O consumidor atual, o 5.0, \u00e9 considerado o mais exigente de todas as vers\u00f5es anteriores. \u00c9 poss\u00edvel notar essa condi\u00e7\u00e3o apenas ao conferir os coment\u00e1rios realizados nas redes sociais de marcas famosas. Tamanho n\u00edvel de exig\u00eancia precisa que as empresas superem as expectativas para n\u00e3o serem trocadas por quem preenche as lacunas. Nesse sentido, o Sales Enablement entrou como um aliado.<\/p>\n
Isso porque consiste no conjunto de estrat\u00e9gias adotadas pelo time de vendas a partir das habilidades e dos conhecimentos adquiridos por meio da capacita\u00e7\u00e3o oferecida por profissionais especializados, que devem ter expertise t\u00e9cnica e maturidade comportamental.<\/p>\n
Ent\u00e3o, quer conhecer mais sobre o Sales Enablement e entender como ele pode alavancar sua empresa? Continue conosco e tire suas principais d\u00favidas?<\/p>\n
Conforme mencionado, consiste no processo focado em capacitar todos os membros envolvidos no setor de vendas da empresa para que eles atuem com mais efic\u00e1cia e alinhados \u00e0s demandas atuais.\u00a0<\/p>\n
Quer dizer, atualmente, para que uma empresa tenha melhores resultados nas vendas, n\u00e3o basta que os colaboradores foquem a sua atua\u00e7\u00e3o apenas no processo de prospec\u00e7\u00e3o, fechamento e p\u00f3s-venda, mas tamb\u00e9m no marketing, que \u00e9 respons\u00e1vel pela atra\u00e7\u00e3o de leads, condu\u00e7\u00e3o pelo funil de vendas<\/a> at\u00e9 etapa de fechamento.<\/p>\n Ou seja, para que vendas e marketing atuem de modo conectado, com maior chance de sucesso, \u00e9 preciso que os respons\u00e1veis sejam capacitados nas duas \u00e1reas.<\/p>\n Por mais que n\u00e3o se trate de um termo t\u00e3o popular no Brasil, embora nos Estados Unidos j\u00e1 fa\u00e7a parte da rotina das pessoas, pesquisas<\/a> realizadas pela HubSpot mostraram que, das empresas pequenas, m\u00e9dias e grandes participantes, 75% sentiu diferen\u00e7as positivas no neg\u00f3cio ap\u00f3s a introdu\u00e7\u00e3o do Sales Enablement.<\/p>\n A ado\u00e7\u00e3o do processo de Sales Enablement envolve algumas a\u00e7\u00f5es espec\u00edficas. Muitas empresas j\u00e1 passam por elas sem saber exatamente de que se trata de um princ\u00edpio do conceito citado. De qualquer forma, \u00e9 sempre importante entender o est\u00e1gio em que cada corpora\u00e7\u00e3o se encontra a partir das a\u00e7\u00f5es aplicadas. Veja quais s\u00e3o eles a seguir!<\/p>\n Essa \u00e9 a etapa em que o time de vendas ainda ser\u00e1 recrutado e selecionado, o que exige cautela e criticidade na hora da escolha a fim de que seja mais f\u00e1cil transmitir e absorver o conhecimento de vendas a ponto de formar um time de alta performance.<\/p>\n Como se trata de uma tarefa de extrema relev\u00e2ncia, \u00e9 natural que seja desafiadora, o que aumenta as chances de os profissionais do Sales Enablement cometerem erros que podem custar caro.<\/p>\n Para evitar isso, a recomenda\u00e7\u00e3o \u00e9 optar por entrevistas padronizadas para todos os candidatos e realizar testes com simula\u00e7\u00f5es das atividades que cada um exercer\u00e1 no cargo inscrito. Dessa maneira, \u00e9 poss\u00edvel analisar o desempenho individualmente e fazer uma escolha mais acertada.<\/p>\n Al\u00e9m disso, no est\u00e1gio inicial, as empresas geralmente n\u00e3o t\u00eam sistemas \u00fateis no gerenciamento de controle de vendas, como CRM, automa\u00e7\u00e3o de Marketing Digital<\/a> etc. Se n\u00e3o existem recursos definidos para auxiliar no processo, se torna mais dif\u00edcil para o time bater as metas desejadas e atuar como uma equipe de alta performance.<\/p>\n Isso quer dizer que parte significativa do sucesso da atua\u00e7\u00e3o do profissional de vendas \u00e9 compreender em que est\u00e1gio do funil um cliente est\u00e1, o que \u00e9 poss\u00edvel a partir das ferramentas mencionadas.<\/p>\n Ap\u00f3s a sele\u00e7\u00e3o do time comercial, \u00e9 preciso definir como deve ocorrer o processo de vendas, algo que exige conhecimento profundo sobre as caracter\u00edsticas da pr\u00f3pria empresa, do mercado, das metas e dos objetivos que se deseja alcan\u00e7ar. Sendo assim, trata-se de uma das etapas mais desafiadoras de todo o processo.<\/p>\n O que ser\u00e1 definido neste est\u00e1gio depende de uma s\u00e9rie de fatores, como a necessidade de construir um processo de vendas completamente novo ou a possibilidade de aproveitar e otimizar o que foi constru\u00eddo at\u00e9 ent\u00e3o. Isso pode incluir a forma\u00e7\u00e3o de times de pr\u00e9-vendas e vendedores, tudo para que as estrat\u00e9gias alcancem um maior engajamento dos envolvidos e tenham resultados efetivos.<\/p>\n Al\u00e9m disso, \u00e9 neste momento que as ferramentas respons\u00e1veis por auxiliar os colaboradores s\u00e3o implantadas e j\u00e1 existe um maior n\u00edvel de conhecimento para o seu correto manuseio, o que beneficia diversos setores do time empresarial, como o marketing e as vendas.<\/p>\n Por mais capacitados que sejam os colaboradores selecionados e as ferramentas adotadas para auxiliar nos processos, \u00e9 indispens\u00e1vel que haja o processo de treinamento e capacita\u00e7\u00e3o a fim de garantir que o time esteja alinhado \u00e0s necessidades, aos objetivos e \u00e0s metas da empresa, al\u00e9m de terem o entrosamento necess\u00e1rio uns com os outros.<\/p>\n Para isso, \u00e9 preciso orientar com todos os detalhes necess\u00e1rios quais s\u00e3o as responsabilidades de cada colaborador<\/a> e trein\u00e1-los com o intuito de que a execu\u00e7\u00e3o seja de alto n\u00edvel.<\/p>\n Al\u00e9m disso, a orienta\u00e7\u00e3o tamb\u00e9m \u00e9 importante para que todos entendam a import\u00e2ncia da a\u00e7\u00e3o realizada e se sintam mais motivados a se empenhar, o que interfere no n\u00edvel de produtividade. Nesta fase, tamb\u00e9m \u00e9 poss\u00edvel identificar quem s\u00e3o os melhores vendedores.<\/p>\n Todo o processo de vendas j\u00e1 foi desenhado e os membros sabem bem o que precisam fazer no est\u00e1gio 4 e como. Desse modo, agora \u00e9 o momento de definir m\u00e9tricas<\/a> e acompanhar o desempenho de vendas a fim de se certificar de que tudo esteja ocorrendo de acordo com o planejado e, se necess\u00e1rio, fazer uma reformula\u00e7\u00e3o nos planos com o intuito de evitar grandes preju\u00edzos.<\/p>\n Entendeu como \u00e9 o funcionamento do Sales Enablement? A partir da ado\u00e7\u00e3o desse conceito, \u00e9 poss\u00edvel otimizar o setor de vendas ao aumentar a produtividade da equipe<\/a>, elevar a velocidade de vendas, diminuir obst\u00e1culos que dificultem a negocia\u00e7\u00e3o e proporcionar experi\u00eancias mais satisfat\u00f3rias ao cliente, o que eleva a receita corporativa<\/a>.<\/p>\n Gostou do post? 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Est\u00e1gio 1: indefini\u00e7\u00e3o e recrutamento do time<\/h3>\n
Est\u00e1gio 2: progressivo e implementa\u00e7\u00e3o do processo de vendas<\/h3>\n
Est\u00e1gio 3: amadurecimento, treinamento e capacita\u00e7\u00e3o da equipe<\/h3>\n
Est\u00e1gio 4: primeira classe e defini\u00e7\u00e3o de m\u00e9tricas e acompanhamento de desempenho<\/h3>\n