Conflitos entre marketing e vendas: como podem ser contornados?

18 de dezembro de 2019
PUBLICADO EM blog
18 de dezembro de 2019 Marcelo Rama

Um negócio de sucesso exige alinhamento e trabalho conjunto entre os mais diversos setores da instituição. Sendo assim, este se torna um dos maiores desafios das empresas: como trabalhar a comunicação interna para reduzir os conflitos e aumentar a lucratividade e os resultados do seu negócio?

É comum visualizarmos desentendimentos dentro das empresas. Esses conflitos são mais do que apenas birra entre equipes e podem ser resultado da falta de alinhamento e informações no dia a dia da companhia.

Está enfrentando conflitos entre marketing e vendas na sua empresa? Entenda as possíveis causas e descubra como revertê-los.

Causas dos conflitos entre marketing e vendas

Os conflitos entre marketing e vendas são uma realidade em empresas de diversos segmentos e tamanhos. Isso acontece porque, infelizmente, existem algumas falhas na comunicação que impedem esses dois times de realizarem um bom trabalho.

Falta de planejamento

A falta de planejamento é um dos maiores problemas enfrentados dentro da empresa. Para que seu negócio consiga alcançar resultados satisfatórios e o sucesso esperado, é necessário definir o que será vendido, quando será vendido, quais são as expectativas e quais são as metas e métricas que serão acompanhadas.

Em um cenário em que essas informações não estão claras, é comum encontrarmos os times de marketing e vendas em conflito. Afinal, cada equipe criará, com base em sua percepção, as metas e métricas que consideram corretas.

Ao fim do processo, na hora de analisarmos, veremos que as expectativas de cada equipe são distintas, e é aí que começam os conflitos. Quando existe planejamento, esses dois grupos de profissionais são capazes de trabalhar em conjunto, entregando uma performance muito maior do que o esperado.

Falta de organização

A organização também é um fator fundamental. A sua empresa tem uma rotina para organizar dados de vendas leads e oportunidades para o seu negócio? Um dos aspectos que mudaram radicalmente os resultados da DDWB foi a implementação de um bom CRM de vendas.

Essa plataforma é responsável por organizar os leads gerados pelo time de marketing, transformá-los em oportunidade e, posteriormente, em vendas. Esse investimento é importante porque, muitas vezes, as empresas objetivam conquistar mais e mais leads, mas esse número não reflete nas vendas do negócio. O custo aumenta, e os resultados não são proporcionais.

Por isso, ter uma base de leads organizada permite que você identifique melhor as taxas de conversão, além de entender como estão os resultados reais do seu negócio.

Além disso, sem dúvidas, organizar as informações dos clientes e dos leads permitirá oferecer um atendimento muito mais eficaz, pois o profissional responsável terá dados suficientes para ter um contato diferenciado.

Essa organização é fundamental para reduzir os conflitos: os esforços de marketing e vendas ficam registrados, e ambos os times podem acompanhar o desempenho da estratégia.

Não conhecer os números da empresa

Um outro fator que também atrapalha o desempenho das duas equipes é a falta de conhecimento a respeito dos números da empresa. Uma equipe que não conhece os números de mercado, poderá se sobrecarregar com uma alta meta de vendas e não conseguir cumprir essa demanda.

Quando nós da DDWB começamos a trabalhar com benchmarking foi possível aumentar os valores dos produtos sem alterar a quantidade de vendas que estávamos realizando. Isso nos mostrou que nossos valores cobrados estavam desatualizados, e que ao contrário do que pensávamos, atualizá-los não geraria perdas, pois o mercado estava disposto a pagar por aquele investimento.

O resultado é que entendemos como nossos concorrentes estavam atuando no mercado e conseguimos bater as metas de vendas da empresa.

Conflitos entre marketing e vendas prejudicam a empresa?

Os conflitos entre as equipes não devem ser ignorados: é preciso entender o que está acontecendo e onde a empresa está pecando para dar suporte e informação suficiente para o desempenho desses profissionais.

Os times podem ficar desmotivados e desesperançosos, uma vez que não entendem como seus esforços não estão sendo suficientes para que os resultados sejam alcançados. Além, claro, do desgaste no ambiente de trabalho por meio de acusações entre as equipes.

O ideal é garantir que os times estejam alinhados e que todos estejam por dentro de como anda o ROI (retorno sobre investimento) da empresa, quais são as metas conjuntas e quais são as ferramentas disponíveis para trabalhar no dia a dia.

Como fazer o alinhamento entre as áreas de marketing e vendas

A redução dos conflitos entre marketing e vendas acontecem por meio de uma palavrinha simples: alinhamento. Para que isso aconteça, no entanto, é necessário que os responsáveis por disponibilizar as informações consigam conscientizar ambos os times a respeito dos objetivos da empresa.

São algumas sugestões:

  • alinhar as expectativas da empresa;
  • entender as metas de cada time;
  • decidir metas gerais;
  • alinhar as métricas que devem ser acompanhadas;
  • usar um CRM para organizar e centralizar as informações;
  • realizar estudos de benchmarking;
  • promover um espaço em que os times são capazes de apresentar quais são suas dificuldades e, juntos, encontrarem soluções.

Importância de um parceiro para ajudar nesse caso

Apesar de parecer simples trabalhar para evitar esses conflitos entre marketing e vendas, muitas vezes ter um parceiro capacitado pode ser a melhor alternativa. A DDWB tem experiência de mais de 14 anos de mercado, com expertise para se aprofundar nos negócios dos clientes e identificar quais são suas maiores dificuldades e desafios.

Além de gerar os leads e pedidos, nosso foco também está em resultados reais, como aumento do fluxo de caixa e dos resultados esperados pelos nossos parceiros. Uma das vantagens da DDWB é a ausência de um contrato mínimo de permanência. Isso exige que geremos resultados rápidos para nossos clientes.

Entre as estratégias mais efetivas, sugerimos:

  • a implementação de um bom CRM;
  • o tom de voz adequado para o atendimento;
  • o aumento da agilidade no retorno aos leads.

Para atender nossos clientes, sempre melhoramos os processos internos. Tudo que será aplicado no dia a dia para melhorar os resultados precisa ser entendido e replicado diariamente. Por isso, sabemos da necessidade de manter os clientes alinhados com as melhores práticas, e nos comprometemos a entregar essas informações valiosas para as empresas.

As orientações são adequadas de acordo com a necessidade de cada empresa, e para que seja possível fazer esse diagnóstico, precisamos estar por dentro de todo o operacional dos clientes, como margem de lucro, processos internos, ROI ideal etc.

Os conflitos entre marketing e vendas são comuns, mas não são saudáveis. Uma empresa sustentável e com resultados positivos precisa trabalhar a comunicação interna para garantir que essas duas equipes estejam completamente alinhadas e consigam se comunicar da melhor forma possível, desenvolvendo assim processos muito mais acertados.

Quer implementar uma comunicação eficaz entre os setores de marketing e vendas da sua empresa? Entre em contato conosco e descubra como podemos ajudar.