Como calcular ROI? Descubra se você está tendo resultados!

21 de maio de 2018
PUBLICADO EM blog
21 de maio de 2018 Marcelo Rama

Estabelecer metas, estruturar planos de ação, executar estratégias, reter leads, nutri-los e convertê-los em compradores. Com esses ingredientes, é possível obter uma receita de sucesso em marketing digital. Entender como calcular o ROI pode ajudar muito!

Mas como garantir que cada uma dessas etapas funcione da melhor maneira? Utilizando métricas e avaliando dados!

Possivelmente, a métrica mais utilizada, o ROI, é capaz de diagnosticar o status de sua campanha de inbound marketing, direcionando os esforços para as etapas que merecem mais atenção.

Quer descobrir como fazer o cálculo e ser capaz de determinar se sua campanha de inbound marketing está sendo bem-sucedida ou não? Então, continue lendo este artigo!

Por que calcular o ROI pode impactar em sua estratégia de marketing?

O ROI (Retorno Sobre o Investimento) está entre os mais populares indicadores de performance. Ele tem como função avaliar a eficiência dos investimentos, de acordo com os objetivos traçados.

O ROI pode ser aplicado em diversos momentos da estratégia de inbound marketing, desde o conteúdo e blog corporativo, passando pela rotina de e-mail marketing, mídias sociais, até o SEO do site.

Em resumo, o cálculo desse indicador pode envolver qualquer etapa do processo que tenha alguma projeção de lucro, e seu resultado é capaz de indicar não somente as áreas mais prósperas, nas quais o investimento é mais rentável, como também apontar fases em que o projeto pode ser otimizado.

Perguntas como “estamos atendendo o cliente da forma correta para alcançar a fidelização?” ou “quais os meios de comunicação mais efetivos?” podem ser respondidas com a ajuda do ROI, em especial se ele for combinado a outros KPIs (Indicadores de Performance).

Como calcular ROI?

De forma resumida, podemos definir o ROI como sendo o ganho obtido com a estratégia menos os valores investidos em sua viabilização. Para calculá-lo, basta usar a seguinte fórmula: valor obtido – total investido / total investido. Por fim, para obter a porcentagem, multiplique o número final por 100.

Segmente a conta

“Total investido” é tudo o que foi injetado para que a campanha saísse do papel. Se estivermos avaliando, por exemplo, o envio de e-mails marketing, esse valor deverá contemplar gastos com energia elétrica do escritório, no qual a equipe de ação, o pagamento de funcionários, software de automação e gastos com manutenção são mantidos. Já o “valor obtido” representa tudo o que foi arrecadado por aquela estratégia.

É importante frisar que o ROI pode ser referente à estratégia de inbound como um todo ou, como no exemplo acima, de apenas uma de suas etapas.

O que se deve ter em mente é que quanto mais específica for a fatia analisada no cálculo, mais exatos serão os resultados e pontuais as análises, aumentando as chances de localizar os desvios e trabalhar sua otimização.

ROI x ROAS

Assim como o ROI, o ROAS (Return on Advertising Spend ou, ainda, Retorno Sobre o Investimento Publicitário) também relaciona o custo de uma ação e o retorno obtido, mas de uma maneira diferente.

Ele calcula o valor médio de conversão (ou a receita) obtido a cada real investido em anúncios. Por ser um indicador focado no desempenho da publicidade, os gastos com outras etapas do processo (como aqueles mencionados acima) não são considerados.

Para ficar mais claro, confira a fórmula de cálculo do ROAS e faça a comparação com o ROI: (receita / investimento) x 100.

O que significam os resultados obtidos no cálculo?

Se o resultado do ROI for positivo, o indicativo é de que os ganhos estão superando os investimentos e, portanto, a estratégia adotada está sendo satisfatória. Porém, caso seja favorável, mas não representar uma margem de ganho expressiva, é a chance de avaliar ponto a ponto a estratégia, refazendo perguntas-chave e modificando detalhes que possam impulsionar a melhora nos números.

Um ROI negativo, no entanto, significa que o retorno não está superando o investimento feito na execução daquela etapa, e que é preciso revê-la como um todo, aproveitando as referências numéricas de concorrentes e empresas de segmentos semelhantes para criar um benchmarking e compreender os pontos falhos do plano de ação.

E quando o retorno não é mensurável financeiramente?

No marketing digital, em geral, é comum esbarrarmos em etapas do plano de ação que não são mensuráveis financeiramente, como alimentação de redes sociais e blog.

Nesse caso, é preciso elencar os indicadores, classificando-os numa “fila”, de acordo com a probabilidade de culminarem numa conversão. Veja alguns exemplos:

  • abrangência da marca: aqui, o que deve contar como ROI é a quantidade de novos visitantes ou leitores, no caso do blog, e novos seguidores, em relação às redes sociais. Esse índice diz muito sobre a receptividade ao conteúdo oferecido pela marca;
  • participação e captura de leads: quantos usuários interagiram com sua marca na rede? Compartilhamentos, mensagens e menções valem como um sinalizador de que, mais do que consumindo, o público-alvo está validando o posicionamento da marca. No caso do site, um indicador de retorno sobre o investimento pode ser a captação de leads, mesmo aquelas que ainda não fecharam sua jornada de compra;
  • conversão: esse seria o índice mais próximo do retorno financeiro (ou receita gerada). Aqui, os leads capturados foram convertidos e já passaram por uma ou mais etapas do processo de compra. De acordo com a fatia analisada no cálculo do ROI, devem ser contabilizados aqueles que cumpriram o objetivo de marketing atrelado ao funil de vendas.

Como potencializar seus resultados?

Preparamos algumas dicas para ajudar a otimizar seus resultados e alcançar um ROI cada vez melhor em seu negócio. Confira!

Trabalhe com metas

Tão importante quanto conhecer os resultados de seus investimentos em campanhas é ter perspectivas para seu negócio. Por isso, antes de realizar cálculos e mergulhar no mundo dos números e índices, estabeleça metas de curto, médio e longo prazo.

Com os objetivos em mãos, fica mais fácil parametrizar os resultados obtidos e trabalhar na modificação ou aperfeiçoamento de estratégias de acordo com o tempo de finalização pré-determinado.

Dê tempo ao tempo

O tempo aparece por aqui como elemento-chave. Sabemos que, com todas as ferramentas nas mãos, a sede de ver resultados fica cada vez maior. Mas não se apresse!

Os resultados em inbound marketing não aparecem de uma hora para outra. Eles são a conclusão de uma série de movimentos que acontecem gradualmente e que precisam de tempo para consolidação.

Não se esqueça de combinar métricas

Lembre-se da dica que demos no início desse artigo! Apesar de ser muito relevante e de fornecer informações valiosas para uma campanha, o ROI não deve ser a única métrica utilizada em sua trajetória de marketing.

Atente-se em combinar dados, segmentar informações e cruzar resultados de outros indicadores de performance para obter sinais que poderão auxiliar muito no diagnóstico de desempenho de seus projetos.

Agora você entende como calcular ROI pode ajudar a potencializar os resultados de suas ações digitais em inbound marketing. Se quiser se aprofundar ainda mais, conheça e baixe também nosso e-book sobre o tema.

E aí, quer ficar por dentro de todas as novidades do mundo do marketing digital? Então, assine nossa newsletter e não perca nada!