Como gerenciar uma equipe de vendas de sucesso?

15 de outubro de 2018
PUBLICADO EM blog
15 de outubro de 2018 Marcelo Rama

Você já se perguntou como gerenciar uma equipe de vendas da melhor forma possível? Muitos gestores vivem em busca da resposta para essa questão!

Essa dúvida é frequente porque, independentemente da empresa ou de seu nicho de atuação, o desempenho desse setor é fundamental para a saúde do negócio. Afinal, de nada adianta ter um ótimo produto ou serviço se ele não é vendido!

Por essa razão, para ajudar você a encontrar as melhores estratégias para manter e motivar sua equipe, preparamos este artigo! A seguir, falaremos sobre os principais desafios, dicas de gerenciamento e também sobre a importância do marketing para o seu negócio. Confira!

Quais são os principais desafios enfrentados?

Dentro de uma empresa, cada área ou setor tem uma parcela de contribuição para alcançar o sucesso do negócio. Se somente uma equipe fizer um bom trabalho e o restante dos envolvidos não contribuírem, certamente os resultados serão limitados.

Tratando-se de geração de lucros, duas áreas estão diretamente relacionadas: marketing e vendas. A primeira é responsável por atrair o público, gerar valor à marca, captar e nutrir os leads e criar as oportunidades.

Já a área de vendas, tem a tarefa de transformar essas oportunidades em lucro, ou seja, terminar o trabalho de convencer o consumidor a finalizar a sua compra. Esse time precisa conhecer o produto e saber como elogiar as suas características principais para cada consumidor.

Falando especificamente de vendas, que é o foco deste artigo, essas são as grandes responsáveis pelos principais desafios para os gestores. Listamos abaixo os maiores obstáculos desses profissionais:

  • criar demanda para a aquisição dos produtos ou serviços da empresa;
  • elevar as taxas de fechamento e aproveitamento das oportunidades de mercado;
  • aumentar o ticket médio e a venda de mix;
  • gerenciar a equipe e a performance dos colaboradores.

Sendo assim, já podemos concluir que gerenciar uma equipe de vendas está entre os principais desafios de uma empresa. Por essa razão, contar com um gestor experiente e que saiba como administrar o time, motivando os funcionários e ajudando a companhia no crescimento dentro do mercado.

Como gerenciar uma equipe de vendas?

Agora, vamos para a parte de colocar em prática as principais estratégias que auxiliam os profissionais na hora de conseguir entender como gerenciar uma equipe de vendas de sucesso. Preparamos uma lista com as principais dicas que precisam ser seguidas na busca pelo sucesso dentro da sua empresa, não deixe de ler com atenção e aplicá-las dentro do negócio.

Identifique as necessidades da sua equipe

O papel de qualquer líder ou gestor é eliminar as barreiras para que a sua equipe desempenhe as atividades com o maior desempenho possível. Então, a primeira dica de gestão é conhecer as reais necessidades do seu time.

Faça uma pesquisa com os envolvidos, ouça o que eles têm a dizer e dê importância a isso. Muitas vezes a falta de diálogo pode fazer com que você não identifique problemas que estão limitando os ganhos de toda a empresa. Algumas soluções simples, sem grande necessidade de investimento, fazem toda a diferença!

Verifique se a equipe de vendas tem todo o suporte e a estrutura necessária para desempenhar as atividades. Analise também o conhecimento de cada um.

Utilize uma solução CRM

Uma solução CRM (Customer Relationship Management ou Gestão de Relacionamento com o Cliente, em português) é fundamental para qualquer time de vendas. Os softwares são capazes de armazenar as informações sobre os clientes, de forma bem organizada. Assim, os responsáveis podem acessar os dados com alta agilidade e rapidez.

Sempre que um potencial cliente for contatado, é melhor que o vendedor já tenha um conhecimento prévio sobre o alvo. Isso pode aumentar o interesse dele e elevar as taxas de conversão.

Defina metas e objetivos

Definir metas é muito importante para atingir um objetivo. Sem isso, qualquer resultado basta, mesmo que não seja aquele esperado.

As metas de vendas devem ser estabelecidas para motivar a equipe a alcançar resultados. Para isso, elas devem ser mensuráveis, alcançáveis, temporais, relevantes e específicas.

Se você seguir esses cinco pontos, certamente, com o esforço e a dedicação dos envolvidos, os objetivos serão alcançados. Porém, se você criar uma meta que seja impossível ou totalmente fora da realidade, isso pode causar frustração na sua equipe e impactar negativamente as atividades.

Mantenha sua equipe bem capacitada e treinada

Por fim, nunca se esqueça de priorizar os treinamentos e cursos para todas as pessoas da sua equipe. Sempre crie a motivação para que as pessoas busquem mais conhecimento. Dessa forma, além da evolução pessoal sentida por todos, novas técnicas e estratégias podem ser aplicadas no dia a dia da sua empresa, aumentando a eficiência.

Faça um levantamento dos conhecimentos básicos necessários, das tendências e das novidades, com o resultado, veja se há cursos sobre esses temas no mercado. Contar com profissionais atualizados e empenhados em se especializar dentro da sua área de atuação é a chave para o sucesso com o público.

Selecione candidatos com experiência e fit cultural alinhados com a empresa

Escolher o candidato adequado é primordial quando você visa otimizar o gerenciamento uma equipe de vendas e, neste caso, não basta selecionar alguém que tenha somente experiência e um currículo exemplar.

Recrutar um profissional que possua afinidade com a sua empresa ajuda a conquistar cada vez mais objetivos e metas, para isso, é importante fazer uma boa análise de fit cultural.

Investigar as afinidades de um postulante é uma tarefa muito importante para o RH de uma empresa, pois isso vai determinar o grau de entrosamento que um futuro funcionário deve desenvolver dentro do ambiente de trabalho. O fit cultural é responsável por determinar quão compatível será o contratado com os objetivos e alinhamentos de seu negócio.

É importante haver uma sincronia entre os pensamentos e princípios compartilhados entre funcionário, empregador e todos aqueles envolvidos no ambiente de trabalho, pois, isso estimulará o sucesso da equipe.

Reconheça e bonifique por meritocracia

Para um gestor pode ser muito importante utilizar um sistema de benefícios através da meritocracia. Reconhecer e valorizar o trabalho dos funcionários é essencial para quem busca progredir no campo profissional e quando você está gerenciando uma equipe de vendas é necessário saber como e quando usá-la.

A meritocracia pode ser definida como uma ideologia onde os indivíduos que conquistam melhores resultados em âmbitos profissionais, merecem ser contemplados por isso. Em uma empresa ela pode ser implementada com o objetivo de avaliar o desempenho de cada profissional de forma individual, podendo beneficiá-los de alguma maneira como consequência disso.

Quando utilizada corretamente, ela pode ser uma chave para a sucesso de sua empresa! Assim, o profissional se sente mais estimulado a produzir, quando tem o seu trabalho valorizado e é reconhecido por isso, dessa forma, a bonificação surge como uma maneira de impulsionar o trabalhador a conquistar melhores resultados para a sua marca.

Promova a transparência com a gestão à vista

Manter os dados acessíveis aos funcionários, promover a honestidade a partir do compartilhamento de informações que incentivem os profissionais a buscarem sempre a realização do trabalho com clareza é essencial em uma empresa.

Realizar ações sem maiores descrições e detalhamento pode parecer que os gestores estão escondendo algo da sua equipe, essas atitudes promovem o desentendimento e desconfiança em um time.

Por isso, assegurar a transparência nas decisões e em todos os âmbitos da gestão de equipe de vendas deve ser uma prioridade em seu trabalho. Ganhando a confiança dos funcionários e o empenho dos mesmos na hora de realizarem as suas atividades.

Classifique os negócios por filas para facilitar a mensuração de resultados

Quantos produtos a sua empresa comercializa? Quais são os setores dos principais clientes? As equipes de vendas estão divididas nessas áreas ou todos os vendedores estão aptos para atender e promover a venda de diferentes serviços?

Obter essas informações e dividi-las em plataformas de mensuração é uma ótima estratégia para quem deseja aprender como gerenciar uma equipe de vendas de sucesso. A análise de dados nesses times precisa ser constante, por isso, a mensuração de resultados deve ser detalhada, contendo dados dos produtos, setores de vendas, tempo de duração de atendimento e espera do cliente.

Ao trabalhar com esses números exatos os gestores conseguem visualizar possibilidades de melhorias e otimização, acelerando as vendas e promovendo mais resultados.

Dialogue abertamente com a equipe e com cada vendedor individualmente

A comunicação é de extrema importância dentro de uma empresa, sem ela muitas marcas já viram os seus nomes em ruínas, quando tudo poderia ser solucionado com trocas de palavras.

Os profissionais responsáveis pelas equipes de vendas precisam ter a abertura para se comunicar com todos os funcionários sem maiores problemas, ou seja, as mensagens devem ser transmitidas, ouvidas e aplicadas nesses setores. Dessa forma, é necessário contar com espaços para a comunicação, seja ela em reuniões semanais, quinzenais ou mensais.

Promova a cultura de feedback

Além da comunicação existe outro ponto que precisa ser valorizado dentro de uma empresa, é a abertura para compartilhar os resultados de desempenhos de cada funcionário.

Lembra quando falamos sobre a mensuração de resultados e os diálogos com funcionários? Nesse momento é a hora de aplicar esses dois tópicos em um só: o feedback.

Compartilhar os números alcançados pelos funcionários, celebrar metas atingidas, cobrar quando as expectativas não foram alcançadas dentro de uma equipe de vendas é uma necessidade. Esses profissionais trabalham com números e precisam ter o feedback sempre atualizado, dessa maneira é possível motivá-los e comemorar quando os resultados são atingidos.

Muitas empresas se perguntam o que falta para elas alcançarem o sucesso com as equipes de venda e, na maioria das vezes, a falta do feedback é a solução que estava sendo deixada de lado.

Qual é a importância de integrar as equipes de marketing e vendas?

Como vimos até aqui, gerenciar uma equipe de vendas envolve uma série de técnicas e estratégias. Por essa razão, é interessante falarmos sobre uma ação que vem aumentando muito a eficiência das empresas, não só do setor de vendas, mas como um todo.

Você se lembra de que, no início deste artigo, falamos sobre a importância dos times de marketing e vendas para qualquer negócio? Realmente há uma grande valorização desses setores, já que eles são voltados para o trabalho na geração de lucro dentro de uma instituição.

Contudo, você sabia que existe uma técnica que é capaz de potencializar esses dois times, ao mesmo tempo, com ações integradas? Ela se chama smarketing! Em inglês, a palavra “smarketing” representa sales (vendas) e marketing. No Brasil, também conhecemos esse termo como vendarketing (vendas e marketing e ele já está sendo aplicado em várias empresas.

O intuito dessa estratégia é unir as duas equipes em prol de resultados melhores para toda a empresa, não só pensando em um setor específico, como é mais comum em diferentes companhias.

O que acontece é que, trabalhando de forma isolada, há muitos conflitos entre os responsáveis. Por exemplo, casos onde o setor de vendas alega que as oportunidades não são criadas corretamente, porém, os profissionais de marketing se defendem dizendo que a outra equipe é que não consegue finalizar a conversão do lead gerado. No final, os gestores não conseguem encontrar onde está a falha e todos saem perdendo.

Por essas razões é que a ideia do smarketing visa a união dessas equipes, traçando estratégias em conjunto, compartilhando informações relevantes, construindo um plano de ação com as opiniões de ambos e contemplando as mesmas metas e objetivos.

O seu negócio somente terá êxito se ambas as equipes trabalharem juntas. Se o resultado esperado for alcançado, todos saem ganhando. Caso contrário, todos devem repensar as ações.

No nosso artigo, vimos como gerenciar uma equipe de vendas e entendemos que essa prática tem sim uma certa complexidade, mas os resultados fazem valer a pena todo o esforço. É preciso ficar atento aos principais desafios enfrentados para que eles não sejam um obstáculo para o crescimento da sua empresa.

Sendo assim, esperamos que você tenha prestado atenção nas nossas dicas sobre como gerenciar uma equipe de vendas de sucesso para otimizar os resultados da sua empresa. Também, não se esqueça da nossa orientação de unir os times de marketing e vendas, que é uma ótima ideia e pode transformar os seus ganhos.

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