Já ouviu falar em vendas consultivas? Veja como ajuda sua empresa!

2 de dezembro de 2019
PUBLICADO EM blog
2 de dezembro de 2019 Marcelo Rama

Quer aumentar as conversões ao mesmo tempo em que fortalece a imagem da sua marca? Então, está na hora de entender mais sobre as vendas consultivas: nessa estratégia, o vendedor se posiciona como um consultor da empresa, analisando a situação do potencial cliente e descobrindo qual é a melhor solução para o problema ou desejo apresentado.

Tal técnica acompanha o atual cliente, mais informado e consciente do processo de vendas. Estratégias agressivas e invasivas já não têm o retorno esperado, ao passo que decorar os benefícios do produto para fazer uma venda técnica tradicional também não é atrativo.

Afinal, informações relevantes podem ser encontradas pelo prospect na internet, mas a opinião de um especialista é o ponto alto para a conversão. Continue a leitura e descubra os principais benefícios da venda consultiva!

Otimize a retenção de clientes

Para quem deseja alcançar as metas de vendas, conseguir novos prospects é uma ótima oportunidade. Entretanto, um cliente retido (e satisfeito) significa lucro para o negócio. Afinal, são muitas as vantagens, como:

  • a realização de novas compras;
  • a indicação para outras pessoas;
  • os depoimentos prestados, que valorizam a marca.

Na venda consultiva, o vendedor quer entender a situação do cliente em potencial para entregar algo efetivo e que realmente supra suas necessidades — portanto, a empresa terá vários ganhos na área de retenção. Isso porque o objetivo não é fazer mais uma venda, mas sim entregar algo que terá seu valor percebido e reconhecido pelo cliente.

Tenha mais autoridade, agregando valor à marca

Outro ponto importante é que hoje as pessoas não querem mais se relacionar com marcas, e sim com outras pessoas. Mesmo assim, entender o papel de cada organização é tão valioso que líderes de mercado (como Netflix ou Google) empreendem em fortalecer a imagem da marca.

No caso da venda consultiva, instantaneamente a empresa se posiciona com grande autoridade. Afinal, para que o vendedor seja como um consultor, não adianta decorar as características do produto expressas no manual. Ele pesquisará e terá o melhor entendimento possível sobre o mix da marca, oferecendo o que for mais relevante ao cliente.

Aumente as indicações com as vendas consultivas

Qual é um dos maiores ativos que o cliente satisfeito pode gerar? Sim, indicações! É preciso que o time de vendas saiba qual é o ciclo de compra do consumidor para entender como entregar a melhor experiência possível. Além disso, em tal técnica é comum pesquisar:

  • quem é a persona da empresa e de cada produto ou serviço específico;
  • como as soluções oferecidas podem ser eficazes e o quanto são verdadeiramente válidas;
  • qual é o perfil de cliente que precisa ser demitido (por causar mais transtornos do que lucro para a empresa);
  • que ações são necessárias para ajudar o cliente a usar o que foi comprado e comprovar as vantagens apresentadas pelo vendedor.

Direcione para vendas futuras

Imagine que uma pessoa vá até uma concessionária em busca do veículo ideal. O vendedor consultor observa quais são os desejos do lead (um carro que ofereça conforto e segurança para toda a família).

Logo após, o profissional cruza esses dados com as necessidades da pessoa (é importante que o automóvel seja econômico e tenha uma manutenção mais barata). Como solução para fechar a venda, é apresentado um veículo popular.

Apesar de o cliente ter ficado satisfeito com a situação, o vendedor tem informações adicionais sobre seu contato. Ele sabe que a pessoa se interessa por carros mais caros e que é possível oferecer um upsell meses após a venda, quando o cliente informou que estaria em uma situação melhor.

Assim como neste exemplo, é viável otimizar as conversões, fazendo novas vendas aos atuais clientes. Para tanto, é importante que a equipe documente os processos, segmentando a base de dados e indicando quais produtos ou serviços poderão ser oferecidos futuramente ao consumidor.

Aumente o ticket médio da empresa através de vendas consultivas

Há algumas décadas, um dos principais formatos de venda era o agressivo e invasivo. O vendedor tinha como estratégia empurrar o máximo de produtos para o cliente. Hoje, entretanto, essas atitudes são percebidas pela pessoa atendida e o impacto é negativo para a marca. Ainda assim, é possível aumentar o ticket médio da sua empresa.

No modelo consultivo, o vendedor tem um entendimento maior sobre o mix de produtos e serviços da sua empresa. Além disso, ele está integrado ao pessoal de marketing, recebendo informações relevantes sobre as dores, preferências e demais detalhes da persona. Por isso, ele consegue entregar o que a pessoa precisa, indicando as soluções certas e fechando vendas com valores maiores.

Melhore a interação com o cliente

O setor de vendas é um dos pontos de relacionamento com a marca. Longe de querer persuadir o consumidor, a ideia da metodologia consultiva continua sendo alavancar as vendas. Mas, antes disso, o objetivo é criar um engajamento com a pessoa.

O diálogo acontece de forma aberta e franca. Às vezes, o vendedor precisa explicar que o produto não se encaixa naquilo que o prospect procura — o que gera confiança e aproximação.

Além disso, há o interesse em ajudar: o foco está em descobrir as necessidades do prospect. Em outras palavras, se você treina o time de vendas para ser consultivo, vai oferecer amigos à sua audiência.

Impulsione as conversões

É claro que o objetivo de vendas continua sendo fechar negócio. Para tanto, o modelo consultivo também é uma excelente opção, pois o profissional desenvolve um olhar mais treinado, identificando oportunidades de venda com maior rapidez.

Como resultado, o processo de venda fica mais rápido e o vendedor consegue alcançar uma quantidade maior de pessoas, concretizando o negócio em um menor espaço de tempo.

Como você viu, as vendas consultivas podem impulsionar a performance da sua empresa. Para isso, é importante oferecer capacitações à equipe, mostrando como o vendedor deve entender profundamente a persona e ser capaz de ter uma abordagem mais amigável. Uma vez implementada essa estratégia, sua empresa terá mais valor agregado e ganhará destaque entre o público.

Se você gostou deste conteúdo, é hora de enriquecer os conhecimentos sobre estratégias de vendas e descobrir como aumentar a taxa de conversão no e-commerce. Boa leitura!

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