Entenda o que é neuromarketing e porque aplicar na sua estratégia

17 de junho de 2019
PUBLICADO EM blog
17 de junho de 2019 Marcelo Rama

Para criar uma campanha de marketing de sucesso é preciso entender a mente do consumidor. Como ele pensa, o que precisa, o que busca. Essas informações serão usadas para embasar as estratégias e buscar grandes resultados. Para entender mais sobre o que estamos falando você deve saber o que é neuromarketing.

Sabe aquelas marcas que conseguem envolver seus consumidores e criar uma verdadeira relação de proximidade e parceria? É bem provável que elas apliquem as técnicas de neuromarketing.

O cliente pode até não perceber quando é impactado por uma dessas técnicas, mas os resultados são surpreendentes.

Então, se você também quer descobrir o que é neuromarketing e como aplicar na sua estratégia, este conteúdo completo vai lhe ajudar bastante. Vamos tratar dos seguintes tópicos:

  • o que é neuromarketing;
  • como funciona o neuromarketing;
  • quais são os princípios;
  • qual é a importância de entender a mente do consumidor;
  • quais são os principais benefícios do neuromarketing;
  • quais são os exemplos de aplicação;
  • como aplicar na estratégia de marketing da empresa;
  • como uma agência especializada pode ajudar.

E então, preparado para todo esse conteúdo? Boa leitura!

O que é neuromarketing?

Engana-se quem pensa que para estruturar uma estratégia de marketing de sucesso basta conhecer as ferramentas digitais e acompanhar ações de empresas de referência no mercado. Os profissionais responsáveis pela elaboração das táticas devem buscar conhecimento constante e multidisciplinar.

As estratégias de marketing digital, por exemplo, entregam mais precisão, previsibilidade e análise estatística às empresas na busca por novos clientes e maiores vendas. A psicologia também contribui bastante, já que permite o estudo da mente humana e sobre como nos comportamos diante de situações. É exatamente o entendimento de nossas reações comuns que responde à pergunta sobre o que é neuromarketing.

Podemos sintetizar o neuromarketing como o estudo das reações que acontecem no nosso cérebro e que nos fazem tomar uma ação, mesmo que seja por um impulso.

Quantas vezes você já comprou um produto que não precisava, tomando a decisão de compra dentro da loja física? Provavelmente algum gatilho mental foi acionado. O intuito é trabalhar as emoções para que o consumidor se envolva com a marca e faça a aquisição.

Um dos grandes exemplos de neuromarketing que podemos relatar foi lançado em uma estratégia de marketing do McDonald’s, ainda no ano de 1983, mas até hoje lembrada por todos. O comercial é basicamente uma música com a citação de todos os ingredientes do Big Mac, sanduíche mais vendido pela marca.

A ideia, claro, não é fazer com que os clientes saibam quais são os ingredientes presentes no sanduíche, mas sim que aquilo gere uma lembrança da marca, estimulando a compra.

Como funciona o neuromarketing?

O estudo do neuromarketing analisa como as pessoas reagem a uma marca, publicidade ou estímulos. Esses trabalhos normalmente são feitos por empresas de pesquisas de mercado.

As técnicas buscam analisar o comportamento do cérebro frente aos estímulos. Diante disso, para entender o que é neuromarketing, primeiro precisamos compreender o funcionamento do nosso cérebro. Podemos examinar esse órgão a partir de três áreas: cérebro reptiliano, límbico e o neocórtex.

O cérebro reptiliano é responsável por controlar tudo aquilo que é essencial para a nossa sobrevivência, como a respiração e os batimentos cardíacos. Essa parte do cérebro é ativada a partir de sensações primitivas, como medo, raiva ou fome.

O cérebro límbico é responsável pelo armazenamento de dados e ações mais complexas. A ativação dessa região se dá a partir dos nossos cinco sentidos: tato, olfato, paladar, visão e audição. Já o neocórtex controla nossos processos decisórios, uma vez que ele é responsável pelo raciocínio e as ações sociais.

Ficou confuso com o funcionamento de cada região do nosso cérebro e ainda não entendeu como isso pode ser usado nas estratégias de marketing? Vamos explicar!

Em uma decisão que você toma, normalmente entra em ação o sistema reptiliano e límbico. Então, o neocórtex assume essa escolha, gerando um raciocínio para isso e tornando nossas ações mais lógicas.

Porém, imagine que esse processo seja feito para qualquer ação do nosso corpo, como a respiração. Ninguém respira conscientemente, é uma decisão tomada “no piloto automático”, justamente porque o cérebro límbico e reptiliano já deram seu parecer.

Então, o objetivo dos estudos de neuromarketing é justamente proporcionar mais ações tomadas no “piloto automático” das pessoas, mas agora envolvendo decisões com as marcas. Agora já está ficando mais claro o que é neuromarketing, certo?

Quais são os princípios do neuromarketing?

Razão, emoção ou instinto — esses são os princípios do neuromarketing. Quando tomamos uma decisão, seja comprar um produto, ajudar uma pessoa na rua, escolher qual roupa usar no dia ou comer algo, a base da decisão está em um desses pilares.

As ações tomadas pela razão são mais bem analisadas. Consideramos os prós e contras de uma ação, o que pode impactar, quais são as consequências. Normalmente utilizamos esse princípio em compras complexas, em que os valores envolvidos são mais representativos.

Já a emoção resulta em decisões rápidas e “menos pensadas”. Quando os pais estão em uma loja e o filho pede um pacote de bala, por exemplo, não é preciso gastar muito tempo para analisar a compra, uma vez que o lado emotivo da criança é inserido. Porém, se os valores começam a se tornar impactantes, o lado emotivo pode passar para o racional e a compra precisa ser mais bem analisada.

Já o instinto é o mais determinante, justamente por ele estar ligado à nossa sobrevivência. Quando estamos doentes, por exemplo, a busca por um remédio que amenize uma dor ou que gere mais conforto é mais rápida e necessária.

Nas pesquisas de neuromarketing são usados diversos aparelhos que monitoram a reação cerebral. A ressonância magnética funcional é uma das técnicas usadas em experimentação. A partir dessa análise monitora-se como uma pessoa reage a um estímulo e qual área do cérebro é utilizada para tomar as decisões.

Um estudo bem famoso de neuromarketing foi realizado entre as marcas Coca-Cola e Pepsi, concorrentes no mercado de refrigerantes. 16 pessoas fizeram um teste cego, experimentando as bebidas de ambas as marcas e escolhendo sua preferida.

Metade das pessoas escolheram a Pepsi sem saber que a bebida era da marca. Porém, um segundo teste foi feito, agora com o anúncio de qual marca era o refrigerante. Os que preferiram a Pepsi caíram para 4.

Esse estudo mostrou que, quando os indivíduos não sabiam de qual marca era o refrigerante, o cérebro utilizou o centro de recompensa. Porém, quando a origem era conhecida, diversos outros elementos foram inseridos e isso alterou as áreas atuantes do cérebro.

O foco das estratégias de marketing da Coca-Cola é apresentar momentos felizes, de união familiar e harmonia. Isso reflete nos processos decisórios, acima até mesmo do sabor do refrigerante.

Qual é a importância de entender a mente do consumidor?

As estratégias de marketing focam em atrair novos consumidores, gerar mais leads, aumentar o valor da marca, apresentar seus produtos ou serviços e, claro, fechar mais vendas. Nesse sentido, entender a mente do consumidor é um ponto-chave para ter sucesso e focar nas ações que realmente trazem bons resultados.

Muitas campanhas publicitárias ficam em nossas mentes mesmo depois de anos que são lançadas. O exemplo que mostramos anteriormente, da música do Big Mac, é uma prova que um bom estudo de neuromarketing e a aplicação dos resultados em uma estratégia de marketing pode gerar impacto por anos.

Devemos considerar que um dos objetivos do neuromarketing é justamente aumentar a lembrança de marca. Ou seja, sempre que um consumidor considerar a compra de um produto ele se lembre da marca e a considere como decisão.

A Coca-Cola, outro exemplo que demos, tem muito foco em apresentar seu principal produto em um cenário familiar. Na época de Natal, por exemplo, todas as propagandas para a rede de televisão usam a imagem de uma casa cheia de parentes, com uma ceia farta, felicidade no ar e, claro, um refrigerante da marca no centro da mesa.

Entender a mente do consumidor é analisar quais são as reais necessidades, planejar como sua marca pode atuar para suprir isso e as melhores formas de gerar os impactos, utilizando os gatilhos mentais para provocar as ações desejadas.

Quais são os principais benefícios do neuromarketing?

Entender o que é neuromarketing e buscar aplicar os conhecimentos gera uma série de benefícios para a sua empresa. Vejamos alguns desses ganhos possíveis, a seguir.

Lembrança da marca

Quem presenciou os anos de 80 e 90 certamente se lembra das propagandas de televisão da marca Bombril. Carlos Moreno, conhecido como o “garoto da Bombril”, entrou para o livro dos recordes pelo tempo de permanência com a empresa. Desde 1978 até 2004 ele fez os comerciais, demonstrando o produto com irreverência e bom humor. Os vídeos (foram cerca de 400) mostravam as 1001 utilidades da lã de aço mais famosa do Brasil.

O mais interessante disso tudo é que esse ator ajudou a empresa a ter o seu nome no produto. Se alguém pedir, por favor, vá até o mercado e compre um Bombril, certamente você sabe o que é e comprará uma lã de aço, mesmo que seja de outra marca.

Essa associação do nome de uma marca com o produto reflete empresas que trabalharam muito bem o marketing, além da inovação em um produto. Podemos lembrar também de Gillette e Uber seguindo esse exemplo.

Definição de estratégias mais eficientes

As estratégias de marketing e vendas tomadas com base em estudos de neuromarketing são mais eficientes, uma vez que elas levam em consideração as decisões e ações das pessoas.

A forma com que reagimos diante das diferentes cores, por exemplo, é uma forma de direcionar melhor a criação de páginas do site. O vermelho é uma cor que gera uma impressão de perigo, mas também é capaz de simbolizar a energia e urgência.

Já o azul é capaz de gerar um sentimento de segurança, calma, força e tranquilidade. Quando assistimos uma cena de um mar calmo ou um céu bem azul, pensamos em um dia bom, de realizações.

Esses sentimentos devem ser explorados na criação das peças gráficas da marca, criando a sintonia entre o que você deseja que o público tome de ação.

Criação de uma melhor experiência ao cliente

Toda a comunicação da marca, campanhas de marketing, design de uma loja física ou um site devem ser pensados para oferecer uma boa experiência aos clientes. O termo web personalization foi criado justamente nesse sentido de gerar uma experiência diferenciada para o público-alvo.

O estudo de neuromarketing é fundamental para isso. As cores têm impacto direto nos sentimentos das pessoas, como falamos no tópico anterior. Se o azul consegue acalmar, reduzir os batimentos cardíacos de desacelerar a respiração, o vermelho já trabalha de forma inversa.

Imagine, então, um quarto de hospital em que o paciente já está em um momento de apreensão, tristeza e ansiedade. Certamente se a cor escolhida para as paredes for a vermelha, os enfermos podem ficar mais agitados e nervosos. Já o azul em um tom mais claro pode servir para acalmar, dar mais tranquilidade.

No mesmo exemplo do hospital, o branco é a cor mais tradicional para as paredes. Porém, isso vem mudando, uma vez que a tonalidade branca pode trazer uma paz tão grande que leva o paciente à solidão.

Esses exemplos mostram como o estudo da mente e das ações das pessoas pode ter um impacto direto em todas as estratégias das empresas.

Acelera a decisão de compra

Por fim, também devemos considerar a jornada de compra. Não é só as cores que podemos explorar com o neuromarketing. Os gatilhos mentais são técnicas que visam explorar mais as decisões de forma rápida. As companhias aéreas utilizam bastante esses gatilhos, como é o caso da escassez e urgência.

É comum quando vamos comprar uma passagem aérea visualizar uma mensagem indicando o número de assentos restantes para o voo. Claro que esse dado está sempre perto do fim.

O gatilho da prova social também é amplamente utilizado no mercado. Quando uma empresa diz que tem um grande número de clientes e que essas pessoas estão colhendo grandes resultados, você se sente instigado a fazer parte desse grupo. Nós, seres humanos, temos o desejo de pertencimento e isso pode ser uma arma poderosa para o marketing e vendas.

Quais são os exemplos de aplicação do neuromarketing?

Neste conteúdo nós já apresentamos alguns exemplos de empresas que criaram estratégias com base em neuromarketing, mas vamos analisar alguns casos clássicos agora.

Coca-Cola

De novo vamos falar da Coca-Cola? Sim! Essa empresa não se cansa de utilizar estratégias de marketing com foco em estímulos sensoriais.

É comum vermos propagandas para a rede de televisão em que o foco da câmera está na garrafa, sempre gelada, com gelo escorrendo do vidro e até mesmo a fumaça saindo do recipiente. O refrigerante, então, é servido em um copo.

Você pode até não gostar de Coca-Cola, mas certamente depois de assistir a esse comercial, a sede apertou.

As propagandas de cerveja também usam bastante essa sensação, principalmente vinculando a bebida com o cenário de praia, calor e diversão.

Mundial

Uma das campanhas publicitárias mais lembradas de todos os tempos é de uma tesoura escolar, com um menino que falava uma simples e impactante frase: eu tenho e você não tem!

Esse comercial tem um forte apelo ao senso de pertencimento. Crianças assistiam aquilo e logo corriam para seus pais para pedir o produto, afinal, não queriam ir à escola e ver que todos seus amigos tinham a tal tesoura e ele não.

Apesar de a polêmica que pode ser vista no comercial, o número de vendas foi surpreendente e a publicidade da década de 90 é lembrada até hoje.

Netflix

Você sabia que o serviço de streaming mais famoso do mundo também explora o neuromarketing? A Netflix oferece um serviço de assinatura para seus clientes e, para incentivar esse pagamento mensal ela permite que o usuário tenha um mês de acesso ao catálogo sem a cobrança, com total demonstração de sua plataforma.

O futuro cliente pode ver todo o funcionamento do serviço, os diferenciais e motivos para assinar. Mais do que isso, o gatilho de reciprocidade é aplicado. A marca dá algo a esses potenciais consumidores e eles devolvem essa ação com a assinatura.

Como aplicar o neuromarketing na estratégia de marketing da empresa?

Agora que já sabe o que é neuromarketing, sua importância e impactos, vejamos como usar isso na prática.

Pense no design do site

Se você trabalha com e-commerce, o design de sua loja pode ter um impacto direto nas vendas. Um ambiente mal organizado, com informações confusas e alta dificuldade de seguir um processo certamente não terá boas vendas.

Você deve pensar nos valores da marca, o que ela deseja transmitir ao público e depois disso criar o seu ambiente virtual.

Explore o visual

Uma imagem pode ser mais rapidamente compreendida do que um texto. Essa afirmação é importante para as empresas, principalmente quando falamos de usar as redes sociais como canais de comunicação e vendas.

Uma postagem com um rosto humano ou a imagem de um bebê certamente vai atrair mais a atenção das pessoas do que um bloco de texto extenso, por exemplo.

A identidade visual da marca também é muito importante. Todos os elementos gráficos devem explorar os valores e cultura da empresa para gerar adesão do público.

Simplifique o processo de compra

Sabe quando você entra em uma loja física e simplesmente não sabe para onde ir ou como encontrar o produto que precisa? Se isso acontece, essa loja está desperdiçando oportunidades.

No ambiente virtual isso também pode acontecer. Se não há um menu bem intuitivo e uma divisão dos produtos, o ciclo de venda pode se tornar tão complexo que as pessoas desistem ainda nos primeiros passos.

Faça uma análise da sua loja, seja ela física ou virtual, e todos os passos que uma pessoa precisa tomar até fechar um pedido. Quanto mais simples e rápido, melhor!

Use a técnica de ancoragem de preço

Os estudos de neuromarketing mostraram que nós não sabemos como avaliar os preços de produtos com base em seu valor intrínseco. Essa dificuldade pode ser um complicador no momento de tomar a decisão de compra, mas também pode ser encarada como uma oportunidade.

A técnica de ancoragem de preço está justamente em trabalhar os valores dos produtos para gerar uma confiança melhor ao cliente. Por exemplo, imagine que uma pessoa entra em uma loja no intuito de comprar dois itens distintos, como uma televisão e um porta copo para o sofá. Se você é o vendedor, qual dos dois apresentaria primeiro ao cliente e por quê?

O ideal é que a televisão seja apresentada primeiro, mas não porque pode representar um lucro maior. A questão aqui é que a TV tem um preço mais elevado do que o porta copo. Depois de gastar R$ 3 mil em um aparelho televisor, por exemplo, R$50,00 em um porta copo não parece ser caro.

Agora, tente vender somente o porta copo de R$50,00 a um cliente. Ele pode achar esse valor alto demais, justamente porque não tem uma forma de comparar esse custo com outro.

Crie conteúdos persuasivos

O marketing de conteúdo é uma poderosa estratégia para as empresas. Ao investir na criação e compartilhamento de conteúdos relevantes, as companhias conseguem provar ao seu público que detém de todo o conhecimento e experiência para sanar suas necessidades e se colocam como uma referência.

Porém, se nesses conteúdos você só fala da sua empresa, certamente o resultado não será o mesmo! Nenhuma marca vai falar mal de si mesma.

Então, os conteúdos devem ser persuasivos, demonstrativos e bem direcionados. Pense exatamente em quais são as necessidades do público e como sua empresa pode ajudar a solucionar os problemas. Apresente cases de sucesso, de preferência com depoimentos de clientes.

Como uma agência especializada pode ajudar?

Neste conteúdo nós vimos muitas informações sobre o que é neuromarketing e como esses estudos podem beneficiar as estratégias de marketing e vendas das empresas.

No entanto, sabemos que não é fácil entender a mente do cliente e direcionar as ações. Muitas pessoas acham que a persuasão é uma coisa errada, mas isso é ocasionado pela confusão com o termo de manipulação.

Persuadir é muito diferente de manipular. As técnicas de persuasão são amplamente utilizadas no mercado, como vimos em diversos exemplos.

Se você quer começar a também explorar essas possibilidades, o melhor caminho é contar com uma agência de marketing digital especializada. Afinal, ela já tem todo o conhecimento necessário para direcionar melhor as tratativas.

Não é simples pensar em todos os aspectos emocionais, racionais e instintivos que uma decisão de compra pode compreender, então conte com a ajuda profissional para estabelecer e bater as suas metas de vendas.

Gostou de saber o que é neuromarketing? Então, aproveite a oportunidade, entre em contato conosco agora mesmo e veja como podemos contribuir com o aumento das vendas da sua empresa!