00e9 poss\u00edvel explorar conte\u00fados focados nas solu\u00e7\u00f5es que sua empresa oferece sem ser agressivo ao divulgar um produto ou servi\u00e7o.<\/p>\n<p>O objetivo \u00e9 mostrar para esse cliente que h\u00e1 uma sa\u00edda eficiente para os problemas que ele apresenta. Deve ser um trabalho realmente did\u00e1tico de ensinar com informa\u00e7\u00f5es altamente relevantes para que ele entenda como suas dores ser\u00e3o resolvidas.<\/p>\n<p>Para isso, h\u00e1 v\u00e1rios formatos de conte\u00fado, como blog posts, webinars, lives no Instagram, e-books etc. Fazer <a href=\"https:\/\/ddwb.com.br\/blog\/landing-page-ou-hot-site\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">landing pages<\/a> para baixar arquivos e nutrir fluxos de e-mail \u00e9 essencial para saber quem realmente est\u00e1 se engajando com seu conte\u00fado.<\/p>\n<h3>Sele\u00e7\u00e3o<\/h3>\n<p>Essa etapa envolve saber quais foram as mensagens que mais atingiram cada cliente potencial que se engajou na etapa de educa\u00e7\u00e3o, al\u00e9m de saber mais sobre eles e o que buscam. Tente compreender quais s\u00e3o os valores que eles buscam durante a pandemia, como:<\/p>\n<ul>\n<li>agilidade na entrega;<\/li>\n<li>custo-benef\u00edcio elevado;<\/li>\n<li>facilidade de pagamento;<\/li>\n<li>atendimento personalizado;<\/li>\n<li>exclusividade;<\/li>\n<li>responsabilidade social;<\/li>\n<li>sustentabilidade, entre outros.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Assim, voc\u00ea seleciona uma oferta de valor mais persuasiva e elabora uma mensagem de venda que facilita a convers\u00e3o. Afinal, utilizar bem um funil de vendas significa compreender que o sucesso das vendas n\u00e3o \u00e9 oferecer um produto, mas uma solu\u00e7\u00e3o e uma experi\u00eancia.<\/p>\n<h3>Onboarding<\/h3>\n<p>No funil tradicional, a sele\u00e7\u00e3o seria a etapa final. Contudo, na ampulheta, representa apenas o come\u00e7o do desdobramento da estrat\u00e9gia de vendas, a fideliza\u00e7\u00e3o. A primeira etapa dele \u00e9 o onboarding, uma express\u00e3o do ingl\u00eas que pode ser traduzida como &#8220;embarcando&#8221;.<\/p>\n<p>Ela envolve o alinhamento de expectativas, receios e d\u00favidas entre a sua empresa e o cliente. Com isso, pode-se definir todo o escopo daquela rela\u00e7\u00e3o e elaborar um plano de relacionamento personalizado e documentado do que ser\u00e1 entregue, quando e como. Isso reduz bastante eventuais ansiedades que surgem com vendas e rela\u00e7\u00f5es on-line.<\/p>\n<p>Um erro comum que os neg\u00f3cios cometem \u00e9 ver o onboarding como uma reuni\u00e3o \u00fanica. Na verdade, \u00e9 um trabalho que envolve estar constantemente em contato com o cliente para saber como est\u00e1 sendo a sua experi\u00eancia e como ele gostaria que ela melhorasse<\/p>\n<h3>Uso e impacto<\/h3>\n<p>Depois de implementar, o cliente vai se engajar cada vez mais com a sua solu\u00e7\u00e3o. Ent\u00e3o, \u00e9 o momento de utilizar estrat\u00e9gias que mostrem o impacto positivo de manter uma rela\u00e7\u00e3o com seu neg\u00f3cio. Nesse sentido, \u00e9 importante utilizar:<\/p>\n<ul>\n<li>promo\u00e7\u00f5es, descontos e <a href=\"https:\/\/ddwb.com.br\/blog\/o-que-e-cashback-e-como-oferecer-no-e-commerce\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">benef\u00edcios<\/a> realmente personalizados e exclusivos para clientes mais fieis. Quanto maior for a recorr\u00eancia de vendas e o engajamento com suas a\u00e7\u00f5es, maiores devem ser os benef\u00edcios;<\/li>\n<li>eventuais &#8220;pr\u00eamios&#8221; espont\u00e2neos, que n\u00e3o demandam que o cliente esteja engajado. \u00c9 sua empresa mostrando a import\u00e2ncia que ele tem;<\/li>\n<li>programas de fidelidade, os quais devem envolver uma intera\u00e7\u00e3o constante com sua marca por meio do website e do aplicativo para que ela fique presente no dia a dia do cliente.<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Expans\u00e3o<\/h3>\n<p>Agora, \u00e9 o momento de abrir novamente o funil. Afinal, se voc\u00ea foi bem-sucedido nas etapas anteriores, o cliente \u00e9 fiel, engajado e satisfeito com sua marca. Assim, ele est\u00e1 disposto a avan\u00e7ar no relacionamento e a se tornar um promotor espont\u00e2neo ou estimulado da sua empresa. T\u00e1ticas interessantes nesse momento s\u00e3o:<\/p>\n<ul>\n<li>fomentar o cross sell, isto \u00e9, oferecer um produto ou servi\u00e7o adicional complementar \u00e0queles j\u00e1 adquiridos;<\/li>\n<li>incentivar o up sell, que \u00e9 a oferta de atualiza\u00e7\u00f5es ou produtos complementares mais caros, como upgrades de servi\u00e7os;<\/li>\n<li>convid\u00e1-lo a compartilhar a experi\u00eancia positiva com a sua empresa para que os colegas dele tenham os mesmos benef\u00edcios;<\/li>\n<li>oferecer benef\u00edcios em troca da indica\u00e7\u00e3o de novos clientes.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Todas essas novas etapas do funil de vendas s\u00e3o essenciais para se adaptar aos desafios da pandemia de Covid-19 e o futuro que ela traz. Desse modo, voc\u00ea personaliza as etapas tradicionais do seu funil \u00e0s necessidades e valores do novo per\u00edodo, al\u00e9m de uni-las \u00e0 fideliza\u00e7\u00e3o e ao engajamento, os quais s\u00e3o necess\u00e1rios para trazer mais estabilidade ao faturamento da sua empresa. Afinal, como falamos, clientes fi\u00e9is s\u00e3o mais baratos de manter e mais f\u00e1ceis de convencer.<\/p>\n<p>Quer ter sucesso nas suas vendas? Ent\u00e3o, saiba qual \u00e9 a import\u00e2ncia de <a href=\"https:\/\/ddwb.com.br\/blog\/6-indicadores-de-vendas-que-voce-nao-pode-deixar-de-analisar\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">monitorar indicadores de venda e entenda quais s\u00e3o os melhores neste nosso post<\/a>!<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>A pandemia de Covid-19 transformou v\u00e1rias estrat\u00e9gias de neg\u00f3cios, for\u00e7ando as empresas a pensarem em formas de superar os desafios do distanciamento social. 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