O que é rapport em vendas e quais as técnicas para montá-lo?

5 de julho de 2021
PUBLICADO EM blog
5 de julho de 2021 Marcelo Rama

Muita gente se pergunta o que é rapport de fato. Bem, esse é um termo que deriva da Psicologia e tem a ver com a criação de elos de empatia com uma ou mais pessoas. É uma referência à expressão “rapporter” e seu significado está atrelado à sincronização estabelecida em uma relação de harmonia.

O rapport, então, é a capacidade de compreendermos o outro e nos fazermos ser compreendidos. É quando estabelecemos uma comunicação com o mínimo de ruídos possíveis, e com o máximo de coordenação e engajamento entre os envolvidos.

No contexto de vendas, esse conceito é muito importante, uma vez que é essencial que se consiga compreender a necessidade do cliente. Afinal, não apenas é preciso oferecer a ele o desejado, mas também criar laços de confiança e, assim, conquistar um lugar de peso no mercado.

Neste post, abordaremos o que é rapport, suas técnicas e daremos dicas de como utilizá-las em prol do sucesso dos seus negócios. Continue conosco e confira!

O que é rapport e quais são as principais técnicas?

Como vimos, a definição de rapport é bem direta. Trata-se de uma técnica de persuasão, já que utiliza estratégias desse cunho para estreitar relações de confiança com o cliente por meio da empatia.

Existem várias maneiras de você manter uma relação próxima e empática com seu cliente e, neste tópico, vamos abordar as principais técnicas, de modo que você possa usá-las no seu cotidiano — inclusive em vendas por telefone. Confira!

Espelhamento

O espelhamento é uma técnica bastante famosa. Como o próprio nome diz, consiste em usar como espelho o modo como o outro se comunica. Vale lembrar que a comunicação diz respeito às linguagens verbais e não verbais. Então, todo gesto, tom de voz, enfim, tudo o que for replicável ajudará você a se aproximar da pessoa.

Assim, ao se comportar do mesmo modo que o outro, a empatia é estabelecida mais rapidamente. Entretanto, tudo ocorre de maneira natural, pois há uma abertura de aceitação imediata, mesmo que inconsciente. Vale lembrar que nada disso deve ser forçado: a espontaneidade é a arma mais precisa dessa técnica.

Interesses em comum

Os interesses em comum costumam unir pessoas. Pense nos seus amigos agora e em todos os programas que vocês costumam fazer juntos. Essa satisfação em partilhar surge dos interesses compartilhados. Dores e alegrias costumam unir pessoas e você terá que pensar justamente nisso para se aproximar do seu cliente.

Geralmente, um problema em comum costuma gerar muita empatia. A gente pode pensar em uma fila de banco ou caixa de supermercado. Basta que uma só pessoa reclame para que várias comecem a reclamar também. E, quando se percebe, todos estão unidos pelo mesmo incômodo.

Então, você deve não apenas pensar sobre os possíveis problemas do cliente, mas criar aproximações e soluções. Isso, desde a produção de conteúdo até a venda de produtos finais. E as saídas para esses entraves sempre devem fazer com que você se coloque no lugar do outro de modo sincero, para ofertar exatamente o que ele precisa.

Sorriso

Manter o bom humor e trazer um sorriso no rosto é uma ótima técnica e também faz parte do que é rapport. Afinal, é preciso manter uma postura otimista e aberta ao se comunicar com qualquer pessoa, principalmente com seus clientes, que são o foco da nossa discussão.

Assim, de maneira verdadeira, haja com simpatia e sorria! Deixe ansiedades e pressões do lado de fora da sala, pois os clientes não estão ali para ouvir suas queixas. Manter um ambiente agradável é a melhor arma de um vendedor!

Quick Win

O Quik Win é uma dica ou sugestão que você deve fazer no primeiro momento de uma reunião ou negociação. Dessa forma, o cliente já saberá de pronto o que você deseja e isso vai trazer mais confiança para fechar o negócio.

Se o seu cliente é uma loja, por exemplo, você pode se preparar pesquisando sobre esse empreendimento, entendendo as suas dores e anseios. Desse jeito, você terá subsídios para apresentar a melhor solução. Isso demonstrará também que você se importa e tem conhecimento sobre a realidade do seu cliente.

Todas as dicas mencionadas servem, inclusive, para as vendas pelo telefone. Basta adaptá-las ao meio de comunicação que está utilizando e, em seguida aplicar as que mais forem convenientes ao momento.

Quais são os benefícios do rapport em vendas?

Agora que vimos o que é rapport em vendas, veremos alguns benefícios ao adotar essa ideia em sua empresa!

Facilidade para convencer os clientes

Conhecer as dúvidas e anseios do consumidor, colocar-se em seu lugar para entendê-los e criar laços em comum. Tudo isso é fundamental para que eles criem confiança em sua marca ou produto e se convençam de que é a melhor opção.

Além disso, o rapport promove uma aproximação entre as partes envolvidas, afinal de contas, as pessoas gostam de se relacionar com aqueles que elas mantém uma conexão.

Relacionamento duradouro

Manter um relacionamento com o cliente é algo básico para qualquer negócio, porém, construir uma relação longa que se fortalece a cada dia é algo difícil, que as técnicas de rapport acabam facilitando.

O cliente sabe que você entende o que ele quer, pois já ficou explícito que vocês pensam de maneira parecida. Logo, conseguem estabelecer conexões baseadas na compreensão mútua. Então, o relacionamento entre vocês só tenderá a se fortalecer, o que é ótimo para a imagem do seu negócio no mercado.

Aumento de credibilidade

Construir e estabelecer uma credibilidade em um cenário de extrema competitividade no mercado é algo fundamental para qualquer negócio. E, convenhamos, não é algo exatamente simples de se fazer. Requer tempo, estratégias e um alto grau de satisfação do cliente.

Com as técnicas de rapport que veremos a seguir, concluiremos que a imagem do seu negócio poderá ser beneficiada, pois elas apostam numa aproximação com o público que edificará a confiança na marca através dessa relação coordenada. Isso impacta diretamente a diferenciação da sua empresa e o aumento da credibilidade da sua marca no mercado.

O que evitar ao usar o rapport em vendas?

Depois de tudo o que foi dito, é possível concluirmos que essas técnicas podem ser utilizadas para manipular e enganar as pessoas, certo? Errado! A ideia é exatamente o contrário.

Quando bem empregadas, as técnicas de rapport ajudam você a alavancar suas vendas e estabelecer uma relação de confiança duradoura com seus clientes. Quando você se propõe a ajudá-los em suas dificuldades, de uma forma verdadeira, apresentando seus produtos ou serviços como alternativas, todos saem ganhando.

Se mal utilizado, por outro lado, o rapport em vendas não passará de um recurso de manipulação, que colocará a sua integridade e a imagem da sua empresa em risco. Não é isso que queremos, não é mesmo? Quando sabemos o que é rapport, de fato, e entendemos sua aplicação e benefícios, conseguimos colher os resultados: o sucesso e a estabilidade do negócio, junto da satisfação máxima do cliente.

Gostou de saber mais sobre o que é rapport? Então, não deixe de ver também os indicadores de vendas que não devemos deixar de analisar!