O que é ciclo de vendas e como encurtá-lo?

24 de dezembro de 2018
PUBLICADO EM blog
24 de dezembro de 2018 Marcelo Rama

Conseguir vender nos dias de hoje é um grande desafio, mas você sabia que existe um roteiro que auxilia as empresas na hora de conquistar os clientes para que esse processo seja mais previsível? Neste texto, vamos falar sobre o ciclo de vendas e qual é a melhor estratégia para encurtar o processo!

Transformar o processo de venda em uma ação mais previsível é uma ótima estratégia para acelerar o percurso do consumidor até a compra. Com a otimização, a marca consegue ganhar mais espaço no mercado e conquistar novos clientes.

Se interessou? Então continue a sua leitura para começar a melhorar os seus resultados!

O que é um ciclo de vendas?

Esse ciclo é dividido por diversas fases que completam as estratégias necessárias para que uma empresa consiga vender um produto ou serviços. O processo começa no primeiro contato do cliente e termina só com a aplicação das ações de pós-venda. É importante saber também que em paralelo ao ciclo de vendas ocorrem outros processos. É o caso do:

  • de compra: que envolve o processo do próprio cliente de acordo com seus hábitos e necessidades de compras;
  • de venda: o cronograma de demandas necessárias para entregar os produtos e serviços ao cliente;
  • o financeiro: é o lucro ou capital de retorno do que foi investido para colocar os produtos e serviços à disposição do consumidor.

Dessa forma, podemos definir o ciclo de vendas como uma série de etapas e estratégias necessárias que uma empresa precisa percorrer para vender um produto ou serviço para o seu público-alvo. Grande parte desse processo é realizado com o auxílio do inbound marketing.

A importância do ciclo de vendas

Com esse processo definido, a equipe de vendedores ganha mais eficiência e rapidez para lidar com os clientes. Dessa forma, o processo é acelerado, otimizando o tempo desses profissionais e a agilidade da empresa em conquistar mais consumidores.

A partir do ciclo de vendas, os profissionais responsáveis por contatar os clientes vão alcançar um padrão exato para o momento ideal de conversar com o consumidor, podendo também dar atenção a todos os negócios, desde os com duração mais curta até os processos que envolvem longas negociações.

Afinal, imagina como pode ser desagradável entrar em contato com um possível cliente sobre a compra de um produto quando ele ainda estava no estágio de atração, em que o indivíduo ainda não está interessado em fazer negociações e nem sabe do que precisa ou porque precisa.

Etapas do ciclo de vendas

Conforme mencionado, existem vendas com ciclos naturalmente mais longos — como vendas de uma concessionária e imobiliária — que exigem uma maior atenção. Porém, se você não levar as vendas com ciclos curtos — é o caso de uma floricultura — a sério, pode cair facilmente em armadilhas e prejudicar os negócios.

Por esse motivo, não importa se o seu segmento é de vendas curtas ou longas, existem etapas do ciclo de vendas comuns para ambos. São elas:

  • prospecção: os clientes em potencial para cada segmento são encontrados;
  • contato inicial: a marca vai se apresentar ao cliente respeitando o processo inicial, o que pode ser feito pelas redes sociais, e-mail, feira de negócios;
  • qualificação: nem todos os clientes prospectados vão concretizar a compra, separe os grupos com esse critério para agir separadamente com cada um;
  • avaliação: é o tempo de espera da negociação, em que o cliente deve analisar sua proposta;
  • fechamento: a compra é finalizada;
  • pós-venda: a marca continua em contato com o cliente para realizar pesquisa de satisfação, solicitar referências, indicações etc.

Qual deve ser o tempo médio de um ciclo de vendas?

A duração do ciclo de vendas envolve todo o processo de transformação do lead em cliente. Porém, não se pode estabelecer um tempo fixo para encerramento do ciclo e concretização da compra, já que isso depende de alguns fatores, como:

  • tamanho da venda (o ciclo de vendas de um imóvel é mais longo que o de uma caneta);
  • investimento necessário para adquirir o produto ou serviço;
  • mercado em que a marca está inserida (concorrentes, capital de compra etc.);
  • tipo de persona.

Lembre-se também que alguns indivíduos demoram muito mais na etapa de qualificação do que outros, que amadurecem mais rapidamente no ciclo e precisam de interações diferenciadas dos demais.

Como descobrir o ciclo de vendas do meu negócio?

O primeiro passo é ter domínio com relação ao funil de vendas e definir quais ações você realizará, dentro da realidade do seu negócio, para que o lead avance pelas fases. Essas definições ajudam a entender o que tem bons resultados e quais estratégias precisam ser otimizadas.

Por exemplo, os leads do seu negócio podem precisar de um maior tempo na etapa de atração. Será que os seus esforços estão se concentrando nisso? É a partir de análises e reuniões de vendas que se pode otimizar esse processo.

O que significa inbound marketing?

Seguindo o inverso do que encontramos na publicidade tradicional, essa estratégia visa fazer com que o cliente passe a se interessar por uma marca usando conteúdos relevantes, em vez de incentivar a empresa a correr atrás do consumidor.

O inbound marketing troca os anúncios invasivos por todas as partes, tradicionais e digitais, por materiais que estejam relacionados aos assuntos de interesse ou necessidade do público-alvo. Dessa forma, o consumidor pode se identificar com o conteúdo publicado pela marca e passa a considerar essa instituição como uma autoridade no seu mercado de atuação, destacando-se perante a concorrência que não oferece nenhuma informação e invade seu espaço sem permissão.

Por meio dessa estratégia de SEO com inbound, a empresa não apenas vende um produto ou serviço: ela oferece todo o auxílio necessário para que o lead percorra o ciclo de vendas até a sua fidelização, depois de uma experiência de compra positiva.

Quais são as vantagens do inbound marketing para o ciclo de vendas?

Ao utilizar essa estratégia para auxiliar o percurso do cliente durante o processo de compra, uma empresa consegue acelerar esse trajeto e obtém diversos benefícios. Pensando nisso, listamos a seguir quais são os principais benefícios dessa ação:

Aceleração dos leads no funil de vendas

Existem três etapas que definem o funil de vendas, e um cliente precisa passar por todas elas para que se transforme em um consumidor fidelizado na empresa. Com o auxílio do inbound marketing, esse ciclo pode ser realizado mais rapidamente, gerando mais vendas em um tempo mais curto.

Os três estágios do funil são:

  1. Topo do funil: também conhecido como etapa da consciência, quando o usuário percebe o seu desejo ou necessidade por determinado produto ou serviço. O ideal é que nesse estágio a empresa forneça conteúdos que auxiliem essa pessoa a identificar e compreender esse problema;
  2. Meio do funil: nesse estágio a marca já está lidando com os leads, que identificaram um problema na primeira etapa e agora busca informações mais detalhadas sobre como solucionar essa questão;
  3. Fundo do funil: nesse momento, a decisão da compra é realizada, uma vez que o contato está sendo realizado com leads qualificados e educados durante os estágios do funil. Agora é a hora de dar aquele empurrão com os vendedores e mostrar que a sua marca tem o que esse cliente está buscando e é a mais preparada para oferecer isso.

Quando o processo pelo funil de vendas é completo de maneira eficiente, respeitando todas as etapas e com conteúdos relevantes para o público-alvo, esse percurso acontece em uma velocidade mais rápida. Sendo assim, a compra, que poderia demorar até um mês para ser definida pelo consumidor, pode acontecer em uma ou duas semanas.

Contudo, é importante relembrar que, mesmo sendo possível acelerar esse processo e encurtar o ciclo de vendas, as empresas precisam respeitar o tempo do consumidor. Dessa forma, os materiais produzidos devem ser preparados, mas não se deve incitar a venda direta antes de o usuário alcançar o fundo do funil.

Maior fidelização dos clientes

Quando um consumidor passa a confiar em uma empresa, acreditando em suas afirmações, essa marca se torna uma autoridade perante a concorrência. Além disso, quando essa mesma instituição entrega um produto ou serviço de qualidade, as chances desse comprador voltar a negociar são ainda maiores.

Portanto, preparar o cliente para que ele descubra um desejo ou necessidade, explicar quais motivos o levaram a notar essa importância em adquirir o seu produto ou serviço e entregar exatamente o que esse consumidor está buscando é o caminho ideal para o sucesso.

Redução de custos

Embora o ciclo de vendas em conjunto com o inbound marketing pareça ser uma estratégia que demanda altos investimentos, o processo é mais acessível do que se a empresa investisse em publicidade tradicional, por exemplo.

O grande fator que proporciona às empresas a oportunidade de reduzir custos e conquistar bons resultados é a aquisição de clientes a partir da entrega de conteúdos relevantes. Dessa forma, quem passa a procurar a marca é o próprio consumidor, e não ao contrário.

Agora que você já sabe que existem possibilidades de encurtar o ciclo de vendas, que tal colocá-las em prática e começar a notar os resultados? Não se esqueça de produzir os conteúdos da sua marca com qualidade, informações importantes e dicas atraentes para os consumidores!

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