Tudo o que você precisa saber sobre blitzscaling

22 de abril de 2019
PUBLICADO EM blog
22 de abril de 2019 Marcelo Rama

Qual empreendedor não gostaria de ver a sua empresa crescer rapidamente? Muitos até dizem que não há mágica ou milagre, apenas trabalho duro, visão estratégica e o aproveitamento das oportunidades. Porém, um conceito vem mudando a cabeça de muita gente: o blitzscaling.

Mark Zuckerberg, do Facebook, Reed Hasting, da Netflix, Brian Chesky, do Airbnb e Eric Schmidt, do Google e Alphabet afirmam que o blitzscaling é considerado o “Oráculo do Vale do Silício”, capaz de criar empresas líderes de mercado.

Então, para que você também conheça esse conceito e saiba como pode utilizá-lo para alavancar o seu negócio, criamos este conteúdo completo. Vamos abordar os seguintes temas:

  • o que é blitzscaling;
  • para quem o blitzscaling é recomendado;
  • as etapas da estratégia;
  • as vantagens de utilizar esse conceito de crescimento em sua empresa;
  • as diferenças entre Inbound Marketing e blitzscaling.

Prepare-se para conhecer o modelo das empresas que mais crescem no mundo!

Entenda o que é blitzscaling

O conceito de blitzscaling foi criado por Reid Hoffman, fundador do LinkedIn e membro do conselho da Endeavor Global. O termo relembra o exército alemão na segunda guerra. Apesar da origem questionável, a explicação está na estratégia militar adotada.

Os combatentes carregavam equipamentos pesados, o que reduzia drasticamente a velocidade de locomoção. Então, surgiu a ideia de aumentar o ritmo, deixando tudo que não fosse extremamente necessário para trás. Nesse movimento, os militares surpreendiam seus oponentes e conquistavam os objetivos.

Projetando esse cenário para as empresas, há uma necessidade constante em acelerar o crescimento dos negócios. Na economia atual as coisas mudam rapidamente. Basta pensarmos em como eram os principais meios de locomoção há 3 ou 4 anos. Ônibus, táxi, metrô, todas essas opções perderam espaço para Uber, 99 e outros. Eles ainda foram auxiliados pelo Waze e demais aplicativos de navegação.

Nesse cenário de evolução rápida, todos esses exemplos experimentaram um crescimento em pouco tempo. Para isso eles passaram por diferentes etapas do blitzscaling, conhecidas como as 5 fases: Família, Tribo, Vila, Cidade e Nação.

Em cada uma das fases há objetivos diferentes e metodologias distintas. É preciso acompanhar o que cada etapa necessita para que o crescimento seja alcançado.

O crescimento vertiginoso é sempre buscado, mas também tem seus riscos e perigos. Essa alta aceleração faz com que o ambiente e a estrutura sejam menos sólidos. Se a empresa começa a focar em problemas que não são os principais, todo o esforço pode ser desperdiçado e a companhia pode fechar as portas, independentemente do estágio que estiver.

No entanto, com a forte necessidade de escalar e crescer, o blitzscaling também ajuda a todos no foco do que realmente importa, deixando de lado preocupações pouco relevantes para o negócio.

Saiba para quem o blitzscaling é recomendado

A estratégia de blitzscaling é totalmente disruptiva e pode gerar um certo receio na maioria dos empreendedores. O crescimento acelerado requer rodadas de investimento, aumentando o número de colaboradores a cada estágio.

O conceito é mais aplicado e recomendado para empresas no segmento de tecnologia, startups e organizações de capital venture. Porém, a estratégia destaca ações que podem ser aplicadas em qualquer negócio. É totalmente possível, e até indicado, analisar o que o blitzscaling tem de vantagem que pode ser empregado em qualquer tipo de negócio.

Um ponto que foi citado no tópico anterior é o de colocar o foco do trabalho para resolver os problemas que realmente são necessários e cruciais. Muitas vezes uma empresa no ritmo normal de crescimento coloca seus esforços em questões que podem sim ser problemas, mas que não são necessariamente imprescindíveis para receber atenção naquele momento.

Essa questão de prioridade é mais fácil de ser compreendida quando as fases da estratégia são explicadas. No início, na primeira etapa, a atenção dos envolvidos está em criar uma boa solução, mesmo que para isso não seja necessário pensar em escala (naquele momento).

Um ótimo exemplo do que estamos falando agora é o Airbnb. A empresa, que hoje é líder global em hospitalidade, não tem um único hotel. A ideia foi totalmente disruptiva e quebrou o que até então era conhecido no mercado de hotelaria. Porém, para chegar nos dias atuais, a companhia passou pelas fases do blitzscaling.

Para que o negócio desse certo, seguindo os moldes que foram criados, os donos da empresa, Brian Chesky e Joe Gebbia, resolveram visitar usuários cadastrados na plataforma para entender quais eram os principais problemas enfrentados e que eles deviam ajudar a resolver para que o negócio funcionasse. Então, eles saíram da Califórnia e foram até a cidade de Nova York.

Um dos problemas detectados era que as fotos tiradas dos ambientes eram amadoras, feitas pelos próprios usuários, e isso afastava potenciais interessados em utilizar a plataforma para alugar os imóveis. Para resolver esse problema que ameaçava travar todo o negócio, a solução encontrada foi alugar uma câmera profissional e eles mesmos tiraram as fotos dos primeiros imóveis, um por um.

O fato de sair de suas cidades e bater à porta dos usuários da plataforma, tirando as fotos de forma individual não é nada escalável. Porém, na fase inicial do processo, o objetivo é criar um produto ou serviço de alta qualidade, que resolva problemas de seu público e que tenha diferenciais no mercado. Então, o esforço empregado naquele momento era tudo o que precisava ser feito.

Depois que a plataforma ganhou corpo e o número de usuários começou a se multiplicar, não dava mais para que eles visitassem as pessoas para tirar as fotos. Então, contrataram fotógrafos profissionais para eliminar esse problema.

Essa ideia de identificar o que está prendendo a evolução do seu negócio e focar toda a sua atenção e recursos para essa solução pode ser empregada em qualquer empresa, esteja ela em qualquer nível de crescimento.

Então, respondendo à pergunta deste tópico, a estratégia de blitzscaling é sim mais direcionada para empresas de tecnologia, startups e capital venture, uma vez que esses negócios precisam acelerar o crescimento para manter uma estratégia de ataque e defesa. Porém, há ensinamentos do conceito que podem ser empregados em qualquer negócio.

Conheça as etapas da estratégia de blitzscaling

No tópico anterior nós começamos a falar sobre as diferentes fases do blitzscaling. Então, agora detalharemos cada etapa, mostrando o que é mais importante nelas, o que a empresa deve fazer, os objetivos e estrutura necessária. Acompanhe abaixo.

Família

A fase de Família é a primeira. Nessa etapa a empresa ainda está no início de sua trajetória. Aqui, o foco dos responsáveis deve ser o desenvolvimento do produto. Pode-se aproveitar que o número de clientes é baixo e usá-los como testes. É importante estar próximo a esses consumidores e procurar por feedbacks construtivos.

Analise quais são as propostas de valor do seu produto. Além disso, na fase da Família devem ser definidos os papéis dos fundadores, suas responsabilidades e presença no organograma da empresa, mesmo que na fase inicial. Os primeiros colaboradores devem ser contratados aqui.

Não podemos nos esquecer que a primeira etapa também deve ter a busca de canais de distribuição e pontos de venda, com as estratégias iniciais de marketing, definindo, inclusive, os preços e margem de lucro.

Pensando nos desafios, a questão que precisa ser resolvidas aqui é a de encontrar uma oportunidade que o mercado ofereça.

No caso do Uber, por exemplo, todo o mercado de mobilidade urbana estava acomodado em um cenário constante. Os empreendedores enxergaram isso como uma oportunidade de estabelecer um novo conceito e formataram sua solução para que isso se tornasse possível.

Na fase da Família é importante ter em mente que diversos problemas surgirão, mas você não precisa temer isso. Na verdade, alguns deles você deverá ignorar, mesmo que seja em um primeiro momento. Talvez, se os criadores do Airbnb tivessem se preocupando com a questão das fotos amadoras, a plataforma poderia não ter sido desenvolvida e o negócio ficaria só no papel.

Preocupe-se com o product market fit, ou seja, a adequação do seu produto ao mercado. Ele precisa ser necessário para os usuários, mesmo que eles ainda não saibam disso.

Tribo

A fase da Tribo é a segunda. Aqui o desenvolvimento do produto ainda é necessário, mas você deve começar a se preocupar com os recursos financeiros para o crescimento acelerado. Nessa etapa você deve contratar pessoas para que o time possa focar naquilo que é realmente necessário.

Aqui começa-se a preocupação com a concorrência. Muitas empresas podem competir o mesmo público que você. É importante encontrar estratégias para alavancar as vendas e fazer com que mais usuários sejam atraídos — torne-se viral!

Foque em ações de marketing digital, como SEO, SEM, mídias sociais, parcerias estratégicas. Garanta que seus usuários estejam satisfeitos para que eles gerem indicações e novos negócios. Use táticas de guerrilha e seja agressivo no mercado.

Vila

A fase de Vila é a terceira no processo de blitzscaling. Aqui, o foco é simplesmente escalar! Contudo, você deve estudar a concorrência, oportunidade de mercado, valor de ser referência e ser pioneiro, além de ter o suporte financeiro necessário para crescer.

Um dos desafios nesse ponto é manter a cultura da empresa e uma boa comunicação interna. Nos dois primeiros estágios as pessoas tinham mais acessos umas às outras, seja por local de instalação pequeno ou também pelo número reduzido de colaboradores.

Porém, na fase de Vila a quantidade de colaboradores já passa de 150 e a gestão deve garantir que a cultura da empresa seja repassada a todas as pessoas.

Outro ponto importante está relacionado à concorrência. Nos dois primeiros estágios a sua empresa ainda não estava chamando a atenção do mercado ou de interessados. No entanto, agora você já é uma pessoa reconhecida e podem surgir diversos concorrentes, empreendedores que identificaram a mesma oportunidade que você deseja agarrar e agora querem um pedaço do mercado.

As contratações aqui são fundamentais, mas não adianta só inchar sua equipe. Faça uma reflexão das pessoas que já estão na sua organização. Talvez, colaboradores que ajudaram o crescimento nas duas fases anteriores não têm muito o que acrescentar daqui para frente. É necessário analisar bem se esses profissionais devem continuar o crescimento da empresa.

O processo de contratação também será naturalmente alterado. Nos 15 primeiros colaboradores, o dono ou os donos devem fazer o recrutamento. Quando esse número chegar a 150, será preciso contar com recrutadores para fazer o serviço. Porém, quando o negócio escala e o número ultrapassa 1.500 pessoas, parceiros, recrutadores e ferramentas devem ser aplicadas para isso.

O importante nesse ponto é manter a cultura e valores da empresa nas contratações, não importa o tamanho do corpo empresarial. Muitas organizações se perdem justamente nesse crescimento, quando contratam pessoas que não estão alinhadas com aquilo que a marca representa.

Cidade

Quando uma empresa atinge o perfil de Cidade no blitzscaling ela, normalmente, já tem mais de um produto principal em seu portfólio, dois geradores de grandes receitas e outras soluções menores, mas que podem servir de forma complementar.

É na fase de Cidade que o pensamento de internacionalizar a marca e buscar o mercado externo se inicia. Tudo isso é uma aceleração vertiginosa e que demanda uma estrutura já mais forte do que nos estágios anteriores.

Agora é hora de otimizar os processos internos, aumentar a produtividade, buscar soluções tecnológicas para as atividades diárias e se preocupar em não burocratizar sua empresa, uma vez que isso pode reduzir a velocidade de crescimento.

Entenda, também, que quando há uma maior estrutura relacionada às pessoas, torna-se necessário cuidar da administração pessoal, com dashboards e gestão à vista.

Nação

Por fim, chegamos ao ponto da Nação. Aqui, o objetivo principal é “simplesmente” ganhar o mundo, mas não se esquecer de que sua empresa deve continuar a crescer — e rápido!

Seu negócio agora vai enfrentar diferentes culturas, de locais que você até então não conhecia. A Chilli Beans, por exemplo, é uma empresa já consolidada no Brasil e em processo de expansão no exterior. No entanto, ela não pode somente levar seus modelos de óculos que fazem sucesso aqui para outros países. Há um estudo de cultura, de características das pessoas nos locais que são alvos de exportação para isso.

Um grande desafio de empresas na fase de Nação é a comunicação com seus colaboradores, uma vez que eles já estão espalhados por diversos países. A linguagem deve ser a mesma, mantendo a identidade da marca e seus ideais.

O papel do líder da empresa nesse ponto, o CEO, muda completamente. Ele não precisa mais focar sua atenção no desenvolvimento de produtos. Já há mais de uma linha de soluções bem estabelecidas. Agora ele precisa se preocupar com as estratégias globais, cultura e com a contratação de gestores de alto nível.

Aprenda a utilizar o blitzscaling em seu negócio

Para uma empresa crescer rapidamente é preciso que esse objetivo esteja na cabeça de todos os envolvidos, em cada dia de trabalho. Cada colaborador deve estar atento aos seus colegas, em uma visão horizontal, não só vertical. O time inteiro deve funcionar para que o problema central seja solucionado.

O blitzscaling tem várias vantagens e já é um processo que provou seu sucesso em cases mundiais, como Facebook, Google, LinkedIn e outras. Porém, não pense que são só vantagens.

O crescimento acelerado é um terror para a parte de gestão. Em uma empresa clássica, o crescimento deve ser sempre estruturado e bem planejado. No blitzscaling não há tempo para todo esse planejamento. A gestão é um pouco sacrificada, mas isso não gera uma preocupação grande, uma vez que outros problemas considerados maiores são resolvidos.

Um bom exemplo de empresa que enfrentou um elevado crescimento, mas que não teve sucesso foi a Groupon. A ideia de criar compras coletivas, negociar com instituições parceiras os valores de produtos e serviços e oferecer condições atrativas ao público foi considerada inovadora. A marca tornou-se conhecida rapidamente e as vendas dispararam.

No entanto, a empresa até conseguiu chegar em um estágio intermediário, mas a concorrência crescente e a perda de velocidade da Groupon fizeram que com a ideia central do negócio fosse prejudicada.

Uma startup que surge com uma ideia inovadora precisa de velocidade para crescer e logo dominar o mercado. Se isso não acontecer, novas organizações podem aproveitar a ideia e tomar seu lugar ou, até mesmo, empresas já estabelecidas e estruturadas podem se adaptar à novidade.

Então, para aplicar o blitzscaling é realmente necessário acompanhar os desafios, objetivos e requisitos de cada estágio. Tenha foco naquilo que realmente importa e seja obcecado pelo crescimento.

Veja as vantagens de utilizar essa estratégia de crescimento em sua empresa

Pensando que o blitzscaling é especialmente interessante para empresas de tecnologia e startups, as principais vantagens experimentadas são concentração e velocidade.

A concentração está no fato de ignorar tudo aquilo que não é o problema central. O crescimento acelerado pode gerar vários danos para a gestão, mas segundo o conceito isso não deve gerar dor de cabeça agora. Empresas estruturadas no modo clássico buscam otimizar tudo, mas essa otimização pode atrasar o crescimento, ainda que seja uma medida cautelosa.

O caso já relatado aqui neste conteúdo sobre os primeiros passos do Airbnb são provas claras dessa concentração e como ela pode ajudar no crescimento do negócio. Imaginar um produto escalável em que os próprios donos devem visitar seus parceiros para tirar fotos dos imóveis não faz muito sentido, mas esse não era o problema central no momento e, por isso, eles não estavam preocupados com isso.

O problema que eles buscavam resolver era a má qualidade nas fotos dos imóveis e isso foi sanado de forma paliativa, com o aluguel de câmeras profissionais e as visitas. Quando isso se tornou a questão central, uma nova solução foi pensada. Provavelmente, diversos casos surgiram ao longo do caminho e foram solucionados dessa mesma forma, não só no Airbnb, mas em outras organizações que usaram o blitzscaling.

A outra grande vantagem desse modelo é o crescimento em si, bem amplo e em um curto espaço de tempo. Sacrifícios, gestão de riscos, muito empenho e foco são pontos necessários para que as empresas consigam escalar, além, claro, de criar uma solução eficiente para uma necessidade latente de uma população.

Todo empreendedor deseja ver sua empresa crescer e alcançar níveis globais. Com o mundo totalmente conectado, com soluções cada vez mais interligadas, é necessário agir rápido, focar no que realmente importa e se estabelecer como referência.

O blitzscaling é sim um modelo de gestão das empresas que mais crescem no mundo, mas alcançar isso não deve ser confundido com facilidade. Há muitos casos de iniciativas que não deram certo, assim como aquelas que alcançaram o sucesso.

Se você deseja aplicar o conceito de blitzcaling no seu negócio e escalar, tenha muita atenção com cada estágio e as necessidades que eles carregam. Livre-se do medo de crescer e ter uma estrutura grande, com muitos colaboradores e responsabilidades. A função do fundador vai mudando ao longo dos estágios, então acompanhe isso e experimente as vantagens desse modelo.

Analise as diferenças entre o blitzscaling e o Inbound Marketing

Um outro modelo de crescimento que encontra sucesso é o Inbound Marketing. As empresas apostam na automatização dos seus processos e na criação de máquinas de vendas.

A atração dos consumidores é basicamente orgânica. A empresa investe em conhecimento para gerar valor e atrair seus potenciais clientes. Estratégias de marketing digital são pensadas para cercar todas as necessidades dos leads, desde o reconhecimento de um problema até a decisão da compra, acelerando o ciclo de vendas.

O Inbound tende a ser uma estratégia de longo prazo. Afinal, credibilidade não se conquista da noite para o dia. A marca vai conquistando seu espaço, de maneira bem estruturada. Então, quando o crescimento começa a aparecer, ele tende a ser acelerado.

Nesse modelo de crescimento os setores de marketing e vendas precisam estar conectados para que as oportunidades sejam convertidas em vendas, otimizando os processos de aquisição.

Comparando o Inbound Marketing com o blitzscaling, o primeiro tende a demorar mais a demonstrar os resultados, mas depois tem um crescimento acelerado. A vantagem é que a empresa se estrutura de forma planejada e sólida. Já no segundo modelo o crescimento é mais a curto prazo, mas a gestão pode ser prejudicada.

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