A pandemia de Covid-19 transformou várias estratégias de negócios, forçando as empresas a pensarem em formas de superar os desafios do distanciamento social. Por esse motivo, não é surpresa que as etapas do funil de vendas tenham se adaptado ao tão falado “novo normal”.
O que muitos empreendimentos talvez não percebam é que, mesmo quando a pandemia acabar, muitas dessas novidades vão permanecer. Afinal, elas refletem um movimento que já vinha acontecendo com a transformação digital. A pandemia, portanto, não mudou radicalmente os rumos, mas apenas catalisou o processo de mudança. Quer entender melhor? Acompanhe!
Quais são os desafios trazidos pela pandemia aos funis de vendas?
A pandemia de Covid-19, causada por um vírus respiratório altamente transmissível, exige medidas de contenção e mitigação que envolvem a redução do contato pessoal. Conhecidas como “distanciamento social”, elas incluem o fechamento do comércio não essencial e a redução do fluxo de pessoas, o que restringe inclusive o transporte de mercadorias.
Além das próprias medidas, o comportamento do consumidor naturalmente muda. Afinal, eles precisam conviver com a sensação de crise social e o receio de pegarem a doença. Tudo isso modifica as prioridades, os valores e os critérios das decisões de compra. Consequentemente, todos os modelos de negócio enfrentam mudanças no seu funil de vendas:
- aqueles que dependiam excessivamente das vendas físicas precisaram mover grande parte das operações para o digital;
- a automação de determinados processos se tornou imprescindível para evitar a escalada ou a manutenção de custos em um momento no qual é preciso enxugar as saídas do caixa;
- a agilidade na entrega se torna um diferencial significativo nas vendas on-line. As pessoas estão mais dispostas a pagar mais por um produto que chega mais cedo;
- como há restrições ao transporte de mercadorias e um aumento inesperado da demanda por produtos on-line, é preciso fomentar a transparências para não deixar os clientes estressados com eventuais atrasos;
- ao mesmo tempo, a necessidade de atendimento pessoal com profissionais atenciosos se tornou imprescindível para dar conta das demandas de um público que deseja cada vez mais o contato humano;
- a fidelização ganhou ainda mais espaço, visto que em crises é muito mais difícil atrair novos clientes do que incentivar a recorrência de vendas dos antigos.
Qual a importância de desenhar um funil de vendas para a pandemia?
Tudo o que explicamos acima transforma completamente o seu funil de vendas, pois o foco das comunicações deverá se adaptar a um novo comportamento de compra. Se você permanece no tradicional, certamente perderá vendas, pois sua estratégia de funil não estará em sincronia com um novo modelo de jornada do consumidor.
Como promover as mudanças necessárias para a adaptação?
De todas as mudanças que temos visto, a implementação de um funil ampulheta é a mais adequada como uma resposta à pandemia e ao futuro que ela aproxima de nós. Ao contrário do funil tradicional, que é unidirecional, a ampulheta apresenta os habituais estágios de estreitamento progressivo associados a uma nova expansão das estratégias. Ou seja, após atingir o máximo de foco nos processos de vendas, há uma nova abertura. Veja a seguir os estágios.
Conscientização
É a mesma tática de atração tradicional, que envolve fazer com que um cliente perceba que tem um problema ou mostrar que dores já identificadas podem ter uma solução. É justamente essa uma das funções basilares das ações de marketing, o que pode ser alcançado por meio de conteúdos que chamam atenção, como:
- posts multimídias em redes sociais que falam sobre dores cotidianas do seu público-alvo sem oferecer produtos;
- blog posts de palavras-chave com grande volume de pesquisas nos mecanismos de busca;
- chamadas para blog posts e websites em redes sociais, entre outras.
Na pandemia, é preciso enfatizar os valores que estão em alta, como responsabilidade social, proteção à saúde, empatia, relações sociais, entre outros.
Educação
Após ter sido atraído, o cliente em potencial faz parte da sua rede de contatos. A partir disso, já é possível explorar conteúdos focados nas soluções que sua empresa oferece sem ser agressivo ao divulgar um produto ou serviço.
O objetivo é mostrar para esse cliente que há uma saída eficiente para os problemas que ele apresenta. Deve ser um trabalho realmente didático de ensinar com informações altamente relevantes para que ele entenda como suas dores serão resolvidas.
Para isso, há vários formatos de conteúdo, como blog posts, webinars, lives no Instagram, e-books etc. Fazer landing pages para baixar arquivos e nutrir fluxos de e-mail é essencial para saber quem realmente está se engajando com seu conteúdo.
Seleção
Essa etapa envolve saber quais foram as mensagens que mais atingiram cada cliente potencial que se engajou na etapa de educação, além de saber mais sobre eles e o que buscam. Tente compreender quais são os valores que eles buscam durante a pandemia, como:
- agilidade na entrega;
- custo-benefício elevado;
- facilidade de pagamento;
- atendimento personalizado;
- exclusividade;
- responsabilidade social;
- sustentabilidade, entre outros.
Assim, você seleciona uma oferta de valor mais persuasiva e elabora uma mensagem de venda que facilita a conversão. Afinal, utilizar bem um funil de vendas significa compreender que o sucesso das vendas não é oferecer um produto, mas uma solução e uma experiência.
Onboarding
No funil tradicional, a seleção seria a etapa final. Contudo, na ampulheta, representa apenas o começo do desdobramento da estratégia de vendas, a fidelização. A primeira etapa dele é o onboarding, uma expressão do inglês que pode ser traduzida como “embarcando”.
Ela envolve o alinhamento de expectativas, receios e dúvidas entre a sua empresa e o cliente. Com isso, pode-se definir todo o escopo daquela relação e elaborar um plano de relacionamento personalizado e documentado do que será entregue, quando e como. Isso reduz bastante eventuais ansiedades que surgem com vendas e relações on-line.
Um erro comum que os negócios cometem é ver o onboarding como uma reunião única. Na verdade, é um trabalho que envolve estar constantemente em contato com o cliente para saber como está sendo a sua experiência e como ele gostaria que ela melhorasse
Uso e impacto
Depois de implementar, o cliente vai se engajar cada vez mais com a sua solução. Então, é o momento de utilizar estratégias que mostrem o impacto positivo de manter uma relação com seu negócio. Nesse sentido, é importante utilizar:
- promoções, descontos e benefícios realmente personalizados e exclusivos para clientes mais fieis. Quanto maior for a recorrência de vendas e o engajamento com suas ações, maiores devem ser os benefícios;
- eventuais “prêmios” espontâneos, que não demandam que o cliente esteja engajado. É sua empresa mostrando a importância que ele tem;
- programas de fidelidade, os quais devem envolver uma interação constante com sua marca por meio do website e do aplicativo para que ela fique presente no dia a dia do cliente.
Expansão
Agora, é o momento de abrir novamente o funil. Afinal, se você foi bem-sucedido nas etapas anteriores, o cliente é fiel, engajado e satisfeito com sua marca. Assim, ele está disposto a avançar no relacionamento e a se tornar um promotor espontâneo ou estimulado da sua empresa. Táticas interessantes nesse momento são:
- fomentar o cross sell, isto é, oferecer um produto ou serviço adicional complementar àqueles já adquiridos;
- incentivar o up sell, que é a oferta de atualizações ou produtos complementares mais caros, como upgrades de serviços;
- convidá-lo a compartilhar a experiência positiva com a sua empresa para que os colegas dele tenham os mesmos benefícios;
- oferecer benefícios em troca da indicação de novos clientes.
Todas essas novas etapas do funil de vendas são essenciais para se adaptar aos desafios da pandemia de Covid-19 e o futuro que ela traz. Desse modo, você personaliza as etapas tradicionais do seu funil às necessidades e valores do novo período, além de uni-las à fidelização e ao engajamento, os quais são necessários para trazer mais estabilidade ao faturamento da sua empresa. Afinal, como falamos, clientes fiéis são mais baratos de manter e mais fáceis de convencer.
Quer ter sucesso nas suas vendas? Então, saiba qual é a importância de monitorar indicadores de venda e entenda quais são os melhores neste nosso post!
