Você está se sentindo pressionado para aumentar as vendas? Quer aproveitar melhor o orçamento e desenvolver ações online realmente eficazes? Calma. Primeiro, vamos entender como fazer promoções pode ser fundamental para o sucesso do negócio.
Afinal, por mais que a sua loja seja atrativa, não dá para ficar esperando as coisas acontecerem sozinhas, não é mesmo? É preciso criar estratégias para chamar a atenção do consumidor e gerar mais leads para o departamento comercial.
Por isso, neste artigo vamos explicar:
- o que são promoções;
- os objetivos;
- os tipos;
- a importância de fazer promoções;
- os benefícios para a empresa;
- os principais erros cometidos pelos comércios ao criá-las;
- como fazer promoções eficientes;
- saiba como divulgar e alcançar os objetivos desejados;
- entenda como mensurar os resultados das promoções e outras dicas.
1. O que é uma promoção?
É um conjunto de atividades que comunica o produto, marca ou serviço ao consumidor. Ou seja, a ideia é conscientizar, atrair e influenciar positivamente as pessoas durante a decisão de compra.
Em outras palavras, é o fortalecimento do relacionamento com clientes e compradores em potencial, a comunicação eficaz entre marca e público-alvo.
2. Objetivos das promoções
A promoção é diferente da publicidade e de outras formas de marketing, pois um dos objetivos é promover uma mudança comportamental imediata. Confira outros.
Estimular a demanda
A estratégia promocional converte visitantes em compradores reais. Assim, ao destacar as funcionalidades do produto, a empresa tenta alinhar as informações às necessidades, desejos e expectativas do consumidor. Conforme a demanda, vários canais são usados para estabelecer a comunicação com o público-alvo, incluindo as redes sociais mais populares.
Informar o consumidor
A promoção divulga características, qualidades, desempenho, preço e disponibilidade dos produtos da empresa, assim como mudanças feitas no estoque existente e aquisição de novos itens.
Da mesma forma, por meio de diversos canais, é usada para comunicar ofertas especiais, concessão de preços, utilidade dos produtos e incentivos oferecidos pela marca.
Influenciar a decisão do cliente
Convencer o público dos benefícios do produto sobre os concorrentes é outro objetivo. Por meio das promoções é possível comunicar as vantagens competitivas que o produto oferece para diferenciá-lo dos outros.
Promover um novo produto
É fundamental para o lançamento de novidades. Com ajuda de estratégias promocionais adequadas, uma empresa pode introduzir com sucesso um novo item no mercado. Também é capaz de informar sobre disponibilidade, recursos distintos e preço do produto recém-lançado.
3. Tipos de promoções
Conheça os diversos modelos e escolha os que mais se adaptam aos seus objetivos.
Descontos no preço
Um dos melhores tipos de campanhas promocionais são os descontos, reduções no preço básico de bens ou serviços. São aplicáveis em qualquer lugar do canal de distribuição, modificando o preço de tabela do fabricante ou do varejo.
O principal objetivo da concessão de descontos é estimular a demanda em períodos de baixas vendas. Outros motivos incluem aumentar as vendas de curto prazo, mover o estoque desatualizado, recompensar clientes valiosos, etc.
Brindes
Quem não gosta de ganhar um mimo de graça, não é mesmo? O brinde, quando planejado para o público certo, é uma ótima maneira de vender mais, ainda que seja preciso investir um pouquinho.
Certamente, você trabalha com uma quantidade variada de itens. Se deixar clara as regras de como ganhar o presente, isso vai estimular o cliente a cumpri-las para levar a novidade para casa.
Cupons
Os cupons são muito utilizados para motivar as pessoas a comprar. Marcas como Pizza Hut e o McDonald’s adotam essa prática para atrair a clientela. A simplicidade do cupom consiste em um pedacinho de papel que oferece um desconto bom, capaz de incentivar alguém a tomar uma decisão.
Agrupamento
É quando você coloca uma combinação de produtos à venda pelo mesmo preço. Por exemplo: shampoo e condicionador, barbeador e creme de rosto, macarrão e queijo parmesão etc. Como resultado, é muito mais provável que o consumidor compre essa oferta em conjunto que individual.
Concursos
Existem diferentes formas de concursos que são realizados para reunir mais informações sobre o cliente, motivá-lo a experimentar o produto ou criar conscientização sobre o novo local do ponto de venda.
São ideias simples, como prêmio por raspadinha, jogo interno em showroom de varejo, enquete nas redes sociais ou qualquer modelo em que o usuário consiga inserir as informações pessoais.
E-mail Marketing
O e-mail marketing ainda é uma das melhores formas de promover o negócio, principalmente por conta da facilidade de envio e recebimento. Lembre-se de que os clientes que compram pela primeira vez não devem ser esquecidos.
Nesse sentido, a caixa de entrada serve para mandar dicas, ofertas irresistíveis, mensagem de felicitações pelo aniversário ou outras datas, comunicação de pós-venda etc.
Exposições
São realizadas para apresentar produtos como: alimentos, joias, roupas, calçados, artesanatos, químicos e similares em indústrias nas quais os vendedores querem exibir os itens disponíveis para potenciais compradores.
Feiras
Enquanto as exposições são voltadas para compradores individuais, o foco das feiras são revendedores, distribuidores e compradores em massa. Normalmente é um ponto de exibição para todas as principais empresas de um setor que estão lá para competir e conquistar o máximo de olhos de varejistas, revendedores e distribuidores.
Programa de continuidade
Um modelo de programa de continuidade é o de passageiro frequente, realizado pela maioria das companhias aéreas. Elas concedem mais “milhas” aos clientes que estão voando mais. Quanto mais voa pela mesma empresa, mais o cliente recebe prêmios.
Outro exemplo é quando um supermercado anuncia que quem comprar 5 vezes no mesmo mês ganhará um presente especial. Isso incentiva a pessoa a comprar no mesmo lugar várias vezes.
Desconto por quantidade
Nessa promoção, quanto maior a quantidade de produtos que o cliente compra, maior é o desconto. Também é aplicável no comércio em que um revendedor ou distribuidor pode receber desconto de 5% a 10% se pedir uma quantidade grande. Ou seja, se você já compra com vantagem no preço, as possibilidades de criar ofertas atrativas aumentam.
Promoção de redes sociais
Facebook, Instagram e outras redes sociais oferecem um excelente meio de promover produtos e serviços em um ambiente mais descontraído. Elas se conectam a um mundo de clientes em potencial que podem ver sua empresa de uma perspectiva diferente.
Promoção no ponto de venda
A ideia por trás de investir em promoção na loja física é estimular a compra por impulso, principalmente. O ponto de venda é o melhor lugar para promover novos produtos, pois é onde tem fluxo de pessoas reais. Não é à toa que itens são colocados propositalmente no corredor do caixa para que as pessoas vejam e peguem enquanto esperam na fila.
Programa de incentivo
O programa de incentivo à indicação serve para estimular os compradores atuais a indicar novos clientes para sua loja. Produtos gratuitos, grandes descontos e recompensas em dinheiro são algumas iniciativas que você pode usar. É uma estratégia promocional que aproveita sua base de clientes como força de vendas.
Causas e caridade
Apoiar causas e, ao mesmo tempo, promover produtos é uma realidade possível. Dar aos clientes a sensação de fazer parte de algo maior pela sociedade simplesmente adquirindo uma mercadoria é encantador. Um método de fazer isso acontecer é direcionar porcentagem do lucro à causa que sua empresa se comprometeu a ajudar.
Pesquisas pós-venda
Entrar em contato com os clientes por telefone ou e-mail após a venda é uma ação promocional que coloca a satisfação deles em primeiro lugar. É como deixar a porta da oportunidade aberta para vender mais. Além disso, serve para demonstrar que a sua empresa está sempre se esforçando para oferecer o melhor produto e serviço.
É importante levar em consideração que tanto as ações que envolvem uso de material impresso no ponto de venda quanto o marketing digital exigem uma identidade visual bem-elaborada.
4. Quando fazer promoções?
A necessidade das promoções é definida pelo plano e pelas táticas que você implementa na sua estratégia de marketing a fim de aumentar a demanda pelo produto ou serviço.
Ou seja, não existe uma data certa ou errada para começar uma campanha — toda hora é hora. Por exemplo, se o estoque está sobrecarregado com um determinado item, é um bom momento de promover.
O mesmo vale para produtos com prazo de validade muito próximo do vencimento. Muitas empresas criam ofertas especiais para não correr o risco de perder tais mercadoria.
Outro bom uso de promoções é em datas especiais, como: Dia das Crianças, Dia das Mães, Dia dos Pais, Natal etc. É importante se organizar com antecedência.
Ou, ainda, para fazer vendas casadas, como: “compre o shampoo e ganhe o condicionador”.
5. Importância das promoções
As estratégias promocionais são parte do planejamento de marketing de uma organização. Se a sua empresa não tem, considere a possibilidade de desenvolver um agora mesmo. Saiba por que isso é importante.
Facilita o desenvolvimento de metas financeiras
As metas de vendas são inicialmente definidas no planejamento de marketing, mas podem mudar ao longo do tempo de acordo com as condições do mercado, aumentos no preço do produto ou mudanças no comportamento do consumidor.
No entanto, se você conseguir monitorar de perto as saídas, gastando apenas o que é absolutamente necessário, estará melhor estruturado para aumentar as margens de lucro.
Organiza o planejamento estratégico de negócios
Esse conceito engloba objetivos de marketing, promocionais, de vendas e financeiros e é essencialmente sobre o desenvolvimento de objetivos para o seu negócio. Afinal, ter um plano estratégico significa ter planos para lidar com situações esperadas e inesperadas.
Possibilita competição em pé de igualdade com os concorrentes
Promover o produto ajuda a empresa a enfrentar a concorrência de maneira eficaz, impedir sua entrada ou afastá-la do mercado, formulando e implementando estratégias de promoção cada vez mais eficientes.
Constrói ou melhora a imagem
Várias ferramentas são capazes de criar ou melhorar a reputação da empresa, como e-mail marketing, redes sociais etc. Muitas marcas se tornaram populares por conta de estratégias de marketing digital.
6. Benefícios das promoções
Certamente você já identificou o quanto fazer promoções é bom para o seu negócio. Para não restar dúvidas, confira os benefícios.
Marketing eficaz e de baixo custo
Grande parte das empresas menores só pode sonhar com campanhas de marketing esmagadoras se criar ações de baixo custo para não comprometer os lucros. Com a diversidade de promoções, é possível colocar muitas ideias viáveis e econômicas na prática.
Reconhecimento instantâneo da marca
O reconhecimento é conseguido quando o consumidor identifica a empresa facilmente por meio de símbolos, como: cores, fontes, logotipo etc. Praticamente todo mundo sabe que existe um fast food do McDonald´s quando encontra um desenho em arco amarelo na estrada. Isso acontece porque existe todo um trabalho por trás.
Maior exposição do seu negócio
O consumidor usa um brinde por muitos dias. Ao distribuir presentes relacionados ao setor, você também apresenta a marca para possíveis consumidores.
Visibilidade nas redes sociais
Os produtos promocionais também funcionam como parte da campanha de mídia social. Além dos tradicionais posts, artigos e vídeos, dá para imprimir códigos QR em um item de promoção, por exemplo. Outra ideia é colocar hashtags em camisetas e outros itens promocionais.
Fidelização de clientes
A equipe de marketing gasta mais recursos para construir uma base sólida de clientes fiéis. Então, as promoções ajudam a aumentar a fidelidade do cliente em um curto período de tempo.
7. Principais erros ao fazer promoções
O marketing promocional é uma ferramenta frequentemente mal utilizada quando colocada em mãos inexperientes. É importante garantir que todas as ações sejam associadas à sua marca de maneira positiva. Como exemplo do que não deve ser feito, confira os erros a seguir:
- não definir o objetivo da campanha;
- não adotar um planejamento;
- ter uma equipe desqualificada;
- não entender a necessidade do cliente;
- não definir o orçamento;
- ignorar a importância de fazer pesquisa de mercado;
- não enviar e-mail marketing;
- ser ausente nas redes sociais;
- não medir os resultados;
- não segmentar público nos anúncios.
8. Como fazer promoções eficientes
Não existe uma fórmula pronta para criar promoções bem-sucedidas, mas listamos algumas dicas que servem para qualquer tipo de negócio.
Pesquise o mercado
Além de analisar os concorrentes, examine quais as diferenças entre o negócio deles e o seu, inclusive qualidade do produto, preço e estratégia de marketing utilizada.
Crie um perfil demográfico do público-alvo
Registre dados como: idade, sexo, raça, localização, estado civil, nível de renda e outros. Para isso, realize pesquisas frequentes em seu site para conhecer bem o perfil do comprador.
Avalie seu orçamento
Definir um orçamento realista é importante por várias razões. Em primeiro lugar, o planejamento das finanças servirá como a principal restrição sobre o que você pode fazer dentro da campanha de marketing e ainda é uma direção de onde alocar os recursos.
Identifique o objetivo principal
Muitas campanhas de marketing falham porque perdem o foco ao longo do tempo. Se você deseja criar uma ação bem-sucedida, comece com um objetivo muito específico em mente e defina uma linha do tempo que inclua determinados parâmetros de referência.
Use imagens impressionantes
O conteúdo visual é extremamente importante para chamar a atenção do leitor. O Facebook, por exemplo, diz que você não pode usar imagens que contenham mais de 20% de palavras, por isso fica claro que a qualidade da arte influencia positivamente a atenção do post.
Seja criativo no desenvolvimento de anúncios
O que você está vendendo? Raramente é o produto ou serviço, mas um benefício, algo que é registrado no nível emocional. Quem trabalha com varas de pesca, por exemplo, vende a sensação de conseguir capturar o peixe. Portanto, evite fazer apenas publicidade e crie peças atrativas.
Utilize cupons de descontos
Os cupons também são uma ferramenta de marketing muito eficiente. A vantagem é que são localizados por rastreio manual ou por um sistema automatizado de carrinho de compras. Use numerações diferentes para os canais de publicidade e verá rapidamente quais recebem a melhor atenção.
9. Como divulgar as promoções
Veja o que pode ser feito em termos de divulgação.
Use SEO inteligente
Na maioria das vezes, a loja virtual é encontrada por meio de mecanismo de pesquisa e a grande parte dos visitantes está usando o Google para encontrar informações. A posição nos resultados é fortemente influenciada pelas palavras-chave corretas dos artigos publicados no blog.
Crie anúncios
Se você deseja vender para uma audiência muito maior do que a que tem, invista um pouco de tempo e dinheiro no Google Ads para otimizar as campanhas, bem como os tradicionais anúncios segmentados nas redes sociais.
Adote o e-mail marketing
Os boletins por e-mail permitem que você compartilhe facilmente notícias de seu produto, fotos e informações com os clientes. A partir daí, oferecer desconto ou promoção exclusiva é uma ótima maneira de impulsionar as vendas.
Ilustre as promoções
Empresas com loja física e virtual têm a oportunidade adicional de promover a marca de várias maneiras. Além de ter logotipos e sinalizações atraentes, providencie materiais promocionais diversos, como cartazes com descontos exclusivos, capa da página no Facebook, banner no site etc.
Compartilhe nas mídias sociais
Se você estiver criando promoções atrativas, compartilhe-as nas redes sociais. Inclua eventos exclusivos para clientes, oportunidades de troca ou atualização, brindes, sugestões de usuários, prova social etc. Marque a pessoa em questão e use hashtags para facilitar a busca.
Crie conjuntos de anúncios exclusivos para cada público
Um dos recursos mais legais das redes sociais é poder criar pacotes de anúncios separados para públicos únicos. Dessa forma, é possível entregar a mensagem para pessoas de diferentes perfis. O resultado é melhor segmentação e mais conversões.
Use código promocional
Certos feriados e épocas do ano são perfeitos para realizar uma venda. Afinal, ninguém cresce com a febre de volta às aulas. Mas o Instagram também é um ótimo lugar para realizar vendas rápidas usando um código promocional aplicável por um curto período de tempo.
10. Como mensurar os resultados das promoções
Uma das vantagens do marketing digital é poder medir o resultado em tempo real. Por isso, siga as dicas a seguir.
Monitore suas taxas de conversão
As taxas de conversão são uma importante ferramenta de medição. O que exatamente você deseja mensurar para determinar o sucesso de sua campanha de marketing? São volumes de venda? Números de conversões? Downloads do seu e-book grátis? Fique de olho.
Entenda diferentes métricas de marketing digital
As métricas informam o que está funcionando e o que não é para o seu nicho de negócios, economizando uma quantidade significativa de recursos. Elas incluem análise de visitantes, conversão, demanda por palavra-chave etc.
Métricas de marketing e análise preditiva são duas ações excelentes para medir a eficácia do marketing. As primeiras são importantes porque tendem a mensurar as coisas de saída em termos de eficácia. No passado, os departamentos de marketing não podiam medir a eficácia de anúncios, relações públicas e eventos. Portanto, não dava para justificar o custo dos esforços de marketing.
Com as métricas, eles podem avaliar o número de itens que você produz. Por exemplo, métricas operacionais que medem vendas por região ou gasto por cliente e ajudam a ver qual é o custo por cada consumidor. Além disso, é possível personalizar suas métricas pois elas são úteis apenas em sua empresa.
A segunda é uma tendência que está dando o que falar: análise preditiva. Envolve o uso de estatísticas para examinar e determinar padrões nos dados. O Analytics ajuda a encontrar padrões que as empresas podem usar para prever e entender o comportamento do cliente.
Por exemplo, pode ajudar a entender e prever o comportamento do cliente, como hábitos e tendências de compra. É parecido como entender o que é neuromarketing e saber aplicar.
Avalie os resultados das campanhas
Quando a campanha termina, é hora de avaliar o sucesso. Quantos produtos você vendeu por semana ou mês antes da campanha? Quantos está vendendo depois dela? Se seu objetivo de marketing era aumentar as vendas em 25% ao longo de quatro meses, compare os números de maio, junho, julho, agosto e setembro.
Gostou de saber como fazer promoções? Percebeu que essas ações são parte integrante da estratégia de marketing? Estimular a demanda, informar o consumidor, promover produtos e serviços, influenciar a decisão de compra são os principais objetivos, não se esqueça disso!
Como o mercado moderno é caracterizado por consumidores super informados, produtos inundados demais, concorrência estridente e mudanças rápidas, a promoção tem um papel fundamental para o desenvolvimento do negócio. Não dá para esperar que as pessoas procurem a sua marca sem algum estímulo.
Nós mostramos também que existem diversos tipos de promoção. Então, se você trabalhar no planejamento, vai conseguir construir um plano criativo de acordo com o seu orçamento. O importante é focar nos objetivos, mirar em metas realistas, colocar o projeto em prática e monitorar as métricas.
Dessa forma, é possível garantir que cada etapa da campanha flua de forma saudável e, se houver gargalos, são identificados a tempo de corrigir sem causar maiores prejuízos.
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