Guia completo para aplicar Unbound Marketing na sua empresa

23 de dezembro de 2019
PUBLICADO EM blog
23 de dezembro de 2019 Marcelo Rama

. isso mesmo que você leu: unbound marketing, com U. Mas fique tranquilo, esse não é mais um conceito inventado para te deixar com os cabelos em pé.

O unbound consiste em uma estratégia de modelo sequencial de ações de inbound e outbound trabalhando em conjunto e que utiliza as redes sociais como base para otimizar seus resultados de marketing.

Aqui, falaremos sobre o que é o unbound, suas etapas, como aplicá-lo e abordaremos conceitos fundamentais para a sua execução, como a mídia onlife e o ZMOT.

Ficou curioso para aprender mais sore o tema? Então aproveite essa superpostagem que desenvolvemos para você! Acompanhe.

O que é Unbound Marketing?

O unbound marketing é uma estratégia que se utiliza do inbound e do outbound marketing de maneira integrada. Ou seja, visa alcançar os melhores resultados de venda para sua empresa. Nela, busca-se utilizar as vantagens dessas duas metodologias e extrair o que cada uma tem de melhor.

Foi-se o tempo em que se considerava uma melhor do que a outra em termos de resultados! No unbound, utiliza-se o Zero Moment of Thruth (ZMOT) como base para a definição das estratégias e, principalmente, as redes sociais como porta de entrada de novas oportunidades.

Para se ter sucesso, é fundamental conhecer também o conceito de mídia onlife. Veja!

Mídia Onlife

Atualmente, é preciso ir além do entendimento sobre a jornada de compra de seu cliente. É preciso compreender como é o dia a dia deles, entendendo o caminho percorrido desde o momento em que acordam até a hora de dormir.

Desse modo, é possível identificar quais os aparelhos (gadgets) que eles utilizam em cada momento do dia e adequar as suas estratégias para cada um deles.

As redes sociais são as protagonistas do marketing onlife, afinal, por meio delas é possível atingir ao público de maneira altamente segmentada, na hora certa, do jeito certo e de maneira útil.

Sendo assim, antes mesmo de pensar no seu mix de marketing, é preciso compreender quais as dores de seus clientes e o que eles fazem ao longo do dia.

ZMOT

O conceito ZMOT (Momento Zero da Verdade) foi desenvolvido pelo Diretor de Vendas e Serviços do Google Jim Lecinski. Criado com o objetivo de compreender o que ocorre antes do momento de decisão de compra dos consumidores.

O ZMOT foi baseado nos resultados de extensas pesquisas realizadas pela empresa e descobriu-se que este é o momento em que o consumidor pega seu celular ou computador e realiza uma busca sobre um produto ou serviço na internet.

Contudo, ele não é único e não ocorre do nada. Existem outras etapas que compreendem esse processo:

  • Estímulo: é quando ocorre o primeiro contato do cliente com a marca;
  • ZMOT: momento da primeira pesquisa;
  • FMOT (primeiro momento da verdade): é o momento em que uma ação é realizada (compra, preenchimento de formulário, assinatura de newsletter etc);
  • SMOT (segundo momento da verdade): aqui é quando o cliente experimenta o produto ou serviço da marca e estabelece um relacionamento;
  • UMOT (último momento da verdade): nesta etapa, o cliente está fidelizado e começa a promover sua marca de maneira espontânea ou incentivada.

O ZMOT é a base para se estabelecer uma estratégia de unbound marketing de maneira efetiva, pois em cada uma de suas etapas utilizam-se técnicas de inbound e outbound marketing juntas, visando estimular a descoberta e convertê-la em vendas.

Teorias do neuromarketing e estratégia 3H

Segundo as teorias do neuromarketing, o ser humano gravita em torno daquilo que aumenta seu capital social (status), do que o conecta com algo, do que aprofunda sua experiência e, principalmente, do que o faz economizar tempo.

Por meio das redes sociais, você estimulará seus potenciais clientes a iniciarem uma jornada de descoberta que, possivelmente, os levará a realizar uma compra ou tomada de decisão.

Os quatro aspectos que citamos acima devem, obrigatoriamente, permear as estratégias de unbound marketing para que possam trazer bons resultados.

Quando falamos em estratégia 3H (Help, Hub e Hero), nos referimos aos tipos de conteúdo que precisam ser produzidos.

O ideal é que a maior parte do conteúdo elaborado seja do tipo Help, ou seja, materiais que ajudem, de fato, as pessoas e as façam economizar tempo e precisam ser encontrados por meio das buscas ativas de maneira orgânica.

O conteúdo do tipo Hub não tem o objetivo de ser encontrado de forma orgânica, sendo entregue por meio de esforços de outbound marketing e tem o objetivo de reforçar a conexão dos leads com a marca ou produtos e aprofundar suas experiências.

Com os conteúdos do tipo Hero, o objetivo é criar ativações de marca (online e offline) com alto potencial de compartilhamento, focando exclusivamente nos que já são clientes e têm por função servir como estímulo para os novos.

Nesse tipo de conteúdo, o ideal é trabalhar com materiais exclusivos para eles e trazer uma sensação de ganho de capital social muito grande, gerando experiências únicas.

Como surgiu o conceito de Unbound Marketing?

Desenvolvido por Rafael Kiso — fundador da mLabs — ele se apropria do ZMOT e cria um modelo sequencial de táticas com o objetivo de guiar o cliente em potencial por sua jornada de compra, utilizando técnicas de storytelling e neuromarketing.

Antes de nos aprofundamos nas quatro etapas que compõem o unbound marketing, é preciso ter uma definição clara sobre o que é inbound e outbound marketing e compreender as diferenças entre essas duas maneiras de abordagem.

Apesar de existir um certo tipo de rixa entre esses dois modelos de marketing, é preciso deixar tudo de lado e compreender que, com suas particularidades, cada um deles tem muito a acrescentar em uma estratégia de sucesso. Acompanhe.

Outbound Marketing

Também conhecido como marketing tradicional, o outbound marketing utiliza-se de canais de mídia massiva para alcançar os clientes de forma ativa e, por essa razão, é chamado de intromissivo ou interruptivo.

De fato, ele aparece e interrompe o cliente, seja por meio de comerciais em televisões, rádios, anúncios em jornais e revistas e, até mesmo, em um vídeo que você esteja assistindo em uma plataforma de streaming, por exemplo.

Engana-se quem pensa que ele existe apenas no mundo offline. Atualmente, existem ações de outbound no mundo online também, como o Facebook Ads, o Google Ads, o YouTube Ads e o WhatsApp marketing.

Muito se fala na morte desse tipo de marketing nos dias atuais, contudo, essa é uma visão equivocada. Apesar de ser mais custoso e exigir investimentos mais altos, o outbound marketing está longe de ser algo obsoleto ou ineficiente.

Se você pensa assim, é melhor rever os seus conceitos.

Inbound Marketing

Em contraponto ao outbound marketing, temos o inbound marketing, também conhecido como marketing de atração.

Nesse modelo, a empresa não busca cliente de forma ativa, mas sim de forma passiva. Atraindo-o por meio de seus canais com materiais ricos e relevantes que auxiliam a sanar suas dores e estabelecem uma reputação.

Para executar o inbound marketing, é fundamental que a empresa possua um site e um blog. Além de perfis nas redes sociais em que faça sentido.

Não, você não tem que estar presente em todas as redes sociais, mas, sim, onde o seu cliente está e onde faça sentido sua presença. Pior do que não estar presente nas redes sociais, é estar presente e não realizar uma boa gestão.

Além destes, existem as landing pages, as newsletters, os white papers etc. Todos esses componentes em conjunto auxiliam uma estratégia de inbound marketing a alcançar o sucesso.

Nela, o objetivo é guiar o cliente em potencial em sua jornada de compra, desde o momento da descoberta até o pós-venda, onde ocorre sua fidelização.

Para isso, pode-se utilizar o marketing de conteúdo, o mobile marketing e outras ferramentas de marketing e automação no varejo.

Quais são as etapas do Unbound Marketing?

Como dissemos, o unbound marketing é composto por quatro etapas e cada uma tem objetivos específicos. Veja quais são elas a seguir, nos próximos tópicos!

1ª etapa: Outbound como estímulo

Para que o cliente faça sua primeira pesquisa, é preciso existir um estímulo, afinal, se ele nuca ouviu falar de sua marca e nem de seus produtos, ele não buscará nenhuma informação.

O melhor meio para colocar esse gatilho é, sem dúvidas, as redes sociais, afinal, elas são o principal canal para a descoberta de novos produtos ou serviços.

Aqui, utilizar mídias pagas focadas em alcance é essencial para chegar ao maior número de usuários e colocar sua marca no radar do público, despertando seu interesse.

O ciclo não começa com uma busca como muitos defendem hoje. Antes de alcançar seu público de maneira orgânica, a marca precisa estar no radar do cliente. Ele ainda não precisa conhecer a fundo a marca ou os produtos, ele só precisa saber que eles existem.

2ª etapa: Inbound Marketing no Momento Zero da Verdade

Após esse primeiro contato, o estímulo já aconteceu. Então, o potencial cliente realiza as primeiras buscas e começa a descobrir mais sites, blogs e conteúdos relacionados ao tema. Nessa etapa, utilizam-se as estratégias de inbound marketing para incentivar a descoberta de sua marca, produtos ou serviços.

Para isso, é preciso que toda a estrutura de inbound já esteja preparada de maneira correta. Sejam conteúdos ricos, estratégias de SEO (otimização de motores de busca), landing pages, automações de marketing, conteúdos de e-mail marketing etc.

Outro fator crítico de sucesso é que a segmentação de marketing esteja correta e direcionada às personas da marca, caso contrário, suas chances de sucesso serão reduzidas ao mero acaso ou sorte em alcançar uma pessoa interessada.

3ª etapa: Inbound e Outbound Marketing no Primeiro Momento da Verdade

Nesse ponto, a marca já estabeleceu um relacionamento mais próximo aos seus leads. Exigindo que os conteúdos de meio de funil estejam funcionando de maneira consistente e contínua.

Aqui, o unbound propõe a utilização do inbound e do outbound de maneira concomitante. Utilizando o remarketing não apenas para alcançar quem teve um contato com a marca e desistiu, mas para entregar conteúdo de valor (fundo de funil) para os leads qualificados nas redes sociais.

Para isso, pode-se utilizar a criação de públicos personalizados ou utilizar-se de dados obtidos por meio de pixels de rastreamento, com o objetivo de chegar a eles ou a pessoas com um perfil parecido.

O foco nesta etapa é otimizar a conversão de clientes ao máximo, levando-os a realizar uma compra e experimentar o primeiro momento da verdade.

4ª etapa: Unbound Marketing para estimular a experiência compartilhada

Após a realização de uma venda, é preciso transformar esses clientes em verdadeiros promotores da marca.

Quando eles passam a compartilhar suas experiências com seus produtos ou serviços de forma ativa, por meio da criação de conteúdo espontâneo, os clientes se tornam um ativo de marca muito importante.

No inbound marketing, temos a proposta de aquisição de promotores de marca de forma estritamente orgânica. Contudo, o unbound marketing tem a proposta de otimização desse processo.

Uma campanha de mídia paga pode fazer com que o cliente transcenda o momento de experiência própria e passe a uma experiência compartilhada.

Desse modo, o conteúdo compartilhado passa a ser o estímulo para que outras pessoas passem a conhecer a marca, retroalimentando o processo de forma otimizada.

Quais são os benefícios do Unbound Marketing?

Agora que você já conhece um pouco mais sobre o que é unbound marketing, vamos falar de seus benefícios, afinal, eles serão a razão por optar por essa estratégia. Acompanhe.

Conhecimento profundo dos clientes

Por ser uma estratégia muito bem elaborada, você conseguirá obter um entendimento mais profundo sobre os hábitos de vida — não só de compra — de seus clientes.

O unbound marketing é baseado na jornada onlife de seus atuais e potenciais clientes. Logo, é preciso compreender o que eles fazem durante o dia e definir os pontos de contato de maneira correta, entregando a mensagem certa, no momento certo.

Reconhecimento de marca

Essa estratégia de marketing é capaz de gerar reconhecimento de marca como nenhuma outra. Ou seja, desenvolve muito bem a parte de awareness e, utilizando-se de conceitos do neuromarketing e agregação de valor social altíssimo.

Outro fator essencial para o reconhecimento é o incentivo ao compartilhamento das experiências de seus clientes, pois seus depoimentos têm muito mais influência sobre a decisão de compra de novos clientes.

Comunicação ativa nas redes sociais

Por utilizar as redes sociais como principal canal de comunicação, o unbound marketing transforma a comunicação das empresas em algo muito mais ativo e consistente.

Atualmente, as redes sociais são o primeiro canal de contato de um indivíduo com uma marca ou produto/serviço. Assim, tornam-se a porta de entrada para muitos negócios, sejam eles online ou não.

A maior parte dos usuários de internet são ativos nas redes sociais, então, estar presente onde está seu cliente é fundamental.

Mais resultados

Essa é uma estratégia que já foi testada por diversas vezes em grande e pequenas empresas. Se executada de maneira correta, é capaz de trazer muito mais resultados se compararmos ao desempenho de uma campanha só de inbound ou só de outbound.

Justamente por essa junção, tem-se o melhor dos dois mundos. Ou seja, amplia-se as possibilidades de crescimento mercadológico de sua empresa e fortalece sua reputação, ganhando relevância social.

Fidelização de clientes

Sem um trabalho de fidelização contínuo, o unbound marketing perde todo o seu sentido.

É fundamental ter em mente que reter um cliente e fidelizá-lo é mais barato que conseguir novos e, ao torná-lo um promotor da marca, você ganhará muito mais confiabilidade frente aos demais consumidores.

Essa fidelização é desenvolvida e incentivada por meio do compartilhamento das experiências que o cliente teve com sua marca, então invista tempo e torne-as inesquecíveis.

Para isso, você pode desenvolver estratégias de premiação, member-get-member, e outros tantos meios de recompensa, mostrando para o cliente que ele é valioso para a marca.

Como é a aplicação do Unbound Marketing nas empresas?

Você deve estar pensando que o unbound marketing é apenas para grandes empresas, mas saiba que isso é um grande engano. Essa é uma estratégia bem flexível e pode, perfeitamente, ser adotada por empresas de diversos tamanhos e segmentos.

Não importa se seu produto é físico ou apenas digital. No unbound, não existe esse tipo de divisão, mas, sim, a ideia de que o consumidor é único e que em sua jornada de compra ele transita por diversos dispositivos e entre o online e o offline.

Antes de iniciar qualquer estímulo em seus possíveis clientes, é importante que a empresa invista em estudos para identificar o perfil de seus clientes, construir uma persona e entender como é a sua jornada diária.

Hoje, os celulares são, praticamente, uma extensão de nosso corpo, o que permite a criação de diversos pontos de contato durante o dia, tornando seu público muito mais acessível.

Depois de definir seu público, é preciso planejar todas as peças e conteúdos que serão utilizados nesse processo. Vídeos, anúncios, postagens, legendas, estágios de funil etc. Todas essas peças devem estar prontas antes do início da campanha. Dessa forma, será possível ter uma unidade visual em toda a estratégia, reforçando a marca na mente do cliente.

Com tudo pronto, é hora de colocar a máquina para rodar! Mas não pense que o trabalho termina por aqui. Para que sua estratégia de unbound tenha sucesso, é preciso acompanhar continuamente os resultados obtidos e, caso seja necessário, realizar correções o quanto antes.

Como esta é uma estratégia intimamente ligada à experiência do consumidor, é preciso garantir que ele seja encantado em cada etapa do processo.

Como é a aplicação do Unbound Marketing nas redes sociais?

Muitos ainda não acreditam no potencial das redes sociais para alavancar seus negócios, por isso, trouxemos alguns dados de uma pesquisa (em inglês) realizada pela We Are Social em parceria com a Hootsuit.

Segundo ela, atualmente existem cerca de 4,388 bilhões de pessoas utilizando a internet diariamente, sendo que 79,4% deles são usuários ativos das redes sociais, representando um total de 3,484 bilhões de pessoas.

Outro dado muito importante é que 3,256 bilhões de pessoas utilizam as redes sociais por meio de aparelhos mobile. Representando um aumento de 10% em relação aos números de 2018.

Para se ter uma ideia do impacto das redes sociais nos negócios, 54% das empresas que participaram da pesquisa afirmam que as utilizam para aumentar sua influência no mercado.

Atualmente, um usuário padrão possui em torno de oito contas em redes sociais e serviços de mensagem. Assim, para alcançá-los de maneira efetiva, as empresas adotaram uma visão unificada de seus clientes, usando uma comunicação unificada e omnichannel.

Se esses números não são o suficiente para que você comece a pensar em utilizar as redes sociais e o mobile marketing. Contudo, para divulgar seus produtos e/ou serviços, nada mais que apresentarmos será motivo para mudar sua postura.

Quais as consequências de não aplicar o Unbound Marketing?

Depois de tudo o que apresentamos aqui, acreditamos que você já tenha entendido que não dá para ficar de fora das redes sociais. O unbound marketing é uma excelente estratégia para que você possa fazer sua empresa crescer.

De qualquer modo, apresentaremos quais são as consequências de não investir em unbound marketing. Veja!

Desperdício de oportunidades

Com o grande volume de usuários nas redes sociais e de pessoas que buscam por um produto similar ao seu, não aproveitá-las para fazer sua empresa ganhar mais espaço no mercado e relevância é um grande desperdício.

Resultados reduzidos

Se você optar por utilizar apenas o outbound ou o inbound marketing você poderá ter bons resultados. Mas nada comparado aos que sua empresa poderia alcançar ao adotar o unbound e utilizar esses dois tipos de marketing em conjunto.

Perda de mercado

A situação é simples: se você não fizer, seu concorrente fará. Sendo assim, você nunca será a primeira opção na mente da maior parte de seus possíveis clientes, perdendo espaço de mercado e, consequentemente, oportunidades de vendas.

Não dá para negar! As redes sociais estão em crescente expansão e é preciso aproveitar essa grande oportunidade para fazer a sua empresa crescer como nunca.

As pessoas estão cada vez mais conectadas e as empresas precisam acompanhar essas mudanças no perfil de consumo. Caso contrário, serão deixadas para trás por seus concorrentes.

O unbound marketing não é apenas um conceito de marketing. Mas, sim, uma estratégia que permite conhecer o seu público de maneira profunda e extrair os melhores resultados para a sua empresa.

Agora que você já sabe um pouco mais sobre o assunto, compartilhe essa postagem em suas redes sociais! Mostre que a sua empresa está antenada com o que há de mais atual no mercado!