Convencer os clientes a comprar determinado produto ou serviço não pode ser uma tarefa padronizada. É preciso conhecer os desejos e interesses de cada consumidor e quais benefícios são mais valorizados por ele. É justamente para isso que serve o script de vendas.
O script de vendas garante que a equipe comercial esteja suficientemente preparada para lidar com os clientes, que costumam ter dúvidas e reações variadas, para as quais o vendedor deve estar preparado.
Afinal, é bem provável que você já tenha se incomodado com a abordagem de um vendedor. Assim, o objetivo do script de vendas é prepará-lo para evitar esse tipo de situação. Quer saber como? Continue a leitura.
O que é script de vendas?
Como você notou, o script de vendas atua como um apoio para que um vendedor saiba quais passos seguir ao abordar um lead — clientes em potencial, mas ainda precisa de incentivos extras para se transformar em consumidores de fato.
Se passou pela sua cabeça que o script de vendas pode tirar a naturalidade das vendas e afastar os clientes, saiba que a ideia não é segui-lo à risca e isso também não é incentivado. Afinal, o andamento da abordagem pode caminhar por rumos diferentes, conforme as reações do lead.
De todo modo, os scripts de vendas servem de apoio para evitar que ocorra um ‘’branco’’ durante a interação, seja por nervosismo, despreparo ou qualquer outro motivo. Isto é, você já preparou um roteiro para apresentar um trabalho em público e evitar situações como a descrita?
A lógica do script funciona de modo similar: não é preciso decorar o conteúdo, mas permitir que ele guie a interação.
Por que é importante utilizar script de vendas?
Pense novamente no exemplo citado. Já aconteceu de você nem precisar conferir o roteiro de apresentação, mas ter desenvolvido esse material foi útil da mesma maneira? Isso mostra alguns dos benefícios que o script de vendas pode proporcionar. Entenda mais a seguir.
Desenvolve confiança
Caso o nervosismo ao abordar clientes — comum em vendedores iniciantes — cause não apenas um frio na barriga, mas também o medo de não ter ideia do que dizer, principalmente quando o consumidor faz alguma objeção, saber que é possível contar com o script de vendas minimiza o modo e desenvolve confiança.
Otimiza as habilidades de vendas
Não importa o nível de experiência do vendedor: sempre é possível e recomendado otimizar as habilidades de vendas. Isso porque, os hábitos dos consumidores estão sempre mudando e é preciso acompanhá-los.
Sendo assim, contar com scripts de vendas é benéfico para que esses profissionais se preparem melhor para os diferentes desafios, redobrem a atenção com pontos específicos da abordagem — que sem o script poderiam passar despercebidos — e tenham mais chances de sucesso nas vendas.
Mantenha o foco na abordagem
Entre as principais mudanças de comportamento dos consumidores podemos mencionar a crescente impaciência e falta de tempo para prestar atenção nas informações, principalmente em publicidade e vendas.
Por isso, é indispensável que os vendedores reconheçam isso e saibam ser objetivos na abordagem. Nesse sentido, o script de vendas contribui por direcionar o profissional na conversa e evitar que se perca, o que exige ainda mais tempo de conversa para que ele retome o foco.
Relembre aspectos importantes
É natural que ao longo da conversa com o cliente o vendedor deixe passar alguns pontos importantes por esquecimento. Para evitar esse tipo de situação, existe o script de vendas, que contribui para relembrar os pontos chaves da abordagem e que podem ser definitivos para decisão de compra.
Após ler todos os benefícios, é possível que ainda assim você tenha pensado que conta com vendedores natos e capazes de se adaptar bem a essas situações. Porém, se eles saírem em algum momento da sua empresa?
É importante ter os scripts de vendas para evitar que a ausência dos seus talentos prejudique as vendas. Isso porque, além de servir como um guia para os vendedores iniciantes e que a princípio, não são vistos como um talento nato, possam ter as suas aptidões comerciais avaliadas, ao saber seguir o roteiro.
Como criar um script de vendas por telefone?
Depois de conhecer a importância do script de vendas, é hora de descobrir como criar um eficiente para abordagens comerciais por telefone.
Levante informações sobre o seu público-alvo
Dificilmente os leads terão interesse em continuar a ligação com alguém que não gere interesse para os seus desejos e necessidades. Logo, o mais recomendado é levantar informações sobre o seu público-alvo para entendê-los profundamente e conseguir chamar a atenção durante a ligação.
A partir disso, resuma essas informações no script de vendas para servir como um guia e utilizá-las em alguma eventualidade.
Escolha o formato do script de vendas
O melhor formato do script de vendas depende do perfil da sua empresa e das preferências dos vendedores, o que torna recomendado consultá-los para tomar a decisão. Algumas opções possíveis desse material são:
- texto impresso ou digital;
- áudio ou vídeo;
- infográfico com as etapas;
- desenhado impresso ou digital;
- etc.
Mantenha o foco no lead
Ao abordar o cliente, lembre-se de focar em que é possível ajudá-lo e modere um pouco o falatório sobre a empresa ou qualquer outro assunto que não diga respeito-lhe ou ao seu problema. Assim, caso o lead tenha interesse, ele pode fazer perguntas sobre a empresa posteriormente.
Busque ser direto
Conforme mencionado, o consumidor atual está cada vez mais apressado. Quando se trata de abordagens por telefone, em que se dificulta fazer outras demandas em simultâneo do que por SMS, e-mail etc., a pressa só tende a se intensificar.
Por essa razão, é indispensável ser direto e objetivo na abordagem. Além dessa recomendação, é válido pesquisar bem o mercado, definir os processos comerciais, criar modelos diferentes etc.
Então, conseguiu entender como o script de vendas pode ser útil no seu negócio? Ao incluir esse material no seu dia a dia, é possível otimizar as vendas e o andamento da sua equipe comercial.
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