Sales Enablement: O que é? Como colocar em prática? Quais os benefícios?

20 de setembro de 2021
PUBLICADO EM blog
20 de setembro de 2021 Marcelo Rama

O consumidor atual, o 5.0, é considerado o mais exigente de todas as versões anteriores. É possível notar essa condição apenas ao conferir os comentários realizados nas redes sociais de marcas famosas. Tamanho nível de exigência precisa que as empresas superem as expectativas para não serem trocadas por quem preenche as lacunas. Nesse sentido, o Sales Enablement entrou como um aliado.

Isso porque consiste no conjunto de estratégias adotadas pelo time de vendas a partir das habilidades e dos conhecimentos adquiridos por meio da capacitação oferecida por profissionais especializados, que devem ter expertise técnica e maturidade comportamental.

Então, quer conhecer mais sobre o Sales Enablement e entender como ele pode alavancar sua empresa? Continue conosco e tire suas principais dúvidas?

 O que é Sales Enablement?

Conforme mencionado, consiste no processo focado em capacitar todos os membros envolvidos no setor de vendas da empresa para que eles atuem com mais eficácia e alinhados às demandas atuais. 

Quer dizer, atualmente, para que uma empresa tenha melhores resultados nas vendas, não basta que os colaboradores foquem a sua atuação apenas no processo de prospecção, fechamento e pós-venda, mas também no marketing, que é responsável pela atração de leads, condução pelo funil de vendas até etapa de fechamento.

Ou seja, para que vendas e marketing atuem de modo conectado, com maior chance de sucesso, é preciso que os responsáveis sejam capacitados nas duas áreas.

Por mais que não se trate de um termo tão popular no Brasil, embora nos Estados Unidos já faça parte da rotina das pessoas, pesquisas realizadas pela HubSpot mostraram que, das empresas pequenas, médias e grandes participantes, 75% sentiu diferenças positivas no negócio após a introdução do Sales Enablement.

Quais são os estágios do Sales Enablement?

A adoção do processo de Sales Enablement envolve algumas ações específicas. Muitas empresas já passam por elas sem saber exatamente de que se trata de um princípio do conceito citado. De qualquer forma, é sempre importante entender o estágio em que cada corporação se encontra a partir das ações aplicadas. Veja quais são eles a seguir!

Estágio 1: indefinição e recrutamento do time

Essa é a etapa em que o time de vendas ainda será recrutado e selecionado, o que exige cautela e criticidade na hora da escolha a fim de que seja mais fácil transmitir e absorver o conhecimento de vendas a ponto de formar um time de alta performance.

Como se trata de uma tarefa de extrema relevância, é natural que seja desafiadora, o que aumenta as chances de os profissionais do Sales Enablement cometerem erros que podem custar caro.

Para evitar isso, a recomendação é optar por entrevistas padronizadas para todos os candidatos e realizar testes com simulações das atividades que cada um exercerá no cargo inscrito. Dessa maneira, é possível analisar o desempenho individualmente e fazer uma escolha mais acertada.

Além disso, no estágio inicial, as empresas geralmente não têm sistemas úteis no gerenciamento de controle de vendas, como CRM, automação de Marketing Digital etc. Se não existem recursos definidos para auxiliar no processo, se torna mais difícil para o time bater as metas desejadas e atuar como uma equipe de alta performance.

Isso quer dizer que parte significativa do sucesso da atuação do profissional de vendas é compreender em que estágio do funil um cliente está, o que é possível a partir das ferramentas mencionadas.

Estágio 2: progressivo e implementação do processo de vendas

Após a seleção do time comercial, é preciso definir como deve ocorrer o processo de vendas, algo que exige conhecimento profundo sobre as características da própria empresa, do mercado, das metas e dos objetivos que se deseja alcançar. Sendo assim, trata-se de uma das etapas mais desafiadoras de todo o processo.

O que será definido neste estágio depende de uma série de fatores, como a necessidade de construir um processo de vendas completamente novo ou a possibilidade de aproveitar e otimizar o que foi construído até então. Isso pode incluir a formação de times de pré-vendas e vendedores, tudo para que as estratégias alcancem um maior engajamento dos envolvidos e tenham resultados efetivos.

Além disso, é neste momento que as ferramentas responsáveis por auxiliar os colaboradores são implantadas e já existe um maior nível de conhecimento para o seu correto manuseio, o que beneficia diversos setores do time empresarial, como o marketing e as vendas.

Estágio 3: amadurecimento, treinamento e capacitação da equipe

Por mais capacitados que sejam os colaboradores selecionados e as ferramentas adotadas para auxiliar nos processos, é indispensável que haja o processo de treinamento e capacitação a fim de garantir que o time esteja alinhado às necessidades, aos objetivos e às metas da empresa, além de terem o entrosamento necessário uns com os outros.

Para isso, é preciso orientar com todos os detalhes necessários quais são as responsabilidades de cada colaborador e treiná-los com o intuito de que a execução seja de alto nível.

Além disso, a orientação também é importante para que todos entendam a importância da ação realizada e se sintam mais motivados a se empenhar, o que interfere no nível de produtividade. Nesta fase, também é possível identificar quem são os melhores vendedores.

Estágio 4: primeira classe e definição de métricas e acompanhamento de desempenho

Todo o processo de vendas já foi desenhado e os membros sabem bem o que precisam fazer no estágio 4 e como. Desse modo, agora é o momento de definir métricas e acompanhar o desempenho de vendas a fim de se certificar de que tudo esteja ocorrendo de acordo com o planejado e, se necessário, fazer uma reformulação nos planos com o intuito de evitar grandes prejuízos.

Entendeu como é o funcionamento do Sales Enablement? A partir da adoção desse conceito, é possível otimizar o setor de vendas ao aumentar a produtividade da equipe, elevar a velocidade de vendas, diminuir obstáculos que dificultem a negociação e proporcionar experiências mais satisfatórias ao cliente, o que eleva a receita corporativa.

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