Como construir um fluxo de nutrição utilizando email marketing?

4 de outubro de 2021
PUBLICADO EM blog
4 de outubro de 2021 Marcelo Rama

Sabe quando uma criança precisa convencer a mãe ou o pai de fazer alguma coisa? Se ela for estratégica, entende que é importante não conseguir isso pela insistência, mas sim por meio de uma sequência de argumentos — cada um adotado no momento ideal — que contribuem para o objetivo final. De modo semelhante, existe o fluxo de nutrição, que é enviado pelas empresas para leads ou clientes.

Quer dizer, uma empresa que deseja melhorar o relacionamento com o público-alvo precisa estar presente e mostrar sua relevância, tal qual uma criança precisa convencer os pais. No entanto, atingir esse objetivo não é tão simples e quanto mais insistente uma marca parecer, mais chata a abordagem tende a soar.

Da mesma maneira, você vai concordar que apenas enviar uma única mensagem para o cliente ou lead e nunca mais entrar em contato também não parece a melhor alternativa, correto? Assim, um fluxo de nutrição efetivo consiste no equilíbrio do envio de mensagens, além da percepção do melhor timing para enviar cada uma delas.

Sentiu curiosidade e quer saber como atingir esse objetivo? Continue conosco e conheça as dicas que separamos sobre o assunto!

O que é fluxo de nutrição de leads?

Ao comparar o fluxo de nutrição com o conjunto de mensagens que visam o convencimento acerca de determinado assunto, tenha em mente que é preciso de um fluxo — ou sequência de e-mails. Porém, você já percebeu que cada um desses e-mails devem se alinhar com o interesse do público-alvo e obedecer uma continuação lógica, certo? 

Caso contrário, o envio de mensagens excessivas e sem estratégia e para usuários que podem não se interessar pelo assunto contido nas mensagens se chama spam.

Esse tipo de disparo em massa naturalmente chateia os leitores, que tendem a nunca abrir os conteúdos enviados, bloquear o envio de e-mail pela empresa, reclamar da atitude para amigos e familiares e nunca mais considerar a compra de produtos/serviços fornecidos por ela.

Entender a diferença entre os dois conceitos é importante porque, muitos ainda fazem confusão entre os termos. No entanto, diferentemente do simples disparo em massa de e-mails, o fluxo desenvolve conteúdos de qualidade e que contribui para o avançar na jornada do cliente.

Exemplo 

Para o melhor entendimento da atuação do fluxo de nutrição e de como ela ajuda um lead a seguir na jornada de compras, pense no exemplo de uma gestora escolar, Amanda, que busca entender melhor os desafios educacionais da atualidade e decide fazer uma pesquisa na internet.

Entre os resultados da busca existe um e-book, que pode ser baixado após o fornecimento de dados, o que torna a usuária lead da empresa que produziu o e-book.

O interesse de Amanda, juntamente com a percepção da empresa quanto ao perfil de público-alvo, passa a nutrir-lá de conteúdos relacionados aos desafios educacionais, para que ela de forma natural consiga associar os serviços e produtos oferecidos pela empresa a solução para o problema pesquisado.

Como construir um fluxo de nutrição por meio do e-mail marketing?

Não existe uma receita pronta para atingir esse objetivo, já que tudo varia de acordo com as características da persona e da empresa em questão, estágio da jornada do cliente em que cada um se encontra etc. Em todo caso, existem componentes indispensáveis nesse processo. Acompanhe. 

  • Personas: são as pessoas que irão receber os e-mails desenvolvidos, o que exige a definição e linguagem e tom a serem utilizados.
  • Lista de e-mails: e o contato necessário para que o relacionamento seja iniciado.
  • Conteúdo de qualidade: o conteúdo de qualidade precisa ser relevante para as personas, escrito de forma sedutora e envolvente.
  • Oferta: antes de iniciar o fluxo, oferecer benefícios ao leitor, como o envio de e-books, guias, avaliação ou consultoria gratuita, é uma maneira de atrair o leitor para que ele se interesse pelas conversas que serão iniciadas.

Agora que os componentes necessários para a produção do fluxo de nutrição já foram listados, é preciso conhecer as ações estratégicas para colocar as ideias em prática.

Defina um objetivo

Um fluxo de nutrição pode ter diferentes objetivos. Defini-los corretamente é importante para seguir com as demais etapas estratégicas. Assim, eles podem ser:

  • ‘’Educar’’ o consumidor: ao fornecer informações úteis relacionadas às dores do cliente, ele passa a entender suas causas e soluções.
  • Posicionamento da marca: os e-mails são responsáveis por mostrar ao leitor o posicionamento, tom de voz e produtos de uma empresa.
  • Melhorar o relacionamento com o cliente: é preciso passar confiança e autoridade, e os conteúdos dos e-mails são um dos caminhos para alcançar isso. 
  • Experiência de consumo: a nutrição dos e-mails torna o lead mais familiarizado com o seu produto/serviço e aumenta as chances dele saber exatamente o que precisa e ter um correta decisão de compra.
  • etc.

Defina uma segmentação

Para facilitar a aumentar o engajamento da estratégia, é recomendado que os leads sejam agrupados de acordo com semelhanças, que podem ser o estágio da jornada de consumo em que cada um deles se encontra, conteúdos consumidos pelo lead, área de atuação etc.

Defina os materiais que serão utilizados

Os conteúdos definidos para serem utilizados no e-mail marketing podem ser:

  • Atração: focados nas dores e interesses da persona para colocá-la para dentro do assunto de interesse;
  • Consideração: focados na captura de lead e na apresentação de soluções para o problema descoberto;
  • Desejo: focados na conversão do lead e envolve conteúdos que mostram porque a empresa em questão deve ser a escolhida para solucionar um problema existente.

Defina a estratégia do e-mail

É preciso pensar na ação responsável por iniciar o fluxo de nutrição, que pode envolver:

  • um gatilho: como o preenchimento de um formulário para fornecimento de e-book ou outro material de interesse da persona;
  • sequência de conteúdos e e-mails: refere-se ao planejamento dos conteúdos que serão enviados por e-mail;
  • tempo de espera entre os e-mails: é preciso ter um intervalo de tempo entre um e-mail e outro.

Crie os e-mails 

Normalmente, o fluxo de e-mail possui de 2 a 5 mensagens. Durante o desenvolvimento, é preciso pensar nas melhores práticas de e-mail marketing, como:

  • assuntos curtos, objetivos e atrativos;
  • finalizar com CTA objetivos e atrativos;
  • pensar em layouts otimizados para dispositivos móveis;
  • personalize as mensagens;
  • dispense as mensagens longas.

Analise os resultados e faça otimizações

Existem métricas que acompanham o desempenho das estratégias desenvolvidas e que podem ser analisadas periodicamente. É o caso da:

  • Taxa de cliques;
  • Taxa de aberturas;
  • Taxa de conversão;
  • Taxa de descadastro.

Como foi possível notar, criar o fluxo de nutrição e e-mail marketing não é uma tarefa simples, apesar de, quando bem implementada, traz inúmeros benefícios aos negócios. Por esse motivo, é sempre importante contar com quem entende do assunto, como a DDWB, que é uma agência especializada em soluções de marketing digital

Então, quer conhecer nossos serviços e saber como podemos ajudá-lo? Entre em contato conosco!